酒業(yè)終端攻防動(dòng)作合集 教你快速攻下終端！(2)

你買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)我買(mǎi)服務(wù)員：買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)之后，就相當(dāng)于壟斷銷(xiāo)售，買(mǎi)斷商一般會(huì)降低或取消服務(wù)員的開(kāi)瓶費(fèi)，同時(shí)降低產(chǎn)品零售價(jià)，以便提升銷(xiāo)量，減少以后的費(fèi)用投入，盡快賺回買(mǎi)店費(fèi)。但是隨著開(kāi)瓶費(fèi)的減少和取消，服務(wù)員不愿再賣(mài)專(zhuān)場(chǎng)產(chǎn)品，競(jìng)品偷兌開(kāi)瓶費(fèi)可以刺激店內(nèi)服務(wù)員偷賣(mài)競(jìng)品，另外可以買(mǎi)吧臺(tái)、領(lǐng)班甚至老板娘做暗中促銷(xiāo)，專(zhuān)賣(mài)也就必然不專(zhuān)賣(mài)了。

可以用他沒(méi)有的品種跟店老板談：“你現(xiàn)在店里少一種什么什么價(jià)位的酒，我這個(gè)酒剛好補(bǔ)你的空”;可以告訴店主，某某專(zhuān)賣(mài)費(fèi)已經(jīng)交了，你再賣(mài)點(diǎn)我的貨是多賺的;可以先用經(jīng)銷(xiāo)商代理的紅酒、啤酒等其他品種滲透進(jìn)入，然后再通過(guò)客情建立，逐漸瓦解競(jìng)品專(zhuān)場(chǎng);

競(jìng)品的連鎖店專(zhuān)場(chǎng)：我們用高價(jià)拿下他其中一個(gè)店，然后店方其他幾個(gè)店就會(huì)找競(jìng)品的麻煩，讓他加錢(qián)，逼他抬高專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)，甚至主動(dòng)放棄。

不買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)，只買(mǎi)斷主銷(xiāo)價(jià)位的專(zhuān)賣(mài)。

你買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售，我買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)陳列，用陳列吸引消費(fèi)者點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)。

2. 搞定外圍

做好餐飲店周?chē)�的超市、便利店。在餐飲店周�(chē)�的商圈貼海報(bào)做鋪貨、陳列，甚至做現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)提示消費(fèi)者自帶酒水進(jìn)場(chǎng);

在店外給消費(fèi)者發(fā)傳單(告訴消費(fèi)者，你要喝某個(gè)酒打電話，我給你送進(jìn)去)勾引消費(fèi)者自帶酒水;

3. 搞定消費(fèi)者

引導(dǎo)流行，找政府單位、銀行稅務(wù)的人去餐飲店點(diǎn)本品……

找人假裝消費(fèi)者，在餐飲店頻繁點(diǎn)名要喝本品，否則不吃飯等等。

三、專(zhuān)場(chǎng)的控制與驅(qū)趕：專(zhuān)賣(mài)店偷著賣(mài)競(jìng)品怎么辦?

1.專(zhuān)業(yè)拜訪

a) 把拜訪率做到：定人、定區(qū)、定期、定線路把所轄餐飲店拜訪到;

b) 店內(nèi)工作按餐飲店標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟進(jìn)行;

c) 讓餐飲店內(nèi)部所有人都知道我們已簽定專(zhuān)賣(mài)合同，本店只允許銷(xiāo)售本品;

d) 派助促銷(xiāo)員駐場(chǎng)促銷(xiāo)，同時(shí)監(jiān)督/監(jiān)控餐飲店專(zhuān)賣(mài)執(zhí)行，一發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售競(jìng)品及時(shí)通知當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)人員;

e) 業(yè)務(wù)員要及時(shí)拜訪以身作則，立即親自動(dòng)手給予撤架、退庫(kù)，讓競(jìng)品絕對(duì)看不到;

f) 從庫(kù)管 吧員、大堂經(jīng)理處了解賣(mài)競(jìng)品的具體原因、數(shù)量等基本情況之后，立刻找店老板溝通協(xié)調(diào)，雖然不一定能杜絕，但發(fā)現(xiàn)一次就要制止一次，不能姑息養(yǎng)奸，否則下次餐飲店就會(huì)明目張膽地上架銷(xiāo)售了;

g) 主管例行檢查發(fā)現(xiàn)專(zhuān)場(chǎng)餐飲店不專(zhuān)賣(mài)后立即責(zé)令業(yè)代到場(chǎng)，對(duì)業(yè)代進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處罰并開(kāi)具處罰單，以獲取店老板的理解和同情。

