酒水經(jīng)銷商想勝出 看看這三點！(2)

二、渠道資源是經(jīng)銷商吃飯的家伙不能不慎重

渠道資源是經(jīng)銷商重要的談判籌碼，同時也是經(jīng)銷商賴以生存的資本。同時，渠道資源多寡，對渠道資源的掌控力強弱也是衡量經(jīng)銷商優(yōu)秀有否最重要的指標(biāo)之一。

1、渠道資源的數(shù)量。這一級指標(biāo)里又可以細分為如下二級指標(biāo)：經(jīng)銷商擁有的直營終端或直營系統(tǒng)的數(shù)量，經(jīng)銷商擁有的二級分銷商數(shù)量，經(jīng)銷商擁有三級分銷商數(shù)量。

2、渠道資源的質(zhì)量。渠道資源的質(zhì)量主要是指經(jīng)銷商所擁有的分銷商中年度銷量達到某一指標(biāo)的數(shù)量有多少，專營分銷商有多少，經(jīng)銷商所擁有的直營終端商中多少屬于A類形象終端，多少是屬于B類重點終端，多少是C類普通終端，有多少終端能夠給經(jīng)銷商帶來正利潤率，這些數(shù)據(jù)關(guān)系渠道資源的質(zhì)量，經(jīng)銷商關(guān)注這些指標(biāo)能夠給其帶來渠道質(zhì)量的持續(xù)性提升。

3、經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力。渠道資源的掌控力關(guān)乎經(jīng)銷商能力利用的渠道資源的程度，這里面如下一些指標(biāo)能夠衡量經(jīng)銷商渠道掌控力大�。簝r格政策按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位情況占比，促銷政策按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位情況占比，新品鋪市一次達成率，新品鋪市現(xiàn)金回款占比等。這些數(shù)據(jù)關(guān)系經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力情況。

案例：2014年我在服務(wù)皖南一家酒水企業(yè)時，同負責(zé)招商的客戶經(jīng)理前往巢湖地區(qū)進行新品招商。進過對兩個意向客戶的考察我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商A資金實力雄厚，明確表示愿意將經(jīng)銷合同簽下來，首批打款也超過了我們的最低標(biāo)準(zhǔn)。由于該新品作為公司戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，我們在招商過程中也是十分慎重，于是對經(jīng)銷商A渠道進行了摸查，發(fā)現(xiàn)其終端數(shù)量較多，憑借大品牌的帶動作用，網(wǎng)點質(zhì)量也很好，然而其對終端的掌控力度很差，大量出現(xiàn)低價銷售現(xiàn)象，經(jīng)銷商為了走量對此也是比較麻木。相反，經(jīng)銷商B在市場操作過程中，扎實穩(wěn)健，終端生動化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，終端老板普遍反應(yīng)經(jīng)銷商B做事踏實、認真。經(jīng)過對比分析，最終我們選擇了經(jīng)銷商B簽訂了區(qū)域經(jīng)銷合同。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅關(guān)注渠道資源的數(shù)量提升，也關(guān)注渠道資源的質(zhì)量持續(xù)提升，更加關(guān)注自身對渠道資源的掌控力，并且會在日常的經(jīng)營過程中想方設(shè)法提高上述指標(biāo)。

三、“政權(quán)是從槍桿子中取得的”，團隊管控力關(guān)系火力

優(yōu)秀的經(jīng)銷商總會擁有一支高執(zhí)行力、敢打必勝的團隊。同一個人在不同的經(jīng)銷商那里卻判若兩人，這種現(xiàn)象屢見不鮮，究其根由主要在于經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)團隊的管控力。在優(yōu)秀的經(jīng)銷商那里，我們能夠看到：

1、強調(diào)執(zhí)行力的團隊文化。“除了堅決執(zhí)行，其他一切都是借口”。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執(zhí)行力。這種堅決執(zhí)行的團隊文化普遍性地出現(xiàn)在優(yōu)秀經(jīng)銷商的團隊管理方法論里。相反，接觸過一些抱怨?jié)M天飛、借口隨處見、執(zhí)行變形常態(tài)化的業(yè)務(wù)團隊，往往也意味著經(jīng)銷商對于團隊的低效管控力。

2、清晰的業(yè)務(wù)獎罰以及晉升機制。清晰的獎勵與處罰標(biāo)準(zhǔn)、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時也是衡量經(jīng)銷商管理水平的一項重要指標(biāo)。

案例：在服務(wù)蕪湖一家酒水企業(yè)時，曾接觸過酒廠一經(jīng)銷商潘總及其業(yè)務(wù)團隊管理方式讓我印象深刻：潘總自己就是一個充滿激情的人，其代理的古井小壇在蕪湖上市時，潘總現(xiàn)場規(guī)定新品鋪市獎勵標(biāo)準(zhǔn)10元/終端，并于每天晨會兌現(xiàn)前一天獎勵。為拿到獎勵也好，不吃饅頭爭口氣也罷，業(yè)務(wù)人員們個個精神飽滿、斗志昂揚，新品上市7天內(nèi)終端突破320家。

3、重視團隊培訓(xùn)以及成員滿意度。培訓(xùn)的價值在于塑造、強化團隊價值觀，提升業(yè)務(wù)團隊整體業(yè)務(wù)技能。對于團隊成員來說無疑是一項重要的福利，對于經(jīng)銷商來說同樣是一項長效投資，帶來了將會業(yè)務(wù)水平的提升以及團隊成員滿意度的提高。

優(yōu)秀是可以復(fù)制的，希望在這次行業(yè)調(diào)整中，作為行業(yè)一員的我們能夠借此機會，苦練內(nèi)功、提升競技水平，在大潮中剩者為王!