1919＆酒仙網(wǎng)：酒類電商的競(jìng)合江湖(2)

就連實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)的途徑，雙方也并未選擇“同路”走。

楊陵江告訴記者，1919千億目標(biāo)的提出，與1919從O2O電商向O2O平臺(tái)轉(zhuǎn)變不無(wú)關(guān)系。而對(duì)于這個(gè)平臺(tái)的操作模式，他解釋稱，“1919本身不采購(gòu)酒了，它只是一個(gè)平臺(tái)。像天貓一樣，可以篩選很多人玩‘雙十一’，再由這個(gè)平臺(tái)將產(chǎn)品傳達(dá)給消費(fèi)者。”

為此，1919將一些傳統(tǒng)貿(mào)易商改造成公司的供應(yīng)鏈公司，成為1919平臺(tái)的參與者之一。楊陵江認(rèn)為，傳統(tǒng)的貿(mào)易商在跟廠家談判時(shí)往往處于劣勢(shì)，但現(xiàn)在有1919的流量和銷量作為談判籌碼，會(huì)扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)局面，“帶著幾億的采購(gòu)大單去和廠商談判，籌碼很有力。”而這些供應(yīng)鏈公司會(huì)代表1919與廠家進(jìn)行采購(gòu)談判，他們的產(chǎn)品不僅供應(yīng)1919，更要銷售給其他渠道和終端，“甚至歡迎它銷售給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

同時(shí)，1919還悄然對(duì)旗下子公司動(dòng)刀股改，在保持控股的情況下引入社會(huì)資源，形成大股東小股東的合作關(guān)系，逐步將1919輕資產(chǎn)化。“現(xiàn)在，我們的門(mén)店已經(jīng)大部分不是自己的，產(chǎn)權(quán)歸別人，我們像酒店管理公司那樣去管理它，輸入品牌，帶去門(mén)店存貨，委派人員等。這樣，我們的收益就從原來(lái)門(mén)店賣酒減去房租、運(yùn)營(yíng)成本等，變成了單純的管理費(fèi)用。”楊陵江告訴記者。

按楊陵江的設(shè)計(jì)，未來(lái)的1919將不是一家賣酒的企業(yè)，而是一個(gè)幫別人賣酒的平臺(tái)，如同阿里巴巴不做電子商務(wù)，而是幫助別人做電子商務(wù)。“1919選擇開(kāi)放價(jià)值鏈，將供應(yīng)鏈、倉(cāng)配、門(mén)店管理等相關(guān)環(huán)節(jié)市場(chǎng)化，讓上下游自由對(duì)接，以用戶的力量自下而上推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)、供應(yīng)方式變革，1919則成為隱身幕后的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者和規(guī)則維護(hù)者。”

這樣，從上至下各個(gè)環(huán)節(jié)都將是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的小市場(chǎng)生態(tài)，通過(guò)1919平臺(tái)緊密相扣，在各種基礎(chǔ)服務(wù)功能的保障下，圍繞與商貿(mào)相關(guān)的商品流、信息流、數(shù)據(jù)流、資金流周而復(fù)始地自我對(duì)接、自我運(yùn)轉(zhuǎn)，自我尋找最高效的匹配方式。

值得一提的是，近日1919與百度糯米達(dá)成戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)其生態(tài)圈戰(zhàn)略中上下游產(chǎn)業(yè)的整合，屆時(shí)1919將迅速獲得來(lái)自百度的巨大流量;同時(shí)1919旗下“隔壁倉(cāng)庫(kù)”“嘴上功夫”平臺(tái)可將流量轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量服務(wù)，為百度糯米平臺(tái)上250萬(wàn)家商戶以及數(shù)以億計(jì)的用戶直接提供酒水配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)流量增值和生態(tài)升級(jí)。

而酒仙網(wǎng)則在今年發(fā)力布局線下，一方面通過(guò)自建、加盟等方式構(gòu)建“智能連鎖酒行”，入駐酒快到平臺(tái)，希望在2016年完成超過(guò)1億元的銷售額。一方面通過(guò)控股、參股和聯(lián)盟等方式與大型連鎖酒行在產(chǎn)品、平臺(tái)、技術(shù)等方面進(jìn)行充分的資源整合，在優(yōu)勢(shì)酒品上互通有無(wú)，合作酒行的線下連鎖店全部入駐酒快到平臺(tái)，而酒快到為合作酒行提供互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)技術(shù)支持。按照計(jì)劃，酒仙網(wǎng)將在三年內(nèi)完成與超過(guò)30家全國(guó)或區(qū)域性連鎖酒行的深度合作，線下終端數(shù)量超過(guò)5000家。

