廣東粵強酒業(yè)的變革之道(2)

市場：關(guān)注中小客戶和縣鄉(xiāng)市場

產(chǎn)品價格聚焦中低端，走大眾親民路線，與之相應(yīng)的，粵強在經(jīng)銷商團隊開發(fā)、渠道拓展方面，也進行了相應(yīng)的調(diào)整。

“以前，與我們合作的下游經(jīng)銷商大多是大戶、大商，他們擁有較為優(yōu)質(zhì)的渠道資源，能夠較好地將產(chǎn)品推出去，但也存在一定的制約，在這些大戶、大商來看，我們的產(chǎn)品大多作為補充產(chǎn)品而不是主導(dǎo)產(chǎn)品進行銷售。比如，五糧液在市場表現(xiàn)好的時候，我們的產(chǎn)品也能走量。但現(xiàn)在五糧液的銷售也出現(xiàn)下滑之時，我們產(chǎn)品的銷售就會出現(xiàn)問題。”馮開明表示，“大戶、大商固然具有渠道優(yōu)勢，但他們并不會特別重視你的產(chǎn)品。那么，在主力產(chǎn)品受影響之時，補充產(chǎn)品肯定會成為雞肋，甚至被拋棄。在我們看來，一些渠道能力并不是很強，但對我們產(chǎn)品重視度高的中小客戶，才是我們更需要的。因此，我們在對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行梳理之后，將主要針對中小客戶進行重點招商。”

據(jù)了解，目前粵強的部分升級換代產(chǎn)品和新開發(fā)產(chǎn)品，已經(jīng)啟動全新招商模式，在河南、山東、河北、京津、湖南、江蘇、廣東、甘肅8個重點市場，全部找新的中小型客戶進行合作。對此，成都尚善品牌管理有限責(zé)任公司首席顧問鐵犁認為：“粵強此舉非常正確。須知產(chǎn)品的生命力很大程度來源于下游經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認可、重視度。只有他們將你的產(chǎn)品放在比較重要的戰(zhàn)略位置時，才會用心去銷售。在市場調(diào)整期，這種認可度顯得更為重要了。”

與此同時，粵強在渠道拓展方面，開始大力向縣鄉(xiāng)級市場延伸。“以前，因為產(chǎn)品定位的原因，我們更多將市場重點設(shè)置在大城市。而現(xiàn)在，當(dāng)產(chǎn)品向中低端延伸之后，就需要更大的市場覆蓋，來實現(xiàn)更多的銷量，才能保證利潤。所以，我們明確了新的市場拓展策略：大力開發(fā)縣鄉(xiāng)市場。”馮開明認為，縣鄉(xiāng)市場的消費能力正在城市化進程的推動下不斷放大，所以必須重視對縣鄉(xiāng)市場的挖掘。

基于此，粵強在渠道下沉過程中，提出了新的市場目標(biāo)，即“5+3+2”工程：在2015年，搭建500個縣級網(wǎng)點，2016年建再300個縣級網(wǎng)點，2017年建再200個縣級網(wǎng)點。一位成都周邊縣區(qū)運作五糧液陳釀酒的新進經(jīng)銷商羅總認為：“產(chǎn)業(yè)鏈條越長，不僅意味著產(chǎn)品終端價格越高，而且加大了產(chǎn)品營銷、推廣的復(fù)雜程度。一個成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條應(yīng)該是精簡的、高效的。如今粵強在渠道下沉方面的推動，不僅使得縣級經(jīng)銷商能夠獲得更多的讓利空間，同時也簡化了流程。”

渠道：挖掘新興渠道

“我對新興渠道并不排斥，更多的是感興趣。”王富強在接受記者采訪時，談到渠道創(chuàng)新時表示。按照常人的邏輯，粵強酒業(yè)作為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的代表，應(yīng)該不太熱衷于對現(xiàn)在熱門的B2C、O2O等模式。但恰恰相反，王富強不僅在2009年巨資參股酒仙網(wǎng)，甚至在2010年，酒仙網(wǎng)受到傳統(tǒng)經(jīng)銷商抵制時，依然對電商充滿信心，又以逾千萬元的代價低調(diào)入股黃文雄創(chuàng)立的“煙酒在線”電子平臺，并持有35%的股份。如今，行業(yè)對電商渠道的關(guān)注度正在日益高漲，而粵強已經(jīng)在電商渠道占了一席之地。

“不僅是電商渠道，如今只要是能夠銷售產(chǎn)品的新渠道，我們都會去嘗試。”馮開明表示，現(xiàn)在這個時代，首先要保證的就是生存。而對于生存，說直白點就是能把產(chǎn)品賣出去。據(jù)了解，粵強如今在營銷過程中，不僅對電商平臺、微信、微博平臺進行了切入，還在電視營銷方面進行了試水。“不要小看電視購物的銷售能力，據(jù)我所知，五糧液某貼牌產(chǎn)品，僅在電視營銷渠道一年就能做到5000萬元。”馮開明表示，這是消費者細分后的結(jié)果，如今坐在家里看電視的多是老年人，而老年人對白酒有一種較深的認知，也更注重實惠。所有這個渠道是有利可圖的。據(jù)了解，粵強試水電視營銷的時間并不長，覆蓋區(qū)域也多在華南地區(qū)，如廣東、福建等地區(qū)，但效果還是比較明顯，目前已經(jīng)突破百萬元規(guī)模。