業(yè)務(wù)與銷售談判 如何才能事半功倍？(2)

其三，沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶做必要的了解。假設(shè)一個(gè)酒類企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前，肯定要要依托各種渠道，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的商超渠道、餐飲渠道、便利雜貨等門(mén)店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒(méi)有基本的一手信息、兩眼一抹黑，你找誰(shuí)談，怎么談?即使能找到人，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì)、底牌的人談合作，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作，基本上不太可能(除非是茅臺(tái)、五糧液等這種稀缺型、硬通貨產(chǎn)品或品牌，這樣的品牌都不用出馬，等著別人上門(mén)求你就好了)。所以，提前了解市場(chǎng)中潛在客戶的底細(xì)、底牌，出牌習(xí)慣方式等，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ)，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。

其四，沒(méi)有對(duì)客戶可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行梳理，并提前找出應(yīng)對(duì)的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過(guò)行業(yè)展會(huì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局和渠道構(gòu)建的招商的主平臺(tái)，只要參加過(guò)類似招商會(huì)、展銷會(huì)的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標(biāo)品或者新品牌，都應(yīng)該有過(guò)體會(huì)：如果客戶現(xiàn)場(chǎng)不掏銀子交合作定金，只是簽了意向協(xié)議，展會(huì)結(jié)束后的再去追單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)意向性客戶的變數(shù)太大，也就是說(shuō)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶掏錢(qián)越多，合作的可能性才越大。因?yàn)�，廠家和業(yè)務(wù)人員就要針對(duì)這一最大特征，把客戶可能提出的各種問(wèn)題都要梳理并找到應(yīng)對(duì)方法，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)下單、逼客戶現(xiàn)場(chǎng)掏錢(qián)后才能算合作敲定了。同樣，業(yè)務(wù)人員上門(mén)去談客戶，客戶說(shuō)的千好、萬(wàn)好，業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)辦法讓其當(dāng)場(chǎng)交錢(qián)的話，客戶說(shuō)的話可能就成了空話，不兌現(xiàn)。

不管什么產(chǎn)品，什么業(yè)務(wù)，什么談判形式，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是必要也是必須的。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒(méi)有前預(yù)備和預(yù)判。因?yàn)槿狈σ恍┍匾�的�?zhǔn)備，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問(wèn)題就無(wú)法面對(duì)、更沒(méi)有靈活化解招數(shù)。

2.銷售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì)。我們談判的對(duì)象是人，是人就有各種類型，存在不同心態(tài)、不同個(gè)性、不同行為、不同觀念等。談判不成功，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果。

其一，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口、神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人，即使再有城府，在互動(dòng)溝通中，都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神、一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)小表情所透露出的信息，比如在帶著樣品上門(mén)去找代理商，先不管其怎么說(shuō)(因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路)，而是要先看怎么做，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng)，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類的細(xì)節(jié)你不能捕捉到，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì);即使不失去機(jī)會(huì)，在合作政策談判時(shí)，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)(除非你是大牌)，因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心里軌跡，也就無(wú)法判斷孰真孰假，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控。

其二，缺乏獨(dú)特判斷力和思考力。在跑市場(chǎng)、拓展新客戶時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到油滑忽悠型、老道城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類型的客戶。業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有基本的辨識(shí)力和思考力的話，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”;很有可能就被老道頗有城府的人牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對(duì)方逐步、逐漸主導(dǎo)、控制;很有可能就被直接爽快型的人說(shuō)沒(méi)興趣或者有興趣但條件合適就合作、不合適就算了等。如果沒(méi)有弄懂各色人物的各自內(nèi)心活動(dòng)和真實(shí)目的，無(wú)法判斷與把握不同人的心理及話術(shù)的真實(shí)意圖，就沒(méi)法去判斷與把握，顯然就會(huì)喪失談判中的主動(dòng)性、引導(dǎo)權(quán)。

其三，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷售技巧，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注、更不會(huì)去專研，可在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶中正好遇到某一客戶提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí)，該怎么回答;遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場(chǎng)時(shí)，不知道怎樣打破僵局;遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來(lái)可客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后，怎么自然地接著之前的議題、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走。

其四，缺乏銷售策略及話術(shù)。在什么山上唱什么歌、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，要針對(duì)不同類型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求要采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷售策略及相應(yīng)的話術(shù)。要以變中有變，以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶。同一公司、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場(chǎng)，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距，而銷售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是造成兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多、靈活性越好，其收效可定越大。反之，如果方法單一或者還談不上有好的方法、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì)，結(jié)果一定好不到哪兒去。

其五，缺乏政策的拆解與運(yùn)用力。當(dāng)遇到合作政策討論時(shí)，不知道對(duì)政策進(jìn)行拆解。既要防止談判對(duì)象得丈進(jìn)尺，而提前把政策去整化零，根據(jù)不同對(duì)象具體特性來(lái)逐步釋放;又要理解政策雖然是紅線杠桿，但這個(gè)杠桿是可以上下浮動(dòng)，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的(不管什么談判，在自己沒(méi)有失去底線卻又讓對(duì)方得到來(lái)之不易、有滿足感、勝利感是最好、最妙的談判結(jié)果和作用)。很多人在談判過(guò)程中，就缺乏政策拆解力及運(yùn)用力。

