瀘州老窖戰(zhàn)略全曝光 目標(biāo)是五糧液還是洋河？(2)

窖齡酒：瞄準(zhǔn)中產(chǎn)主力，將配備400專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)人員

去年連續(xù)打出停貨、提價(jià)、配額制等組合拳的窖齡酒在今年迎來(lái)次高端擴(kuò)容的機(jī)遇。今年窖齡酒將目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分定位之后，將如何確保目標(biāo)的完成?

定位：精英商務(wù)第一用酒

目標(biāo)：做實(shí)中端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)省級(jí)、地級(jí)市場(chǎng)(200-500元/瓶)

市場(chǎng)占位：窖齡酒價(jià)格定為200元至500元/瓶的中高檔產(chǎn)品。

消費(fèi)者定位：30-50歲的業(yè)精英、中小企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者，新世紀(jì)社會(huì)的主導(dǎo)群體，即階層主力。

核心的價(jià)格策略：改底價(jià)模式為控價(jià)模式;用高于同類(lèi)型品牌的利潤(rùn)空間提高競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格管理：用“終端配額+品相配額”模式去嚴(yán)格控制庫(kù)存，確保全線(xiàn)順價(jià)。

品牌推廣：央視有高度，消費(fèi)者有黏度，經(jīng)銷(xiāo)商有忠誠(chéng)度

組織建設(shè)：為窖齡酒90年配置專(zhuān)職的400團(tuán)購(gòu)人員

2017年事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三大大主線(xiàn)：

一與商界合作發(fā)起“尋找時(shí)代商務(wù)精英”項(xiàng)目，二與世紀(jì)佳緣網(wǎng)合作“走進(jìn)企業(yè)去尋找他/她”項(xiàng)目，三窖齡酒“精英匯俱樂(lè)部”針對(duì)窖齡酒的經(jīng)銷(xiāo)商采取“一個(gè)專(zhuān)職VIP精力+N個(gè)渠道專(zhuān)員+N個(gè)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)員”的服務(wù)模式。一方面是重點(diǎn)進(jìn)攻核心酒店、商超、名酒店等常規(guī)渠道;另一方面用大型事件營(yíng)銷(xiāo)、“品鑒會(huì)”、“魅力之旅”、品鑒酒等進(jìn)行團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)。

特曲：打造200元的第一大單品

去年特曲圍繞價(jià)格做了一系列的調(diào)整，力爭(zhēng)站穩(wěn)200元價(jià)位;而今日特曲更是提出打造200元第一大單品目標(biāo)，并做出以下規(guī)劃：

定位：中國(guó)名酒宴席第一用酒

目標(biāo)：5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)100億目標(biāo)，做中國(guó)名酒宴席用酒第一品牌

如何配置兵馬?

新品、老品團(tuán)隊(duì)分離，分別建立客戶(hù)維護(hù)隊(duì)伍;構(gòu)建阿米巴作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)責(zé)權(quán)利清晰化;逐步實(shí)現(xiàn)阿米巴-辦事處-大區(qū)分層管理，逐級(jí)授權(quán)的管理模式。

團(tuán)隊(duì)將達(dá)到1800人，以會(huì)戰(zhàn)單元組織模式，作戰(zhàn)單位將達(dá)到600個(gè)。“1+n”的千人團(tuán)隊(duì)保障機(jī)制;根據(jù)瀘州老窖市場(chǎng)運(yùn)作方向的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)運(yùn)作的主體和責(zé)任將由廠家承擔(dān)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)將實(shí)現(xiàn)革命性的改革。

如何保證價(jià)格?

堅(jiān)定不移執(zhí)行公司的價(jià)格管理政策，配備對(duì)價(jià)格物流的專(zhuān)項(xiàng)檢查和處理的督導(dǎo)部和對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用和市場(chǎng)執(zhí)行動(dòng)作的落地真實(shí)性進(jìn)行檢查的稽查部;讓利潤(rùn)固化、費(fèi)用控盤(pán)：利潤(rùn)固化和企業(yè)對(duì)費(fèi)用的控盤(pán)主導(dǎo)是價(jià)格體系維護(hù)的基礎(chǔ)，確保暗流價(jià)和成交價(jià)兩個(gè)核心價(jià)格低掌控力。

控價(jià)分利模式。嚴(yán)格的價(jià)格和物流管控，嚴(yán)格控制庫(kù)存。

如何選擇合作伙伴?

特曲公司主體結(jié)構(gòu)就是經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)企業(yè)仍舊本著客戶(hù)就是上帝的思想，協(xié)助客戶(hù)做大做強(qiáng)。同一區(qū)域內(nèi)本著“唯一客戶(hù)”的招商布局策，培育大商超商，原則上不會(huì)在同一地區(qū)另外發(fā)展團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商、特殊渠道經(jīng)銷(xiāo)商。

如何保障利潤(rùn)?

實(shí)施控盤(pán)分利，將客戶(hù)的價(jià)格執(zhí)行與利潤(rùn)充分掛鉤;實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)管理原則，宏觀調(diào)控市場(chǎng)總流通量;實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷(xiāo)售，三年時(shí)間特曲暗流價(jià)上升60%;嚴(yán)格物流登記掃碼，嚴(yán)格出庫(kù)流向管理，嚴(yán)格市場(chǎng)違規(guī)處罰。

頭、二曲：主打大眾市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，目標(biāo)40億

今年以來(lái)，頭曲、二曲獲得了成倍的增長(zhǎng)，利潤(rùn)空間大幅度提升，已經(jīng)有能力進(jìn)入全面進(jìn)攻。

定位：中國(guó)大眾白酒新銳品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，打造大眾白酒消費(fèi)第一品牌。

目標(biāo)：做廣低端，重點(diǎn)布局和占領(lǐng)縣級(jí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

戰(zhàn)略：順應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，重新定義光瓶，搶占50元以下市場(chǎng)，踐行大光瓶戰(zhàn)略。

團(tuán)隊(duì)：擁有3000名員工

區(qū)域目標(biāo)：專(zhuān)注于縣級(jí)市場(chǎng)十年不變

兩大助手：老酒坊協(xié)助大單品頭曲攻進(jìn)并站穩(wěn)100元價(jià)格帶。瀘小二主要瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)者，做前置性的消費(fèi)培育。