終端老板不進(jìn)貨 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？(2)

六、變不利為有利法

實例：對于市場已認(rèn)可的知名品牌，經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨價格太透明，零售價上不去;但換個角度去思考：為什么會透明?因為大家都賣。為什么大家都去賣?為什么能成知名品牌?就是因為質(zhì)量好，賣著放心;要的人多，走貨快，走貨量大;影響好，賣了這個可以帶動別的。而對于市場還未認(rèn)可的產(chǎn)品，其劣勢是很明顯的;但換個角度看，知名度不高意味著價格不透明，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω�大�?/p>

關(guān)鍵點分析：變不利為有利法所涉及的是產(chǎn)品的同一屬性，只不過從不同角度去觀察和思考該屬性，就會得出不同的結(jié)論。如本例中，對經(jīng)銷商來說，價格透明意味著零售價很難上去，但換一個角度來看價格透明的問題，則可反證出我們產(chǎn)品的質(zhì)量有保障、銷售快等優(yōu)勢。

七、反向操作法

銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時會收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。

關(guān)鍵點分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢并做好最壞打算。很多時候，對方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。

同時，表演一定要逼真。比如打電話請示、立馬走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。

八、隱真表意法

實例：小編在做業(yè)務(wù)員的時候，經(jīng)常會直接帶車去某個市場鋪貨，有時候，市場已跑完但車上還剩很多。遇見此類情況，我們通常的做法是：先停下來歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個“回馬槍”。進(jìn)去之前，對下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶不能輕易看到車上的情況。見面后，在客戶問銷得怎樣時，不說還剩得多，而是說車上只剩下幾件貨，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個忙，把這幾件卸下算了，我也能早點回去。”如果客戶進(jìn)一步詢問具體數(shù)量，就說明大有希望了，這時候只要根據(jù)以前經(jīng)驗，及對雙方當(dāng)前情況的掌握，報出一個適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶一般會應(yīng)承下來。

關(guān)鍵點分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會越大。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用。

其次，所進(jìn)之貨適銷對路，不會額外增加客戶的負(fù)擔(dān)，對其沒有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶才會顧及交情，愿意做個順?biāo)�人情。所以，對客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。

再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。

九、強(qiáng)行銷售法

實例：有位侯姓經(jīng)銷商跟小編關(guān)系不錯。一次，電話聯(lián)系后，讓業(yè)務(wù)員去送貨。貨到后，言語之間跟業(yè)務(wù)員起了沖突，干脆不要了。業(yè)務(wù)員匯報了情況后，我讓他將手機(jī)遞給經(jīng)銷商，電話里我對經(jīng)銷商是這樣說的：“哎，侯師，你怎么回事?說好的拉來了你又不要了?有多大的事啊?你也算個男子漢，跟個小孩子計較啥，你掉價不掉價?你這家伙，別人不要的時候，你就開始要我的了，現(xiàn)在市場賣開了，別人都要了，你還反而不要了，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說:“啥話都別說了，你趕緊把貨給我卸掉，讓車趕緊返回來�，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷些，多掙些，不然你來了，我拿什么給你買酒喝?別啰嗦了，趕緊卸掉。”如此這般，既卸了貨，又留住了客戶。

關(guān)鍵點分析：從本例可以看出，只有對關(guān)系好的客戶才能強(qiáng)行銷售，這是先決條件。其次，要弄清客戶發(fā)生動搖的原因，以便對癥下藥。同時語言上要有分寸，既要能體現(xiàn)出雙方的親密，又不能真正口無遮攔;要批評中帶肯定，抱怨中有贊賞。

十、以點帶面銷售法

在一個客戶比較多、比較集中的市場中，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶便會紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點帶面銷售法。利用的是客戶的從眾心理。別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見。

關(guān)鍵點分析：以點帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個點的選擇和示范效應(yīng)。如何選擇這個“點”，主要出于三個方面的考慮：首先，其門面比較大，生意比較好，當(dāng)時主觀上判斷其對市場中其他客戶的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場中的所謂意見領(lǐng)袖。其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對市場中其他客戶會起到很好的示范作用。再次，基于地理位置考慮，一旦成交，便于給其他客戶看，有利于示范，擴(kuò)大了影響。

以上10大終端鋪貨心法，談不上什么高深，大道至簡，重在融會貫通，舉一反三，多加實踐，以期達(dá)到此處無招勝有招的境界。