電商、外埠成效顯著 汾陽王穩(wěn)坐晉酒第二把交椅(2)

大單品、大聚焦、大突破，省內(nèi)、外埠全面發(fā)力

靳利生指出，2017年對汾陽來說，是至關(guān)重要的一年，也是其大單品戰(zhàn)略生根落地的關(guān)鍵一年。因此，2017年汾陽王的整體戰(zhàn)略方針是“大單品、大聚焦、大突破”。

1、啟動大單品戰(zhàn)略。靳利生表示，大單品戰(zhàn)略是汾陽王酒未來營銷的第一戰(zhàn)略，有三個必然：大單品是尖刀產(chǎn)品，大單品是做到極致的產(chǎn)品，大單品是突破營銷模式的代表產(chǎn)品。

大單品是尖刀產(chǎn)品。所謂大，是指企業(yè)將大部分資源集中在一個產(chǎn)品上，叫資源之大、力量之大、產(chǎn)品之大;所謂單，是指資源集中在一個單一的小點(diǎn)上，叫目標(biāo)市場之單一、產(chǎn)品之單一和營銷打法的單一。由此，大單品就被賦予了尖刀突破的功能。

過去的幾年，汾陽王在部分市場實(shí)際上已經(jīng)培育出具備大單品基因的產(chǎn)品，如28元價位的水晶八年，38元價位的封壇老酒，以及省外市場138元價位的御清12年等。今年8月又推出了價格為40元/瓶的戰(zhàn)略大單品汾陽王時間陳釀。2017年，除了現(xiàn)有的部分大單品外，汾陽王酒將推出20元左右、100-300元一低一高兩個價位段的大單品，同樣賦予新的大單品獨(dú)有的市場定位和產(chǎn)品價值。通過高中低三個價位段大單品在全省范圍內(nèi)的市場操作，通過汾陽王酒清晰的產(chǎn)品線，強(qiáng)化汾陽王的品牌影響力。

2、做到三個聚焦。大聚焦是聚焦產(chǎn)品，聚焦市場，聚焦戰(zhàn)術(shù)，大單品戰(zhàn)略是聚焦產(chǎn)品，2017年，我們要聚焦市場，聚焦每個地區(qū)的重點(diǎn)市場，山西每個100萬以下的縣級市場都要實(shí)現(xiàn)大的突破，要聚焦市場，一個市場一個市場做透、做扎實(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場薄弱的就重點(diǎn)進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，城區(qū)薄弱的就重點(diǎn)進(jìn)攻城區(qū)市場，真正做到1573營銷法則的落地。

針對環(huán)山西的河南、內(nèi)蒙、河北、山東等重點(diǎn)市場，同樣要聚焦市場，打破以前全省一盤散沙運(yùn)作的方針，重點(diǎn)突破，集中公司最大的人力、物力，在一個地區(qū)里保證每個縣級市都有客戶，每個縣級市都形成百萬級市場。

3、力爭實(shí)現(xiàn)大突破。在2017年，通過大單品上時間陳釀和老味道的運(yùn)作，以及其它市場核心單品，核心地區(qū)的發(fā)力，需努力實(shí)現(xiàn)大單品年度突破30萬箱，各地區(qū)再涌現(xiàn)出幾個千萬級市場，多個500萬級市場，薄弱市場大力突破，最終在2017年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和市場的雙向格局。

4、調(diào)整結(jié)構(gòu)，深化改革。2016年，汾陽王在環(huán)山西的省外市場穩(wěn)步增長，有個別的市場還有突出的表現(xiàn)，但是依然有部分市場存在不足。主要原因有三點(diǎn)：1、市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，沒有主打的核心產(chǎn)品;2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)不足，甚至個別經(jīng)銷商還在走“坐商”的老路子;3、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的老化，更新?lián)Q代不足。如果有的客戶堅(jiān)持走坐商模式，公司會繼續(xù)保留自主產(chǎn)品，核心大單品會重新選擇新的客戶，即使是現(xiàn)在已經(jīng)上貨的客戶，公司也會重新選擇代理商，不會因?yàn)槠渌�原因改變公司對整體市場的戰(zhàn)略需求。

