白酒終端精細(xì)化操作全攻略(2)

3、圍繞核心終端做動銷

❶ 熱點時間專人駐點協(xié)助動銷：首輪鋪市完成后，要求業(yè)務(wù)人員在中、晚飯前在核心終端駐點協(xié)助動銷;

❷ 專人到場攜帶促銷：即駐點協(xié)銷人員去終端要攜帶促銷品，例如主題禮品(可選)，客戶購買我們的產(chǎn)品即可使用，可提高消費者成交意愿，也能拉近與核心終端的關(guān)系;

❸ 圍繞核心終端商圈做工作：一般的熱點煙酒行都有他的商業(yè)圈，有依賴于周邊餐飲店的，有依賴于周邊辦公樓的，我們需要做到：

在核心終端周邊的商業(yè)圈發(fā)送帶獎券宣傳單頁，消費者可憑獎券到我們指定的核心終端購買產(chǎn)品享受優(yōu)惠;在核心終端周邊的商圈開展活動，圍繞酒店開展免費贈飲活動，消費者可憑贈飲瓶蓋到指定終端享受優(yōu)惠;在核心終端周邊商業(yè)圈內(nèi)做宣傳，宣傳指定終端處的促銷活動。

4、圍繞核心終端做活動

❶ 上市期配合投入相應(yīng)的消費者促銷，刮獎、買贈多種形式可以結(jié)合使用，力求吸引眼球、降低動銷難度。

❷ 業(yè)務(wù)員上門帶活動：業(yè)務(wù)員上面駐點協(xié)助動銷的時候可以準(zhǔn)備一套抽獎活動，例如，轉(zhuǎn)盤式抽獎，活動形式簡單明了有趣味，獎項設(shè)置可以自由發(fā)揮，如，抽紙、環(huán)保購物袋、一瓶等等。

5、圍繞核心終端做客情

❶ 圍繞核心配政策、做氛圍、做動銷已經(jīng)是做客情的一部分。

❷ 要求業(yè)務(wù)人員在出行時必須帶上小禮品、抹布等工具，在與核心終端溝通時看情況使用禮品，并做到幫助終端清理貨架，并借機整理自己的產(chǎn)品。

❸ 經(jīng)銷商要收集整理終端老板、核心店員的重要紀(jì)念日信息，包括是他們及其家人的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等。

❹ 經(jīng)銷商要定期邀請核心終端客戶聚餐，增加感情。

❺ 經(jīng)銷商每年需要圍繞核心終端開展一次旅游活動，一方面可以出貨，另一方面可以在旅游的時候增強雙方感情。

白酒終端精細(xì)化操作的第四階段

后期終端拜訪七步走

一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式(陳列質(zhì)量)、看橫幅/海報/POP的位置與狀況(包括競品)、看終端人員表情與反應(yīng)、看競品最新變化、看現(xiàn)場購買者反應(yīng)。

二問：(與聽同步)問自己產(chǎn)品銷售走勢(要具體)、問對方有何意見(困難)和建議(要具體，且本質(zhì));問消費者有何反應(yīng)(廣告和促銷活動反饋)、問其他競品銷售狀況和促銷。

三記錄：(與“問”重合同步)：記銷售數(shù)量(細(xì)到單品)、記本周補貨數(shù)量(細(xì)到單品)、記店方的意見反饋、記競品的動態(tài)信息。

四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動、新政策;陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果;陳述對店方的銷售建議。

五動手：動手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式;動手完善廣告品;動手幫助對方理一理貨。

六確認(rèn)：確認(rèn)“問”和“聽”以及“陳述”的內(nèi)容;確認(rèn)對方留有自己正確的聯(lián)系方式。

七感謝：謝謝，再見!

作者認(rèn)為白酒終端精細(xì)化操作是一個漫長而細(xì)致的過程，尤其在打造重點區(qū)縣級市場的時候尤為重要，除了以上作者總結(jié)的內(nèi)容之外，關(guān)于喜宴市場操作、團(tuán)隊打造、分銷商開發(fā)等都需要精細(xì)化的運作，從而逐步實現(xiàn)自我品牌在市場的地位立足。