長(zhǎng)毛酒“大熱”的背后 那些“洞藏茅臺(tái)們”怎么活？(2)

關(guān)于這一點(diǎn)，北京黑格咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)徐偉的觀(guān)點(diǎn)看起來(lái)多少有些“離經(jīng)叛道”的意味。在他看來(lái)，大企業(yè)可以通過(guò)品牌和價(jià)值塑造獲得產(chǎn)品的高溢價(jià)，而小企業(yè)只有通過(guò)創(chuàng)新來(lái)解決“活下去”的問(wèn)題，他認(rèn)為長(zhǎng)毛酒本次“被干”的根源在于威脅到實(shí)體的安全，從生產(chǎn)角度長(zhǎng)毛酒存在著不健康違規(guī)等行為，但從營(yíng)銷(xiāo)的角度長(zhǎng)毛酒很牛逼!

因?yàn)樵诋a(chǎn)品上做了創(chuàng)新，白酒產(chǎn)品本身其實(shí)創(chuàng)新空間是特別小的，通過(guò)弄個(gè)長(zhǎng)毛的壇子和一些泛黃的酒體顏色就獲得了市場(chǎng)上的高性?xún)r(jià)的認(rèn)可，難道這不牛逼嗎?

因?yàn)樵谇�道上做了�?chuàng)新，直接找了一批做社區(qū)、做微商、做電視購(gòu)物的一批人，渠道上完全的互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)大企業(yè)做不到這點(diǎn)吧?

還有就是消費(fèi)創(chuàng)新，借勢(shì)“酒是陳的香”的既有觀(guān)念，往老酒方面拼命蹭，對(duì)消費(fèi)者的教育工夫簡(jiǎn)直是出神入化，這種套路玩的也是沒(méi)誰(shuí)了!

固然查遍球的行為不能持久，但不能否認(rèn)的是一批先行者已經(jīng)通過(guò)這種玩法完成了資本的原始積累，所以在商業(yè)邏輯的環(huán)境下，這些“茅臺(tái)們”也在創(chuàng)新，雞鳴狗盜也是術(shù)!

屌絲(1個(gè)億以下的)級(jí)企業(yè)如何活?

由于白酒生產(chǎn)銷(xiāo)售門(mén)檻較低，白酒擁有過(guò)萬(wàn)家的酒廠(chǎng)，其中規(guī)模、質(zhì)量、品牌參差不一。有的生產(chǎn)銷(xiāo)售原酒為主，有的規(guī)模過(guò)小，停留在手工作坊狀態(tài)，為數(shù)眾多的是小酒廠(chǎng)，規(guī)模在一億以下，大部分是在黃金十年成長(zhǎng)起來(lái)，品牌、技術(shù)、資金、團(tuán)隊(duì)等資源都不支撐其更大的發(fā)展，稱(chēng)之為“屌絲”。“屌絲”是行業(yè)集中期中生存最危險(xiǎn)的群體，90%的屌絲最后會(huì)改行、或倒閉，只有少部分屌絲會(huì)活下來(lái)。

在北京正一堂董事長(zhǎng)楊光看來(lái)，屌絲酒企自救路徑有四點(diǎn)：

一、找地盤(pán)：再小的地盤(pán)也要守住。

擁有的地盤(pán)就是根據(jù)地，并伺機(jī)擴(kuò)大地盤(pán)，實(shí)現(xiàn)屌絲逆襲成為諸侯。地盤(pán)可以是一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，甚至可以是幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)。哪怕是很小的地盤(pán)，只要守得住，就有可能做大。在擁有自己的地盤(pán)之前，可以是游擊戰(zhàn)、也可以定點(diǎn)清除。屌絲要打“地頭戰(zhàn)”，守住一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)、一路一街，守住核心意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)者，這就是地頭就是“品牌氛圍營(yíng)造無(wú)可撼動(dòng)”，通過(guò)無(wú)懈可擊的消費(fèi)粘性守住陣地，然后才會(huì)有自己的地盤(pán)。

選擇的地盤(pán)最好是諸侯或游俠都不重視的區(qū)域或品類(lèi)。即在較小的市場(chǎng)總量中成為第一，導(dǎo)致諸侯的優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮。在渠道上將下沉進(jìn)行到底，將粘性做到極致，與正規(guī)軍打仗必須采取分而化之的戰(zhàn)術(shù)：首先，屌絲要打“地道戰(zhàn)”，通過(guò)策動(dòng)、鎖定核心渠道、核心終端的消極應(yīng)對(duì)，將競(jìng)品拉入“不戰(zhàn)而餒”的境地，這個(gè)地道就是“渠道經(jīng)營(yíng)體系銅墻鐵壁”，通過(guò)精密的利益鏈設(shè)計(jì)、維護(hù)，實(shí)現(xiàn)利益群體的高度粘性;其次，屌絲要打“地雷戰(zhàn)”，讓正規(guī)軍進(jìn)村就受到損失和軍心動(dòng)搖，這個(gè)地雷就是“戰(zhàn)術(shù)防御產(chǎn)品線(xiàn)體系無(wú)懈可擊”，屌絲品牌要成為最能有效設(shè)計(jì)防御產(chǎn)品陣線(xiàn)的品牌。

二、樹(shù)差異：一招鮮，吃遍天。

做行業(yè)補(bǔ)充，做游俠。要做游俠，就要有鐵騎部隊(duì)，有殺手锏。不管行業(yè)如何集中，差異化的補(bǔ)充產(chǎn)品總是會(huì)存在。擁有高度差異化的產(chǎn)品、銷(xiāo)售散酒、低端光瓶酒，都是屌絲生存的機(jī)會(huì)。如一些區(qū)域品牌和酒店合作，將大缸酒放在酒店陳列銷(xiāo)售，按斤銷(xiāo)售，滿(mǎn)足了部分人群消費(fèi)。高度差異的、具有文化特色的少數(shù)民族品牌也會(huì)成為行業(yè)的重要補(bǔ)充。

三、借網(wǎng)絡(luò)：“網(wǎng)”住你的消費(fèi)者。

互聯(lián)網(wǎng)可能就是屌絲逆襲的核武器，小米手機(jī)的成功預(yù)示著商業(yè)規(guī)則正在被重新定義。而白酒業(yè)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)發(fā)現(xiàn)并改寫(xiě)商業(yè)規(guī)則的屌絲品牌，很可能是基于互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到自己的消費(fèi)人群，滿(mǎn)足一部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)塑造品牌，對(duì)于小公司來(lái)講可以有效的實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)，借助互聯(lián)網(wǎng)的廣泛連接性，屌絲也可以走出一條自身的差異化游俠之路。

四、傍大款：搭大公司的順風(fēng)車(chē)。

成為被收購(gòu)兼并的對(duì)象。一些具備優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、產(chǎn)品仍有特色的屌絲品牌可能會(huì)以多種形式和強(qiáng)勢(shì)品牌合作，成為分裝基地，或被收購(gòu)。