冷眼斜看國(guó)花瓷西鳳酒(2)

由300萬(wàn)而激發(fā)的火鳳凰戰(zhàn)略

2011年，年關(guān)將至，國(guó)花瓷西鳳酒的酒瓶生產(chǎn)湖南廠(chǎng)家，給孫士淮來(lái)電索要300萬(wàn)的預(yù)備資金，如果沒(méi)有這300萬(wàn)，湖南廠(chǎng)家將不能保證2012年國(guó)花瓷的酒瓶生存需求。

從當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)講，全國(guó)能生存瓷瓶的廠(chǎng)家屈指可數(shù)，而這個(gè)電話(huà)所提到的300萬(wàn)，所隱含的后果對(duì)國(guó)花瓷2012年要完成比2011年銷(xiāo)售任務(wù)翻一番的目標(biāo)是一個(gè)十分悲傷的打擊。

孫士淮連夜召開(kāi)股東會(huì)議，會(huì)議確定了300萬(wàn)打給湖南廠(chǎng)家的事宜。但這件事給孫士淮內(nèi)心留下了陰影：“不能因?yàn)榇善可�存廠(chǎng)家的因素卡住國(guó)花瓷的發(fā)展，更不能因?yàn)槭袌?chǎng)需求而讓瓷瓶生產(chǎn)方把國(guó)花瓷這個(gè)品牌套住。”于是激發(fā)了孫士淮做耀州瓷的夢(mèng)想。

當(dāng)時(shí)的耀州瓷，因?yàn)闅v史原因發(fā)展的相對(duì)比較緩慢，對(duì)于孫士淮來(lái)講，如果把耀州瓷做好，不但為自己的國(guó)花瓷品牌奠定了良好基礎(chǔ)，更是一件人生意義上比賣(mài)酒更有價(jià)值的事情。

于是在2012年年底，以銅川市政府招商引資為藍(lán)本，以200畝生產(chǎn)地為基礎(chǔ)，展開(kāi)了浩浩蕩蕩的火鳳凰藝術(shù)陶瓷戰(zhàn)略，投入6800萬(wàn)資金，建設(shè)耀州瓷生產(chǎn)基地，與2015年年初正式點(diǎn)火投入生產(chǎn)。

時(shí)至今日，火鳳凰的發(fā)展大家有目共睹，并以生態(tài)旅游園的形態(tài)呈現(xiàn)出了耀州瓷最為光輝的一面。

到底有沒(méi)有共同利益體?

大概半個(gè)月前，國(guó)花瓷西鳳酒舉辦了2017年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，大會(huì)匯聚了社會(huì)各界名流，回顧了國(guó)花瓷西鳳酒從一個(gè)好品牌發(fā)展成為一個(gè)大品牌的八年歷程，并強(qiáng)烈的向社會(huì)各界傳達(dá)出了以下三點(diǎn)信息：

1、國(guó)花瓷西鳳酒的產(chǎn)品梯度已完全建立，品牌發(fā)展開(kāi)始走上快車(chē)道。

2、將原有核心產(chǎn)品12年和30年進(jìn)行全面升級(jí)，對(duì)寶花瓷西鳳酒品牌開(kāi)始減縮。

3、開(kāi)發(fā)國(guó)花瓷商務(wù)版產(chǎn)品，將價(jià)格拉到200元以上，建立企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益體。

其實(shí)，任何企業(yè)，都有將有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商捆綁起來(lái)，進(jìn)行合理的股份制，建立和經(jīng)銷(xiāo)商共同利益體的夢(mèng)想。而孫士淮作為國(guó)花瓷西鳳酒的掌舵人，也不例外，但由于企業(yè)發(fā)展中的那些非理性需求，讓孫士淮的這一戰(zhàn)略遲遲沒(méi)有實(shí)施。

今年，作為走上發(fā)展快車(chē)道的國(guó)花瓷來(lái)說(shuō)，建立股份制，打造和經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益體迫在眉睫。

