大家都說(shuō)動(dòng)銷(xiāo)難背后的本質(zhì)究竟是什么？(2)

消費(fèi)動(dòng)銷(xiāo)力源于產(chǎn)品或品牌的綜合影響力

沒(méi)有影響就沒(méi)有消費(fèi);沒(méi)有影響就沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)。消費(fèi)者的選擇是被影響出來(lái)的。動(dòng)銷(xiāo)力源于影響力，沒(méi)有影響力就沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)力或銷(xiāo)售力。

影響力是由產(chǎn)品在市場(chǎng)上創(chuàng)造的靜態(tài)勢(shì)能與動(dòng)態(tài)勢(shì)能及勢(shì)能所輻射的范圍決定的。

影響力=(靜態(tài)勢(shì)能+動(dòng)態(tài)勢(shì)能)/推廣范圍。

1.靜態(tài)勢(shì)能

在市場(chǎng)上經(jīng)常看到的產(chǎn)品的生動(dòng)化、產(chǎn)品的陳列、產(chǎn)品的廣告等宣傳推廣方式，稱(chēng)之為靜態(tài)推廣。這種推廣方式所產(chǎn)生的影響，即靜態(tài)勢(shì)能。

2.動(dòng)態(tài)勢(shì)能

在市場(chǎng)上經(jīng)常看到的意見(jiàn)領(lǐng)袖開(kāi)發(fā)、路演、品鑒、體驗(yàn)、品嘗、抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、砸金蛋、主題促銷(xiāo)、線(xiàn)上互動(dòng)等直接與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的宣傳推廣方式，稱(chēng)之為動(dòng)態(tài)推廣。這種推廣方式所產(chǎn)生的影響，即動(dòng)態(tài)勢(shì)能。

靜態(tài)勢(shì)能與動(dòng)態(tài)勢(shì)能最根本的區(qū)別在于，靜態(tài)勢(shì)能是單方面的告知宣傳所形成的影響，而動(dòng)態(tài)勢(shì)能卻是讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，通過(guò)消費(fèi)互動(dòng)而創(chuàng)造的影響。

3.推廣范圍

無(wú)論是靜態(tài)推廣還是動(dòng)態(tài)推廣，在資源相對(duì)固定的情況下，所推廣的范圍或半徑或區(qū)域，往往是越聚焦，效果越明顯，產(chǎn)生的影響力越大。

決定產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)能的三大關(guān)鍵要素

真正具備銷(xiāo)售力的產(chǎn)品或品牌是在市場(chǎng)上被打造出來(lái)的，是被消費(fèi)者喝起來(lái)的。

1.產(chǎn)品本身

產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)能同樣離不開(kāi)產(chǎn)品本身的屬性，即產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、賣(mài)點(diǎn)、性?xún)r(jià)比、消費(fèi)場(chǎng)景等方面。產(chǎn)品本身屬性越高，影響力就越大，創(chuàng)造的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)能也越強(qiáng)。

其實(shí)，任何一個(gè)產(chǎn)品都是一種消費(fèi)場(chǎng)景呈現(xiàn)的解決方案。如何通過(guò)產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景解決方案呢?

首先，要分析出產(chǎn)品在消費(fèi)場(chǎng)景中真正起作用的因素，然后轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品語(yǔ)言。

其次，把產(chǎn)品語(yǔ)言制造成流行的消費(fèi)場(chǎng)景，使消費(fèi)者在某種消費(fèi)場(chǎng)景下不由自主地想到那個(gè)產(chǎn)品。

最后，通過(guò)流行的消費(fèi)場(chǎng)景將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、尖叫點(diǎn)、價(jià)值、品牌等通過(guò)推廣宣傳、體驗(yàn)互動(dòng)等方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，形成交流、互動(dòng)，產(chǎn)生流量和消費(fèi)。

2.曝光率

曝光率就是能夠引起消費(fèi)者注意的頻率與時(shí)間，引起消費(fèi)者注意的頻率越高、時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者造成的影響也就越大。

有這樣一個(gè)銷(xiāo)售模式，叫愛(ài)達(dá)模式，即AIDA，第一個(gè)A(action)的意思就是引起注意。

只有首先通過(guò)消費(fèi)場(chǎng)景的營(yíng)造，引起消費(fèi)者的注意，才有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)產(chǎn)生興趣和欲望、達(dá)成銷(xiāo)售。引起消費(fèi)者的注意，要么提高消費(fèi)場(chǎng)景的曝光率，要么是消費(fèi)場(chǎng)景讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情。

曝光率是一種循循善誘的影響，一見(jiàn)鐘情是一種情不自禁的影響。在同質(zhì)化時(shí)代，對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)，循循善誘的多，情不自禁的少。

3.活躍度

產(chǎn)品的活躍度越高，在消費(fèi)者心智認(rèn)知中形成的動(dòng)銷(xiāo)認(rèn)知就越強(qiáng)大。

怎么才能讓消費(fèi)者看到、聽(tīng)到、體驗(yàn)到產(chǎn)品呢?不同的企業(yè)，資源不同，所采取的方式、方法不同，不同的產(chǎn)品類(lèi)型或價(jià)格帶，所采取的核心影響手段也不同。但必須做到：讓產(chǎn)品在消費(fèi)場(chǎng)所脫穎而出，能夠讓人推薦自己的產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者參與體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者傳播自己的產(chǎn)品，能夠讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己的產(chǎn)品在流行或者在自己的朋友圈里流行。