營銷體系持續(xù)創(chuàng)新，省外市場或?qū)⒙氏瘸闪⑹聵I(yè)部

山西汾陽王酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長王再武表示，2017年汾陽王酒業(yè)的營銷思路位抓趨勢、調(diào)結(jié)構(gòu)、改觀念、強(qiáng)組織、帶隊(duì)伍、搶市場、上銷量，主要從以下幾個方面加以強(qiáng)化。

抓趨勢。山西省內(nèi)的白酒市場將會迎來漸進(jìn)式復(fù)蘇。因此，在白酒消費(fèi)頻次下降的情況下，白酒消費(fèi)檔次會上升，消費(fèi)會升級，因此我們要不失時機(jī)地推出中等價位的大單品在全省銷售，走在趨勢前面，引領(lǐng)市場，引領(lǐng)消費(fèi)。

改觀念。要解放思想，勇于突破。從內(nèi)到外的突破我們稱之為重生。我們?nèi)�體營銷人員一定要打破束縛我們發(fā)展的教條思想，大膽與外面的世界接觸，充分發(fā)揮好我們當(dāng)前已經(jīng)具備的各種優(yōu)勢和競爭力。要做到品牌極致化，樹立汾陽王獨(dú)有的品牌形象。產(chǎn)品極致化，要做品類第一。新的一年，我們要提出“汾陽王·清雅香”的清香品類細(xì)分，創(chuàng)造和培育清香白酒中獨(dú)有的口感。我們要充分研究消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。一方面要創(chuàng)造需求，開發(fā)新的消費(fèi)群體。

強(qiáng)組織。路線確定之后，干部就是決定因素。2017年，我們要繼續(xù)加強(qiáng)組織建設(shè)，通過人才引進(jìn)、績效管理、薪酬改革、強(qiáng)化培訓(xùn)等措施激活團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力，使組織活力先于市場需求。

未來，汾陽王要繼續(xù)發(fā)現(xiàn)和提拔品德端正、業(yè)務(wù)突出、積極進(jìn)取的銷售人員到更加重要的崗位，使人才隊(duì)伍呈現(xiàn)薪火相傳、蒸蒸日上的局面。要繼續(xù)探索事業(yè)部制改革，省外市場或單一品牌、單一品種可以成立事業(yè)部，核定銷售任務(wù)，單獨(dú)核算，自負(fù)盈虧，擺脫當(dāng)前吃大鍋飯的弊病。

上銷量。沒有銷量就沒有企業(yè)的未來。要想盡一切辦法，新增銷售渠道。汾陽王的產(chǎn)品可以進(jìn)高速服務(wù)區(qū)、進(jìn)社區(qū)、走商業(yè)系統(tǒng)的特定渠道、走大型企事業(yè)的團(tuán)購，只要汾陽王設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和價格，總會有辦法避免與傳統(tǒng)渠道的沖突。汾陽王要放開原有的經(jīng)銷商體系，吸收更加優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商加入。

同時，汾陽王要用互聯(lián)網(wǎng)思維改造營銷，營銷體系的創(chuàng)新，需要廠商攜手，共同進(jìn)步。傳統(tǒng)渠道的價值還能不容忽視，仍然還是重點(diǎn)。在傳統(tǒng)渠道上，通過渠道深耕，精細(xì)化管理，強(qiáng)化組織，還能夠獲得銷量的提升。經(jīng)銷商朋友們也應(yīng)當(dāng)意識到，增強(qiáng)服務(wù)是發(fā)展的王道，應(yīng)該為客戶提供多樣性、增值性、體驗(yàn)性、及時性的用戶體驗(yàn)。