中小型白酒企業(yè)如何擺脫當(dāng)前的困境？(2)

構(gòu)建低成本推廣體系的實(shí)質(zhì)以會(huì)員運(yùn)營(yíng)為核心開(kāi)展數(shù)字營(yíng)銷

經(jīng)營(yíng)好與消費(fèi)者的關(guān)系，降低老顧客的維護(hù)成本，培育企業(yè)絕對(duì)或積極支持層消費(fèi)者，通過(guò)他們的口碑影響力，帶來(lái)新的消費(fèi)者，降低新顧客獲取成本。在加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)同時(shí)，逐步降低對(duì)渠道的依賴。

在構(gòu)建低成本推廣體系過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)好與消費(fèi)者關(guān)系是重中之重，但目前的現(xiàn)狀是傳統(tǒng)酒企與消費(fèi)者連接互動(dòng)上極其粗放，可以說(shuō)處于“放羊”的狀態(tài)，幾乎沒(méi)有消費(fèi)者數(shù)據(jù)，無(wú)法區(qū)分輕、重度消費(fèi)者，要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)互動(dòng)降低老顧客維護(hù)成本和新顧客獲取成本就無(wú)從談起了。

傳統(tǒng)品牌營(yíng)銷方法無(wú)法有效解決以上問(wèn)題，在移動(dòng)社交時(shí)代，當(dāng)技術(shù)邂逅營(yíng)銷，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的直接連接能力帶來(lái)了全新變革，把產(chǎn)品改造成與消費(fèi)者連接的入口，獲取數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)智能化精準(zhǔn)營(yíng)銷——以會(huì)員運(yùn)營(yíng)為核心開(kāi)展數(shù)字營(yíng)銷。

中小型白酒企業(yè)低成本推廣體系整體布局

1、配合目前中小型白酒企業(yè)開(kāi)展的終端促銷，通過(guò)一品一碼(疊加消費(fèi)者促銷活動(dòng))連接消費(fèi)者，關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào)，建立會(huì)員池;

2、開(kāi)通微商城，微商城核心職能不是賣貨，可以以線下暫未鋪貨的新產(chǎn)品為主，通過(guò)內(nèi)容及個(gè)性化活動(dòng)，提高會(huì)員活躍度和在微商城的復(fù)購(gòu)率，不斷完善會(huì)員畫(huà)像，同時(shí)微商場(chǎng)的訂單仍由各地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送，更多處于幫助經(jīng)銷商維護(hù)消費(fèi)者的角度出發(fā)，不與其爭(zhēng)利益;

3、根據(jù)會(huì)員畫(huà)像，推薦新產(chǎn)品，邀請(qǐng)核心粉絲(絕對(duì)支持層)參與新產(chǎn)品測(cè)試，并對(duì)其開(kāi)放特權(quán)，設(shè)置可以開(kāi)放微分銷，在分銷過(guò)程中及時(shí)收集新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋。

4、開(kāi)展具有創(chuàng)意的內(nèi)容營(yíng)銷刺激老會(huì)員口碑傳播，或借助商城拼團(tuán)、眾籌等活動(dòng)功能，實(shí)現(xiàn)老帶新低成本獲取消費(fèi)者。

當(dāng)然，獲得所有消費(fèi)者數(shù)據(jù)是不現(xiàn)實(shí)的

但一品一碼，給每一個(gè)產(chǎn)品個(gè)體建一個(gè)身份碼，通過(guò)抽獎(jiǎng)、防偽吸引掃碼，根據(jù)二八法則，20%的重度消費(fèi)者大部分可以進(jìn)入會(huì)員系統(tǒng)，再給些權(quán)益和積分，刺激持續(xù)消費(fèi)，2017年的基本盤就能穩(wěn)固。

根據(jù)微信公眾號(hào)、微商城里活動(dòng)與內(nèi)容運(yùn)營(yíng)反饋情況，再?gòu)闹姓邕x1%高活躍消費(fèi)者，也就是總消費(fèi)人數(shù)中的千分之二到三，默認(rèn)為高口碑價(jià)值消費(fèi)者，給予特殊權(quán)益，中小型白酒企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)分布相對(duì)聚焦，開(kāi)展白酒品鑒、新品測(cè)試等線下社群互動(dòng)活動(dòng)更容易覆蓋這部分群體。

由于白酒獨(dú)特的消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)有創(chuàng)意和個(gè)性化的內(nèi)容和活動(dòng)營(yíng)銷，激發(fā)口碑傳播，成為聚餐時(shí)的談資，當(dāng)我們身邊活生生的人在和我們談?wù)摪拙茣r(shí)，受TA影響的程度很可能高于那些微博微信大號(hào)、網(wǎng)頁(yè)、明星代言廣告上得來(lái)的消息，更容易轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷售結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)低成本推廣。