但這種共同利益體的打造是需要強(qiáng)硬的產(chǎn)品作為支撐的，從國(guó)花瓷的現(xiàn)有產(chǎn)品體系來(lái)講，已不具備建立共同利益體的因素，所以孫士淮決定打造一款定位為中端商務(wù)用酒的國(guó)花瓷商務(wù)版產(chǎn)品，而且將價(jià)格定位到228元的終端指導(dǎo)價(jià)，通過(guò)三到五年的時(shí)間，讓其成為匯聚中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，真正代表陜西味道，代表陜西名片的一款大單品。

關(guān)于共同利益體的建立，筆者和孫士淮有過(guò)深入的交流：“在國(guó)花瓷的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商中，以發(fā)展理念相同為基礎(chǔ)，以自愿加入的方式，建立股份分割制度，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正融入到國(guó)花瓷這個(gè)大家庭中。其次是成立新公司，讓經(jīng)銷(xiāo)商全方位入股，使其不能因?yàn)橘u(mài)國(guó)花瓷而賺錢(qián)，要為發(fā)展國(guó)花瓷而賺錢(qián)，組建真正的共同利益體，把回饋經(jīng)銷(xiāo)商的方式從年終獎(jiǎng)勵(lì)變成股份分紅。”

事實(shí)上，作為國(guó)花瓷的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，目前賣(mài)國(guó)花瓷是不賺錢(qián)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)八年的發(fā)展，國(guó)花瓷的權(quán)威產(chǎn)品12年和30年的利潤(rùn)已經(jīng)很少了，很多經(jīng)銷(xiāo)商并不是因?yàn)槔麧?rùn)而賣(mài)，而是因?yàn)榭蛻?hù)需求而賣(mài)。但現(xiàn)在國(guó)花瓷商務(wù)版的打造，將價(jià)格體系拉升了一個(gè)層次，意在給予經(jīng)銷(xiāo)商最大的利潤(rùn)，采用“放一點(diǎn)拉一點(diǎn)的‘風(fēng)箏營(yíng)銷(xiāo)’理念”，限量限額，將國(guó)花瓷商務(wù)版進(jìn)行量化、利化，展開(kāi)和終端經(jīng)銷(xiāo)商的真正互動(dòng)。

在建立共同利益體上，從國(guó)花瓷商務(wù)版的定位和營(yíng)銷(xiāo)模式上講，是無(wú)可挑剔的。但反觀(guān)近幾年的所有企業(yè)，在建立共同利益體上所做過(guò)的企業(yè)多之又多，但成功的屈指可數(shù)。

而對(duì)孫士淮來(lái)講，通過(guò)國(guó)花瓷商務(wù)版這個(gè)中端商務(wù)產(chǎn)品，能否建立起來(lái)，到底有沒(méi)有相對(duì)的共同利益體，我們目前還不好下結(jié)論。但從國(guó)花瓷這幾年的事件營(yíng)銷(xiāo)看，孫士淮是絕對(duì)有能力和實(shí)力將國(guó)花瓷商務(wù)版產(chǎn)品打造成一款真正能代表陜西文化元素，代表陜西味道，代表陜西名片的一款大單品的。

但這需要一個(gè)過(guò)程，也許一年，也許三年，也許五年，也許……

后記

筆者作為一個(gè)酒水行業(yè)的深度觀(guān)察員，這么多年來(lái)，一直是用冷峻的眼光審視每一個(gè)酒水企業(yè)，更會(huì)用冷靜的心態(tài)去考量每一個(gè)酒水企業(yè)的掌舵者。

相對(duì)孫士淮而言，幾年前，我一直在反問(wèn)自己，他算不算一個(gè)很好的企業(yè)家?

八年之后的今天，當(dāng)我再次把這個(gè)問(wèn)題拋在眼眸時(shí)，我可以給自己一個(gè)肯定的答案：他是一個(gè)很優(yōu)秀的企業(yè)家。

不管未來(lái)的國(guó)花瓷能否能為百年品牌，但就從走過(guò)的這八年時(shí)間來(lái)講，我們也可以看出，一個(gè)品牌的成功并不是偶爾的，除過(guò)時(shí)代和環(huán)境的機(jī)遇外，最大因素離不開(kāi)這個(gè)品牌掌舵人的市場(chǎng)運(yùn)作能力和戰(zhàn)略規(guī)劃。除此之外，再無(wú)別法。