其六，不能克服“三感”。談判前有恐懼感(存在類似要是客戶不在門(mén)店就好了，要是客戶都對(duì)我胃口就好了等一些天真想法);談判中有扭捏感(怕失去客戶、失去機(jī)會(huì)，不敢大膽地表達(dá)自己的主張、不自然、不自信等);談判后有失落感(諸如沒(méi)搞定，不是我不行，是客戶太厲害)。這不僅是很多銷售人員在跑市場(chǎng)時(shí)常有的心理和狀態(tài)，也是談判過(guò)程，稍微遇到一些困難或者強(qiáng)勢(shì)型、實(shí)力型客戶時(shí)內(nèi)心與行為的真實(shí)寫(xiě)照。

3.銷售業(yè)務(wù)談判后，沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救。成功是繼續(xù)成功之父、失敗是成功之母。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，只要你有好的、取過(guò)好效果的方法就可以繼續(xù)提煉、大膽擴(kuò)大復(fù)制。不僅成功的方法要提煉、要完善，失誤甚至失敗的案例也須足夠分析、總結(jié)，從失敗中總結(jié)出來(lái)的方法和經(jīng)驗(yàn)將拓寬你的寬度和打法的多樣性。對(duì)于成功與失敗，只有堅(jiān)持兩手抓、抓兩手，在業(yè)務(wù)談判中，你才可能練就火眼精金的本身、達(dá)到如火純青的地步。很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié)：

其一，不善于釘釘子。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo)，沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑，覺(jué)得放棄某個(gè)客戶、某個(gè)市場(chǎng)、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響。正是因?yàn)槿狈�、缺少這種釘釘子的精神，所以形成不了客戶數(shù)積累，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。

其二，不習(xí)慣找備胎。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多，你稍微遲疑一下就會(huì)落下、甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶并確定了具體洽談的時(shí)間，可等你按時(shí)赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時(shí)有事離開(kāi)了公司或者門(mén)店，一時(shí)半會(huì)回不來(lái)：等他吧，不知道他什么時(shí)間能回，更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果;不等他吧，還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái)。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶，興沖沖地去談，盡管該客戶對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)知對(duì)方套路多、套路深，幾招下來(lái)，讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月。此類種種，就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后，找不到補(bǔ)救措施，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情、浪費(fèi)了客戶資源、浪費(fèi)了公司的市場(chǎng)。

其三，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中，沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng)、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ�。找不�?zhǔn)客戶、找不對(duì)客戶，這是很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶或者洽談客戶容易犯的錯(cuò)誤。比如有兩個(gè)建材同類產(chǎn)品，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位位和市場(chǎng)高端價(jià)位，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到了高端市場(chǎng)客戶那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到了低端市場(chǎng)客戶這里來(lái)談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果?毋庸置疑，一定會(huì)受到不小打擊，因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng)、合適的對(duì)象。

其四，缺乏抗壓抗摔打能力。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個(gè)客戶談的不順時(shí)或接連兩個(gè)沒(méi)談成就失去了信心;有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說(shuō)教型卻并不真正想合作的客戶時(shí)被對(duì)方戲謔，沒(méi)有及時(shí)終止備受打擊，結(jié)果灰心傷氣的出了門(mén)，一下子就導(dǎo)致情緒沒(méi)了、狀態(tài)沒(méi)了，嚴(yán)重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了。而很多業(yè)務(wù)高手、強(qiáng)手，如果忽悠型或者強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，會(huì)及時(shí)終止話題或者會(huì)避其鋒芒，出門(mén)后馬上調(diào)整自己的情緒，快速總結(jié)個(gè)案得失，重新進(jìn)入下一個(gè)客戶，且本著不能白跑、白來(lái)，務(wù)必拿下一個(gè)客戶的決心與斗志投入到下個(gè)談判戰(zhàn)場(chǎng)上去。

其五，不善于積累總結(jié)。在開(kāi)發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(不管這個(gè)過(guò)程是否耗時(shí)長(zhǎng)，耗時(shí)短)，特別是上門(mén)拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救。所以，每經(jīng)歷一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)人員在出門(mén)后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因，并迅速思考遇到類似客戶、類似問(wèn)題，你該怎么做?長(zhǎng)城不是一天修成的，大樹(shù)也不是一年長(zhǎng)大的，長(zhǎng)城能成、樹(shù)能長(zhǎng)大，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外，事后都沒(méi)有好好針對(duì)沒(méi)有談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié)，更談不上，通過(guò)寫(xiě)日記或者寫(xiě)筆記的形式來(lái)幫助自己整理。

一場(chǎng)談判，客戶跟著你的思路走，你就贏定了;你跟著客戶的思路走，你就輸定了;雙方有退有進(jìn)、達(dá)成共識(shí)，你們就皆大歡喜、可以把手言歡了。一個(gè)業(yè)務(wù)人員不管是開(kāi)發(fā)客戶，還是和客戶談判，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài)，而應(yīng)積極力求達(dá)到第一或第三的前后態(tài)。

影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外，其實(shí)最核心的因素還是你自己。三十六計(jì)，只有提升自己實(shí)力才是最終的上上計(jì)!