城會(huì)玩之戀上白酒(2)

城里人喜歡什么樣的光瓶酒

“光瓶酒進(jìn)城”明顯是一個(gè)增量市場，這種趨勢(shì)不僅僅在于繼續(xù)穩(wěn)住那些流動(dòng)過來的務(wù)工人群，更是在于切割百元以下的盒裝酒市場。這個(gè)市場的發(fā)展?jié)摿�絕對(duì)值得企業(yè)重視，現(xiàn)在問題的關(guān)鍵是，什么樣的光瓶酒能夠得到城里人的“待見”，是不是所有企業(yè)都適合搶食這個(gè)蛋糕?

利潤

受成本和競爭的影響，50元以下的盒裝酒和十幾元的光瓶酒，不可以!企業(yè)更愿意做一款三四十元的光瓶酒，有市場，也有利潤。

從經(jīng)銷商反饋到的消息來看：

目前主流的價(jià)位依然是13~15元，像牛欄山陳釀、老村長、龍江家園、瀘州老窖圓二曲等市場上量比較大的產(chǎn)品都集中在這個(gè)價(jià)位段;

一些有特點(diǎn)的新產(chǎn)品如瀘州老窖的藍(lán)柔二曲、金六福的超級(jí)綿柔、五糧液的綿柔尖莊價(jià)格已經(jīng)提升到20元價(jià)格帶以上;

而更高一些的產(chǎn)品代表如藍(lán)瓶紅星、玻汾、洋河藍(lán)優(yōu)等價(jià)位更是高達(dá)40~50元，甚至還有一些定制化的產(chǎn)品在一些特通渠道流通著。

結(jié)論：價(jià)位在20~30元之間相對(duì)是合適的，既有利潤支撐起瓶體設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新，又可以達(dá)到一定的“規(guī)模”，此外城里人喝著也不掉價(jià)。

產(chǎn)品

時(shí)尚的一擔(dān)糧二鍋頭，褐色的醬油瓶，高挑細(xì)長的高頸瓶設(shè)計(jì)，這些直接鮮明的外觀元素就無形中提升了產(chǎn)品的溢價(jià)。這就好比同樣是礦泉水，看到百歲山的那一刻我心里的價(jià)位預(yù)期就不會(huì)停留在一塊或者一塊五的上面了……

結(jié)論：
1、盡管城市消費(fèi)趨勢(shì)是去包裝化，盡管消費(fèi)者可能已經(jīng)不再那么看重外包的盒子，但是新派的光瓶酒想要有溢價(jià)，就必須有一副與傳統(tǒng)形成明顯區(qū)隔的皮囊。

2、從價(jià)格成本上看，50元以下的酒水配制酒的可能性更大一些，這種品質(zhì)上的所差不多，就要求新的光瓶酒開發(fā)在產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)上或者品牌概念上要有足夠的“誠意”和買點(diǎn)，這是吸引消費(fèi)者愿意付出更好價(jià)格的關(guān)鍵所在。

3經(jīng)銷商怎么搞定“城里人”

最后是在產(chǎn)品運(yùn)作上，光瓶酒的玩法不等同于品牌酒的運(yùn)作思路，對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和細(xì)節(jié)程度都要求較高，許多營銷方法類似于快消品。

A、市場渠道選擇不適合市級(jí)代理甚至省級(jí)代理等“大代理”，應(yīng)劃區(qū)為單位，尋找終端性經(jīng)銷商，進(jìn)行終端垂直鋪貨。

B、選擇一些“渠道下沉程度高”的經(jīng)銷商，因?yàn)槠鋼碛斜姸嗟腃、D類渠道。

C、注重夜市免品活動(dòng)，光瓶酒一定要注意餐飲引爆

D、終端陳列生動(dòng)化、地推物料要跟進(jìn)，關(guān)鍵是覆蓋高，程度密。

E、常用的促銷方式為小獎(jiǎng)品，東北酒把打火機(jī)玩到了極致，前幾年美元也比較火。

可能對(duì)一些高端品牌來說，光瓶酒是戰(zhàn)術(shù)性，會(huì)變向拉低其品牌影響力。當(dāng)然也就有劍南春這樣的“雙品牌運(yùn)作”，低端綿竹大曲比較討巧。而有些企業(yè)傳統(tǒng)基因就是“民酒”，如枝江、衡水老白干，這類企業(yè)更應(yīng)該抓住本次回歸的機(jī)遇，重新拾起來“低端為王”的戰(zhàn)略，確立起細(xì)分產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

我們發(fā)現(xiàn)：可能某些低端盒裝酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)憑借刺激促銷而獲得大賣時(shí)，在城市市場低端盒裝酒反而在同價(jià)位的光瓶酒上競爭優(yōu)勢(shì)不是那么明顯，除去節(jié)日禮品市場走量外，正常的聚飲場合反而光瓶酒走上了前臺(tái)。