茅臺大商發(fā)出“西安倡議”：茅臺酒只賣1299元 不惜售不搭售(2)

江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理俞社會在發(fā)言中分享：“我們在面對巨大團購客戶銷售的時候，限制了團購量，并堅持最高1299元的價格，這樣有效地控制住了市場過快上漲”。

茅臺河北經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長王志群在講話中說，“我們河北曾最早發(fā)出了‘茅臺酒河北保持全國銷售最低價’的承諾，實際銷售中也保持不超過1299元的價格。市場1299元的價格，部分消費者已經(jīng)覺得很貴，我們必須把價格控制在一個合理區(qū)間內(nèi)”。

茅臺河南經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長代表河南省副食品有限公司總經(jīng)理許鄭平在發(fā)言中說，“我們連續(xù)三天開會討論價格問題，一致認(rèn)為，堅決貫徹廠家的要求。我們專門成立了市場督察組，分片包干責(zé)任制，每天上報市場價格及大批貨源的流向，把‘價格問題、平衡供應(yīng)’作為重要的問題來看待，杜絕搭售、變相抬高茅臺酒價格的行為。我們要求專賣店扯箱銷售，做到給商超按時供貨，保證零售客戶維系”。

茅臺安徽經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長安徽省友誼貿(mào)易公司董事長吳寧說，“我們回去以后會堅決按照今天的倡議去做，首先以身作則，把今天的倡議落實到位”。

茅臺重慶經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長楊正在發(fā)言中說，“我們近期也召開了價格問題討論會，認(rèn)為，價格問題是一個利益問題，而基礎(chǔ)問題是一個態(tài)度問題;我們確定一定要做好客戶網(wǎng)絡(luò)及營銷終端服務(wù)，要堅持不懈夯實基礎(chǔ)”。

茅臺吉林經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長王硯嘉說，“商超價格決定了整個市場的價格穩(wěn)定，因此我們將50%的貨源供給商超，30%供給專賣店，20%供給老客戶，這樣控價的效果就很明顯”。

茅臺甘肅經(jīng)銷商聯(lián)誼會名譽會長魏興琦在發(fā)言中強調(diào)，“維護消費者的利益是辯證的，可以說維護了消費者的利益就是維護了我們廣大茅臺經(jīng)銷商的利益，茅臺酒再好也需要消費者去消費，如果一味炒價而沒有人消費，那就等于零。消費者持續(xù)的消費才能保證廠家和經(jīng)銷商利益的持久”。

座談會上，參會茅臺經(jīng)銷商們也各抒己見，對當(dāng)前茅臺酒面臨的價格過快上漲、貨源緊缺等問題進行了深度剖析，與會經(jīng)銷商一致認(rèn)為，“目前酒商的利潤空間是合理的，當(dāng)前應(yīng)堅持做到廠家、經(jīng)銷商、消費者三方利益平衡，防止市場價格過快上漲，堅定茅臺酒的商品屬性”。

作為會議召集人的劉文平在總結(jié)發(fā)言中說，“今天討論和倡議價值和意義已經(jīng)超出了會議本身，市場上，沒有哪一個產(chǎn)品的經(jīng)銷商以‘主動要求限價、甚至降價’來回饋消費者;在經(jīng)濟尚未明顯復(fù)蘇的情況下，茅臺的市場一枝獨秀”。他以“天氣特別熱的時候就要下雨了”作比喻，“如果茅臺價格繼續(xù)上漲，茅臺又會被推到風(fēng)口浪尖上，所以當(dāng)前必須要從政治高度來看待價格問題”。他誠懇告誡與會經(jīng)銷商，“茅臺給了我們這么好的平臺，也給我們創(chuàng)造了靚麗而寬廣的人生舞臺，我們一定不能辜負，一定要珍惜今天的好日子，珍惜和茅臺的友誼”。