2. 合同壓力和店老板談判：

合同約束：簽協(xié)議本身只是工作的一個(gè)方面，最重要的是事前和老板進(jìn)行充分的溝通，使其真正了解本品，認(rèn)可本品。

簽定專(zhuān)賣(mài)合同時(shí)應(yīng)約定乙方違約責(zé)任，并認(rèn)真監(jiān)督。

在專(zhuān)賣(mài)費(fèi)首付、中付時(shí)預(yù)留10%作為保證金，等合同到期時(shí)一次付清。

減少首付專(zhuān)賣(mài)費(fèi)，減少欠款額、避免店老板以欠款和專(zhuān)賣(mài)費(fèi)沖抵牽制公司。

發(fā)現(xiàn)不專(zhuān)賣(mài)時(shí)用合同做法碼，根據(jù)專(zhuān)賣(mài)合同約定，向餐飲店老板施加合理壓力，利用大多餐飲店老板要面子心理，防止競(jìng)品銷(xiāo)量進(jìn)一步增加。

費(fèi)用約束：

當(dāng)餐飲店多次勸解仍然銷(xiāo)售競(jìng)品時(shí)可以考慮扣除一部分專(zhuān)賣(mài)費(fèi)，可以將此案例巧妙告知其他餐飲店;

根據(jù)餐飲店生意情況必要時(shí)扣除專(zhuān)賣(mài)費(fèi)，甚至停止合作，殺一儆百。

堅(jiān)持談判，見(jiàn)一次談一次，用韌性來(lái)煩他，最終要逼迫他答應(yīng)不賣(mài)競(jìng)品。

給餐飲店老板算帳(從產(chǎn)品價(jià)位、容量、銷(xiāo)量、毛利、專(zhuān)場(chǎng)優(yōu)惠、廠商關(guān)系等各方面進(jìn)行分析)，讓老板清楚整體得失關(guān)系，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)賣(mài)競(jìng)品劃不來(lái)時(shí)會(huì)自動(dòng)控制。

關(guān)鍵詞：專(zhuān)場(chǎng)不專(zhuān)賣(mài)的解決方法80%在于事前的工作:把業(yè)務(wù)基本功做好，讓店方挑不出毛病。

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)，協(xié)議店的比例不高的時(shí)候，維護(hù)管理問(wèn)題不大，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的協(xié)議店比例高達(dá)50%以上的時(shí)候，管理難度會(huì)很大，包括如何預(yù)測(cè)店內(nèi)銷(xiāo)量，如何進(jìn)行費(fèi)用投放，如何與店方談判，如何應(yīng)對(duì)對(duì)手的滲透和沖擊等等。

專(zhuān)賣(mài)店攻防破解看似是一些動(dòng)作分解，實(shí)際是終端協(xié)議店布局的基礎(chǔ)課程。買(mǎi)店看似招數(shù)很損，很俗，很暴力，但是在實(shí)戰(zhàn)中，往往是一個(gè)不可回避的問(wèn)題。很多企業(yè)因?yàn)橘I(mǎi)店成功，也有一些企業(yè)因?yàn)橘I(mǎi)店失敗!

例如：很多時(shí)候，僅僅靠泡沫價(jià)格來(lái)打動(dòng)店方難度很大，要靠多產(chǎn)品的復(fù)合投入來(lái)解決店內(nèi)費(fèi)用的支出。往往因?yàn)橥度胍驗(yàn)榭颓椴蛔�，或者業(yè)務(wù)不熟，單店投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客訴。

未來(lái)：靠單一渠道或者價(jià)格帶盈利的可能性已經(jīng)不大，如何利用多價(jià)格帶、復(fù)合渠道、多樣化、高鋪貨率的終端布局來(lái)盈利，來(lái)打造基地市場(chǎng)是一堂大課!