李明燦：重申顧問團(tuán)成立初衷 再提三點(diǎn)要求(2)

第三點(diǎn)，希望大家強(qiáng)化學(xué)習(xí)、追求創(chuàng)新，努力適應(yīng)新零售。

首先，學(xué)習(xí)是個(gè)永恒的主題。學(xué)習(xí)不單指讀書，還包括走訪、觀摩及交流等。時(shí)代在進(jìn)步，80后、90后在成長(zhǎng)，企業(yè)需要學(xué)習(xí)新的管理知識(shí)，才能與年輕人一起做大做強(qiáng)醬香酒市場(chǎng)。

其次，同樣創(chuàng)新也不是指發(fā)明一樣武器。創(chuàng)新無處不在，適合自己的才是最好的。大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，公司不再按照簽約金額對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持，而是支持經(jīng)銷商去做結(jié)合當(dāng)?shù)卣�府、老百姓關(guān)注的話題的活動(dòng)，公司根據(jù)方案支持費(fèi)用。年底公司將進(jìn)行活動(dòng)評(píng)選，對(duì)優(yōu)秀案例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

再次，新零售的問題，是需求的變化及服務(wù)的升級(jí)。消費(fèi)者日益追求個(gè)性化、多元化，加上互聯(lián)網(wǎng)的便捷及交通的方便，倒逼服務(wù)升級(jí)。對(duì)服務(wù)要求高，對(duì)價(jià)格不敏感，這就是時(shí)代的變化。銷售的中心就是圍繞消費(fèi)者做市場(chǎng)，緊跟消費(fèi)者需求變化，在渠道上加強(qiáng)服務(wù)，才能贏得未來。

圍繞消費(fèi)者做工作 樹立可持續(xù)發(fā)展觀

筆者通讀貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司董事長(zhǎng)、黨委書記、總經(jīng)理李明燦在貴州茅臺(tái)醬香系列酒營(yíng)銷顧問團(tuán)的講話。閉目沉思，竟發(fā)現(xiàn)了貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司的戰(zhàn)略意圖，可持續(xù)發(fā)展觀，戰(zhàn)術(shù)上則表現(xiàn)為圍繞消費(fèi)者做工作。

如何解讀可持續(xù)發(fā)展觀?不增品占領(lǐng)消費(fèi)者心智，不增量求市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，不增商收獲忠誠(chéng)經(jīng)銷商。

不增品占領(lǐng)消費(fèi)者心智。品牌眾多、體系混亂歷來是酒業(yè)市場(chǎng)中的通病，消費(fèi)者很難分清楚哪是嫡系產(chǎn)品，哪是貼牌，若貼牌眾多，勢(shì)必會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)該品牌的認(rèn)知，對(duì)品牌沒有忠誠(chéng)度。不贈(zèng)品意味著茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒等產(chǎn)品將在長(zhǎng)時(shí)期以固定的形象、價(jià)格、口感等出現(xiàn)消費(fèi)者面前，日積月累便會(huì)占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，培育起消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，到那時(shí)茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒等產(chǎn)品將成為酒業(yè)新的大單品。

不增量求市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2016年銷量比2015年翻一番，2017年比2016年翻一番，2018年醬香系列酒的銷量原則上不再增加計(jì)劃量，按照2017年的市場(chǎng)容量進(jìn)行投放。不增量，意味著市場(chǎng)上的存貨量一定，經(jīng)銷商會(huì)按照計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投放，產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)進(jìn)入良性循環(huán)，市場(chǎng)會(huì)穩(wěn)步有序增長(zhǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商、終端店及廠家而言是多贏的局面。

不增商收獲忠誠(chéng)經(jīng)銷商。不增商不代表不吸納新的經(jīng)銷商，而是不會(huì)增加經(jīng)銷商數(shù)量。如此一來，只有老經(jīng)銷商被取消資格，才會(huì)有新的經(jīng)銷商得以進(jìn)入，意味著經(jīng)銷商的資格充滿了含金量。擁有經(jīng)銷資格的人會(huì)格外珍惜，未曾擁有的人會(huì)倍加努力。自今年5月份起，茅臺(tái)醬香系列酒停止了經(jīng)銷商招募，據(jù)說尚有百余家經(jīng)銷商在等待排隊(duì)簽約。近來公司加大了對(duì)市場(chǎng)管理力度，對(duì)于三次違約的經(jīng)銷商，減其計(jì)劃或取消合作。自7月份起，若經(jīng)銷商不按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，輕則取消計(jì)劃，重則取消經(jīng)銷商。不忠誠(chéng)者將出局，新銳經(jīng)銷商進(jìn)入，這樣以來茅臺(tái)醬香酒公司便擁有了極其有忠誠(chéng)度，極其有執(zhí)行力等特點(diǎn)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

可持續(xù)性發(fā)展觀是科學(xué)的。立足未來，不爭(zhēng)得失，韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)。