陜西華鼎酒業(yè)有限公司楊波、深圳市鼎和誠商貿(mào)有限公司林鎮(zhèn)偕也在會上進行了發(fā)言。會議最后，與會經(jīng)銷商共同發(fā)出如下倡議并在倡議書上簽字：“我們將自覺維護國酒茅臺消費者的利益，自覺遵守茅臺公司的市場秩序與價格體系，新飛天53°500ml茅臺酒不超過1299元/瓶，不惜售，不搭售，在堅持為茅臺酒消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，持續(xù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與互動體驗。請廣大消費者監(jiān)督，請各位經(jīng)銷商自律”。

打一場“穩(wěn)價和管好茅臺酒價”的攻堅戰(zhàn)

就當(dāng)前客觀看待，茅臺穩(wěn)價和管好茅臺酒價格已經(jīng)毫無疑問地成為了一場“攻堅戰(zhàn)”。如何贏得這場攻堅戰(zhàn)的勝利，現(xiàn)在已經(jīng)從市場和經(jīng)銷商的思想和認(rèn)識上升級到了穩(wěn)價和保證供應(yīng)的方法上，茅臺聯(lián)誼會和核心經(jīng)銷商們的應(yīng)對經(jīng)驗可謂豐富，酒說也將其匯總?cè)缦拢?/p>

一是供貨分配方法。優(yōu)先供給終端零售渠道，穩(wěn)住大盤!吉林省四方商貿(mào)有限公司王硯嘉的做法值得借鑒，即供貨分配執(zhí)行532的辦法，50%供給商超，30%到專賣店，剩下的走團購。商超渠道價格在北方市場很有影響力，也是消費者最放心的渠道，穩(wěn)住了商超價格就相當(dāng)于穩(wěn)住了價格大盤。山東青島鑫浩統(tǒng)達糖酒公司的辛克思的做法也是拿出三分之一供給各大賣場，做團購也只針對老客戶，大批量不對生客開放。

二是合理引導(dǎo)消費其他茅臺的醬香白酒產(chǎn)品。來自河南茅五劍貿(mào)易有限公司的焦振的經(jīng)驗是茅臺不夠，就要引導(dǎo)消費其他個性化產(chǎn)品，不能讓消費者去喝其他競品。

三是強化管理與相互監(jiān)督。河南的做法是對商超接受檢查，回收空箱，按時供貨。銷出多少，還剩下多少，都要有明確的記載。

四是學(xué)會利益分享。寧夏會長和上海經(jīng)銷商聯(lián)誼會會長蘇小相的經(jīng)驗是，維護好那些傳統(tǒng)的老客戶，即使不足也要做好解釋工作;同時讓利分銷商與消費者，管好他們，讓他們不能亂來!把工作做好，做扎實。

安石短評：

茅臺經(jīng)銷商的舉動到底是不是姿態(tài)作秀?

從單獨聚集、發(fā)聲到規(guī)模聚集和發(fā)聲，從單純的表態(tài)、發(fā)聲到自發(fā)采取多種辦法和切實的穩(wěn)價舉措，與茅臺企業(yè)同向同行，安石相信，到此時，茅臺經(jīng)銷商們的舉動已經(jīng)褪去了表忠和作秀的成分。我們說，這些自發(fā)組織和行動起來的茅臺經(jīng)銷商，他們的行動達成市場成果雖然還需要一定的時間，但其對茅臺穩(wěn)價承諾的落實和茅臺酒廠“價格觀”的踐行必將發(fā)揮積極作用。

不僅如此，茅臺經(jīng)銷商們“從口頭到行動、從理念到動作”的自發(fā)舉動正在形成保衛(wèi)茅臺酒價格、穩(wěn)定茅臺酒價格的“鋼鐵防線”。“西安倡議”的“美麗風(fēng)景”，有力地聲援了遭受輿論壓力和穩(wěn)價質(zhì)疑的茅臺企業(yè)，展現(xiàn)了茅臺經(jīng)銷商的良好素養(yǎng)和茅臺和諧的廠商關(guān)系，顯示了“茅臺一定能穩(wěn)住價、管好價、解決好雙節(jié)茅臺酒供需矛盾突出問題”的決心，為即將在9月5日北京召開的茅臺專題座談會營造了良好的社會和市場氛圍。