汾酒集團召開經(jīng)銷商座談會及培訓(xùn)大會(3)

最后，譚總強調(diào)，要做好今后的營銷工作，就要解決好品牌結(jié)構(gòu)、市場布局、產(chǎn)品和價格、渠道問題、促銷問題、隊伍建設(shè)、組織結(jié)構(gòu)這七個關(guān)鍵的問題，并希望經(jīng)銷商朋友能夠堅定信心、同心協(xié)力，真正實現(xiàn)同頻共振，實現(xiàn)廠商的共贏。

(汾酒集團副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華)

劉衛(wèi)華在講話中指出，當(dāng)前，緊緊圍繞"青花系列汾酒的市場管控"、"電商渠道的整體管控"這兩個問題，涉及汾酒所有的市場營銷要素都值得汾酒所有人員去思考、去坦承面對。去年汾酒提出"汾酒在路上，汾酒在出發(fā)"的口號，在目前形勢下，要心懷謙卑的心態(tài)向經(jīng)銷商、向先進的同行學(xué)習(xí)，探尋汾酒的營銷之路。

分析當(dāng)前市場布局情況、客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，從銷售公司角度出發(fā)，理順價格體系是當(dāng)務(wù)之急;目前整個行業(yè)都在致力于圍繞維護價格體系、維護客戶終端利益、讓消費者買到高性價比的產(chǎn)品。我們需要針對汾酒自身的情況分步進行全方位調(diào)控，關(guān)鍵在于執(zhí)行力。

在行業(yè)調(diào)整時期"信心比黃金更重要，方法比鉆石更珍貴"。劉衛(wèi)華說，"要理性的面對電商渠道的價格治理問題，要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，提高與消費者互動，提高渠道效率。我們反對的是一些不規(guī)范的低價傾銷，尤其是青花30汾酒。我公司已在今年5月正式組建電商運營團隊，就是要打擊低價傾銷，重理汾酒電商渠道。以后，我們要以汾酒自營電商運營團隊為主，增強與消費者互動。目前，汾酒線上線下產(chǎn)品切割正在實施階段。以后，我們要更加的集思廣益，放低姿態(tài)，共同努力讓汾酒重回輝煌。"

(北京智遐管理咨詢有限公司首席策劃葉霞)

葉霞表示，近兩年白酒行業(yè)處于最為困惑、最為迷茫的時期，各白酒企業(yè)都在不斷調(diào)整，但我們需要研究白酒營銷中的堅守與創(chuàng)新，有所為有所不為。越是在迷茫的時期越要看到現(xiàn)象后的本質(zhì)。要維護產(chǎn)品的價值，建立價值秩序與價值標(biāo)識。價值是有參照的，貴不貴是相對的，所以白酒產(chǎn)品要有自己的價格標(biāo)桿來說明它的價值邏輯。青花30汾酒控量保價，其意義不是產(chǎn)品本身，而是因為青花30是汾酒的"天花板"，它的重要性不僅在于單品的銷量，更在于它的價格標(biāo)識作用。

要冷靜地認識各渠道的定位和功能，冷靜地認識新渠道發(fā)展的速度和節(jié)奏�；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷不僅僅是電商，更要求我們深度整合資源、構(gòu)建銷售平臺、創(chuàng)新復(fù)合渠道。我們既要重視電商，但也不能忽略傳統(tǒng)渠道，不能放松實體渠道的精耕細作。

在廠商合作方面，經(jīng)銷商的資源匹配標(biāo)準(zhǔn)要符合市場運作的實際需求，否則只會犧牲我們的工作質(zhì)量和競爭實力。

總之在產(chǎn)品方面，堅持的是產(chǎn)品價值和價格維護，創(chuàng)新的是深度溝通與拉動形式;在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，堅守的是實體渠道的精耕細作，創(chuàng)新的是新型渠道和復(fù)合渠道;在廠商分工方面堅守的是工作質(zhì)量與營銷能力，創(chuàng)新的是合作模式、溝通模式。

"所以，當(dāng)前考驗我們的不僅是能力和魄力，也在考驗我們的定力和毅力。堅守原則和底線，才具備創(chuàng)新的土壤和條件。鞏固立身之本，才具備發(fā)展動力。"葉霞說。