“冬練三九 夏練三伏” 2016年宴席這么搞會(huì)更火(2)

宴席渠道仍是主流

我們可以發(fā)現(xiàn)，宴席渠道仍舊被看好，但問題也很多，必須引起廠商的高度重視。概括來說，當(dāng)前宴席渠道的現(xiàn)狀有如下特征：

第一，宴席渠道在未來仍舊是主流。根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查顯示，大眾消費(fèi)白酒的場(chǎng)合主要包括兩個(gè)，一個(gè)是朋友聚會(huì)，另一個(gè)則是宴席，二者占比高達(dá)90%以上，自飲的占比很低。因此，宴席渠道在未來仍是核心渠道，且對(duì)市場(chǎng)有推動(dòng)作用和消費(fèi)攔截的作用。

第二，宴席渠道要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。隨著宴席渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，差異化服務(wù)就尤顯重要，在此次調(diào)查中，很多經(jīng)銷商反映競(jìng)爭(zhēng)激烈，原因一方面是產(chǎn)品趨同，另一方面是營銷活動(dòng)的趨同，卻沒有一個(gè)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，只有部分主做家宴的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)了這個(gè)問題。根據(jù)消費(fèi)者層面的調(diào)查，在同樣的產(chǎn)品和營銷方式面前，高質(zhì)量的服務(wù)更容易俘獲消費(fèi)者的心。

第三，將宴席渠道做精做細(xì)。很多經(jīng)銷商認(rèn)為，只有流通渠道需要精耕細(xì)作，實(shí)際上宴席渠道也是如此。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主流價(jià)格帶很容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注，因此，他們?cè)谝�進(jìn)產(chǎn)品和推廣的時(shí)候也主要做這一塊，但推廣后的效果并不佳，一方面是因?yàn)樽ゲ坏较�費(fèi)者真正的需求，另一方面是沒有對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。同時(shí)宴席渠道的場(chǎng)景化營銷特別重要，以酒店為例，宴席在酒店渠道的深挖需要更加的精細(xì)化、系統(tǒng)化，努力追求雙方互利效應(yīng)的最大化。

一手資料，某酒店宴會(huì)指標(biāo)及PK方案

第四，宴席渠道也要下沉。盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宴席主流價(jià)格帶并不高，但綜合來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上宴席的退貨率也相對(duì)較低，現(xiàn)如今，大多數(shù)廠商都在渠道下沉，而從宴席渠道下手做下沉，不失為一個(gè)好的方法。

經(jīng)銷商眼里的宴席渠道

在調(diào)查中，很多經(jīng)銷商都發(fā)表了自己對(duì)宴席渠道的看法，在他們眼里，宴席渠道不再神秘不再難做也不再神圣。他們對(duì)宴席市場(chǎng)都有自己的新看法。

觀點(diǎn)一：宴席要做好，品牌很重要

從調(diào)查的結(jié)果來看，很多經(jīng)銷商認(rèn)為，要做好宴席，品牌很重要，現(xiàn)如今做婚宴的產(chǎn)品很多，不僅品牌多，品類也十分豐富，除了傳統(tǒng)的白酒，也有紅酒、啤酒、黃酒和保健酒。比如近幾年來，浙江的黃酒開始上婚宴，廣西的保健酒也在逐步攻克宴席市場(chǎng)。但一般來說，消費(fèi)者都會(huì)優(yōu)先選擇暢銷品牌，有區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的則選擇本地品牌，比如山東，由于本地品牌較多，幾乎每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都會(huì)有自己的品牌，所以導(dǎo)縣和縣暢銷品牌都不一樣。而沒有本地強(qiáng)勢(shì)品牌的區(qū)域，大都是全國性品牌，如福建、浙江等地，瀘州老窖、洋河等占主導(dǎo)。因此，做宴席的經(jīng)銷商一致認(rèn)為，做好宴席，首先要做品牌認(rèn)知，消費(fèi)者認(rèn)可的才可能成為宴席上常見的產(chǎn)品。

