“七個(gè)步驟”成功打造餐飲市場(chǎng)(2)

2、關(guān)于促銷

曾經(jīng)許多企業(yè)高層、業(yè)務(wù)人員和我溝通時(shí)會(huì)問我，為什么我們的產(chǎn)品在酒店培育不起來，我們?cè)诰频甑拇黉N活動(dòng)搞的也挺好的，每天也賣很多瓶，但就是起不了大量，這是怎么一回事。對(duì)此，我只能回答，你的促銷活動(dòng)獎(jiǎng)品肯定吸引人，但這只是成功了一半，缺乏關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來說，酒店的培養(yǎng)效果肯定是顯著得，特別是一些B/C類餐飲終端，對(duì)產(chǎn)品的口碑宣傳能起到催化劑的作用。在餐飲終端做促銷活動(dòng)的時(shí)候，不要為了多賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。在促銷活動(dòng)的制定過程中，簡(jiǎn)單的認(rèn)為賣贈(zèng)活動(dòng)、通過利益誘惑來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買行為就是最好的促銷活動(dòng)，而忽略了對(duì)產(chǎn)品特性去設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，缺乏對(duì)獨(dú)特賣點(diǎn)的宣傳。這樣即使今天促銷成果斐然，但消費(fèi)者二次購買、對(duì)周邊人的帶動(dòng)效果就不會(huì)太明顯，簡(jiǎn)單而言，就是不會(huì)口口相傳，不會(huì)有很深的記憶點(diǎn)，那么產(chǎn)品在餐飲終端培養(yǎng)也就等于失敗。這樣的促銷活動(dòng)也就難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，一定要通過宣傳、銷售場(chǎng)所促銷環(huán)境的營造、調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的積極性等多個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)，這樣才能刮起產(chǎn)品消費(fèi)之風(fēng)氣，給予產(chǎn)品上量臨門一腳!

促銷的節(jié)奏一定要合適掌握。餐飲終端進(jìn)行促銷不適合長期開展，筆者認(rèn)為最好能夠分階段開展。比如20天一次。為什么這么做?主要是為了對(duì)前期的促銷工作進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析，并對(duì)下一階段工作的開展進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。許多企業(yè)在餐飲酒店的不成功就是因?yàn)榛顒?dòng)做的太死板、操作不靈活，重型不重意，導(dǎo)致最后起不到相應(yīng)的效果。

3、關(guān)于維護(hù)

大家都知道，產(chǎn)品進(jìn)店只是走了第一步，關(guān)鍵一步還在于后期的跟進(jìn)、維護(hù)工作。很多業(yè)務(wù)人員不知道具體維護(hù)什么，其實(shí)主要圍繞以下幾點(diǎn)開展工作：

1)本品在餐飲終端形象維護(hù)，包括產(chǎn)品的陳列面、店內(nèi)相關(guān)企業(yè)形象氛圍營銷;

2)關(guān)鍵人員的維護(hù)，根據(jù)不同餐飲類型甄選，主要為老板、老板娘及相關(guān)服務(wù)人員;

3)各餐飲終端銷量的統(tǒng)計(jì)、庫存的盤查，為后期核心終端、優(yōu)質(zhì)終端的打造提供相關(guān)信息支持;

4)與餐飲終端進(jìn)行利益共綁，比如開展單點(diǎn)的消費(fèi)者促銷活動(dòng);

5)競(jìng)品相關(guān)動(dòng)態(tài)隨時(shí)了解;

6)酒店其他信息的搜集、歸類，預(yù)防跑店等等。

四、主流渠道地位不動(dòng)搖，未來經(jīng)營方式、角色在變化

雖說餐飲渠道早已群雄逐鹿，硝煙彌漫，今年高端餐飲更是冷冷清清，但酒企酒商爭(zhēng)搶餐飲渠道的決心根本不動(dòng)搖。

究其原因，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為傳統(tǒng)餐飲渠道，其主要作用則側(cè)重于產(chǎn)品展示和消費(fèi)培育，直面消費(fèi)者，其地位和作用無法動(dòng)搖和替代。

同時(shí)，近年來餐飲終端的經(jīng)營方式和角色也相應(yīng)在變化。很多餐飲渠道酒價(jià)走低，消費(fèi)開始回歸主流。可以這么說，告別暴利的平價(jià)酒水代表了酒業(yè)市場(chǎng)未來的發(fā)展方向，并將于短時(shí)間內(nèi)成為餐飲渠道中的一種流行趨勢(shì)。所以現(xiàn)在許多飯店都開辟了平價(jià)酒水專柜，所售產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)相差無幾，有些甚至還低于市場(chǎng)零售價(jià)。這樣，餐飲終端的量又慢慢增長起來，自帶酒水的沖擊也會(huì)慢慢變得小多了!

可以說，這是一種創(chuàng)新，這種現(xiàn)象也會(huì)越來越普遍。在部分區(qū)域市場(chǎng)，一些白酒品牌也開始反思餐飲渠道運(yùn)作，工作更加細(xì)分。

筆者曾經(jīng)服務(wù)過山東某企業(yè)的時(shí)候，對(duì)酒店運(yùn)作管理特殊化，根據(jù)酒店的銷量和潛質(zhì)，分門別類，進(jìn)行精細(xì)化操作，將酒店分為四類：

1、 對(duì)于自然銷售店，老板很謹(jǐn)慎，不主推。進(jìn)行高額的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，壓制競(jìng)品壓貨;

2、 對(duì)于銷量大戶，有固定客戶，與廠家關(guān)系好，直接發(fā)展核心酒店關(guān)系，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)扶持，鼓勵(lì)他們超量，并給與超量獎(jiǎng)勵(lì);

3、 對(duì)于本品不好賣，或撤柜了，但是競(jìng)品銷售相對(duì)較好，可開展形象店工程;

4、 對(duì)于賣過本品，不好賣，受過負(fù)面口碑營銷的終端，主要開展客情公關(guān)，做好思想工作，找出最終原因。

針對(duì)以上不同情況，項(xiàng)目組與企業(yè)制定不同的策略，使得該企業(yè)在餐飲終端的銷量大幅提升。同時(shí)，與餐飲終端的關(guān)系也在不斷發(fā)生變化。

餐飲終端由原來的單純賣酒變?yōu)閺S家的分銷商甚至是大經(jīng)銷商，與廠家的關(guān)系更加緊密起來，兩者都從中獲利，這才是未來白酒在餐飲渠道更好、更健康發(fā)展的最終方向!

從以上觀點(diǎn)我們可以看出，餐飲店的運(yùn)作并不是很可怕的事，關(guān)鍵在于如何做好自身工作的細(xì)分，做好各大環(huán)節(jié)的把控，根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)情況作出及時(shí)調(diào)整。在此基礎(chǔ)之上，白酒企業(yè)一定要試圖去探尋適合自己的餐飲運(yùn)作模式，做好終端服務(wù)。只有這樣，餐飲終端才會(huì)給企業(yè)整體銷量上大的回報(bào)!