觀點(diǎn)二：暢銷品沒利潤，利潤產(chǎn)品不暢銷

大部分經(jīng)銷商都認(rèn)為，現(xiàn)在做婚宴，最難受的不是沒市場(chǎng)和沒銷量，而是暢銷的產(chǎn)品沒利潤，利潤的產(chǎn)品不暢銷。比如福建市場(chǎng)，由于當(dāng)?shù)貨]有強(qiáng)勢(shì)白酒廠，所以暢銷的產(chǎn)品基本都是全國性產(chǎn)品，這類品牌知名度高，銷量較好，但價(jià)格十分透明，利潤很薄。而三四線產(chǎn)品則相對(duì)價(jià)格不透明，操作空間較大，推廣力度也較大。但由于產(chǎn)品知名度不高，消費(fèi)者不認(rèn)可，所以也較難大幅度打開局面。甚至有經(jīng)銷商表示，桌數(shù)越多越虧本，尤其是用中高端暢銷產(chǎn)品的宴席，用酒越多，需要消耗的人力、物力成本也就越大，退酒率也同比增加，因此，很多經(jīng)銷商都陷入了這種兩難的境地，難以突破。

觀點(diǎn)三：宴席渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，營銷方法開始失效

當(dāng)前，宴席渠道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了紅海階段，越來越多的酒企和品牌旗幟鮮明的打出了“專做宴席”的旗幟，這不僅使得宴席的操作更加專業(yè)化，也使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。一個(gè)廣西的經(jīng)銷商最近做了一個(gè)“買酒送婚紗照”活動(dòng)，活動(dòng)產(chǎn)品為零售價(jià)78元/瓶的當(dāng)?shù)劁N量較好的產(chǎn)品，滿13件即可贈(zèng)送，不包退，原本以為會(huì)有很好的效果，結(jié)果卻不佳。因?yàn)楫?dāng)?shù)匮缦��?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，這種類型的活動(dòng)已經(jīng)無法打動(dòng)消費(fèi)者的心。與之類似，其他買酒送旅游、買酒送家電等活動(dòng)也在失效。如何找到新的營銷方式成為了眾多經(jīng)銷商的頭疼的問題之一。

觀點(diǎn)四：小酒做婚宴有市場(chǎng)

由于現(xiàn)在宴席退酒率越來越高，一些經(jīng)銷商開始在宴席上推廣小酒，一般是容量在125ml左右的白酒，紅色包裝，成對(duì)促銷。他們認(rèn)為，現(xiàn)在宴席上喝白酒的經(jīng)銷商越來越少，有的消費(fèi)者在宴席上開瓶后喝不完，還得倒在一起，而125ml包裝的不僅可以防止浪費(fèi)，更能適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，紅色的包裝、成對(duì)促銷也比較符合宴席上的用酒需求。

觀點(diǎn)五：白酒利少，紅酒來湊

自從白酒行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代后，宴席渠道的白酒利潤也是少之又少，但卻不能不做，一方面是因?yàn)樵诖蟛糠值貐^(qū)，白酒仍舊是宴席上不可缺少的主角;另一方面，白酒在宴席上被喝掉的概率也較低，因此退酒率較高，這其中產(chǎn)生的人力、物力等成本也無形中增加了白酒的單價(jià)成本，使利潤更少。在這樣的現(xiàn)實(shí)面前，浙江、福建等地經(jīng)銷商認(rèn)為，必須做組合銷售，“白酒+紅酒”或者“白酒+紅酒+飲料”的組合方式能帶來更多的利潤。

觀點(diǎn)六：家宴更勝婚宴，不要都做婚宴

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商提到宴席，就直指婚宴，因而導(dǎo)致婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。實(shí)際上，宴席包含的范圍比較廣泛，有些經(jīng)銷商為了避開最激烈的市場(chǎng)，把重點(diǎn)放在了家宴、朋友聚會(huì)等渠道上，比如福建沙縣的經(jīng)銷商表示，在他們當(dāng)?shù)匾约爸苓呉恍┑貐^(qū)，不流行婚宴上份子錢和送紅包，只是單純地請(qǐng)客，因此，一般桌數(shù)不多，且用酒量和用酒價(jià)格都比較低，轉(zhuǎn)而做家宴，反而發(fā)現(xiàn)了新的市場(chǎng)。