郝鴻峰指出，有能力的企業(yè)將依靠著平臺(tái)支撐和產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸，連接起價(jià)值鏈的各個(gè)點(diǎn)，構(gòu)建起自身的“生態(tài)圈”，成為生態(tài)型企業(yè)，把酒企、流通渠道、消費(fèi)者進(jìn)行有機(jī)整合，通過(guò)B2C、B2B、O2O等多種電商模式打造互動(dòng)更強(qiáng)、效率更高、信息更透明的行業(yè)環(huán)境，從而形成完善的互聯(lián)網(wǎng)酒業(yè)生態(tài)圈。

可見(jiàn)，1919與酒仙網(wǎng)不約而同地在“生態(tài)圈”打造上再次狹路相逢，但是因?yàn)閮?nèi)部基因的迥異，業(yè)務(wù)模式也大相徑庭，但是，交叉前行的過(guò)程中，局面開(kāi)火也屬情理之中。

競(jìng)合的商業(yè)邏輯

1919和酒仙網(wǎng)同時(shí)提出的“生態(tài)圈”概念，在外界看起來(lái)，是雙方搶占資源打造自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)爭(zhēng)的開(kāi)始。

1919內(nèi)部人士告訴記者，1919平臺(tái)的打造，是要幫助產(chǎn)業(yè)企業(yè)賣酒，形成經(jīng)濟(jì)體的循環(huán)，1919只提供平臺(tái)，與平臺(tái)上交易的各方不再成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，被外界稱為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的也買酒、酒仙網(wǎng)等也可以到這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行交易。

其實(shí)，兩家企業(yè)走向合作也并非完全沒(méi)有可能。早在2013年7月，雙方曾簽署深度合作意向。從當(dāng)時(shí)的雙方意愿來(lái)看，1919旗下旗下共擁有1919酒類連鎖超市、1919進(jìn)口酒商店、1919商場(chǎng)店中店、1919酒類網(wǎng)上商城、1919戰(zhàn)略合作配送商5種運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)。酒仙網(wǎng)擁有龐大的供應(yīng)商資源。通過(guò)雙方的深度合作，1919極大地豐富產(chǎn)品規(guī)模，從而讓消費(fèi)者有更多的酒品選擇空間，得到更多的價(jià)格優(yōu)惠。

有業(yè)內(nèi)人士透露，簡(jiǎn)單講，當(dāng)時(shí)的合作就是1919成為酒仙網(wǎng)的下游B端。而隨著1919的快速發(fā)展壯大，需要向上游拓展，直接與酒類企業(yè)達(dá)成合作，需要擺脫酒仙網(wǎng)的中間環(huán)節(jié)，而彼時(shí)酒仙網(wǎng)的業(yè)務(wù)重心在B2C業(yè)務(wù)層面，對(duì)B2B業(yè)務(wù)亦未有足夠重視。公司規(guī)模的發(fā)展和業(yè)務(wù)模式的多元，酒仙網(wǎng)與1919的業(yè)務(wù)重合也越來(lái)越多。

直接引發(fā)戰(zhàn)火的即為“雙11”大戰(zhàn)，為了搶奪11月11日天貓平臺(tái)酒水銷售排行榜冠軍寶座，兩家企業(yè)的有關(guān)系急轉(zhuǎn)直下，成為外界眼中針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2014年11月11日，1919在天貓平臺(tái)上的銷量一直處于酒類電商的第一名，直到最后一小時(shí)，酒仙網(wǎng)以低價(jià)拋售茅臺(tái)、五糧液、紅花郎，同時(shí)解除限購(gòu)，最終以8000萬(wàn)元的銷售額奪回天貓酒類銷售桂冠。一度引發(fā)了兩家公司的口水大戰(zhàn)。

而2015年11月11日，在戰(zhàn)火打響之際，1919宣布收購(gòu)購(gòu)酒網(wǎng)51%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)后者的控股。這被外界認(rèn)為，與酒仙網(wǎng)開(kāi)戰(zhàn)意味明顯。最終雖未直接掐架，卻仍未減輕背后的較勁。酒仙網(wǎng)高管下午5時(shí)左右在微信朋友圈發(fā)布信息：“今晚9點(diǎn)酒水大戰(zhàn)正式開(kāi)始!10萬(wàn)瓶茅臺(tái)不限量，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒!”楊陵江6點(diǎn)30分左右在微信朋友圈做出回應(yīng)，“我們各自按照自己的預(yù)算走，1919還有2個(gè)多億的備貨。”

據(jù)天貓數(shù)據(jù)魔方顯示，“雙十一”當(dāng)天，酒類銷量前三的店鋪分別1919、酒仙網(wǎng)和購(gòu)酒網(wǎng)，交易指數(shù)依次為3412867、2506338、1893760(交易指數(shù)是個(gè)綜合評(píng)定數(shù)據(jù)，與流量、成交筆數(shù)、成交單價(jià)等參數(shù)相關(guān))。1919披露的成績(jī)單是：天貓成交1.57億元、線下銷售1.12億元、購(gòu)酒網(wǎng)線上線下銷售1.56億元。1919與購(gòu)酒網(wǎng)合計(jì)4.25億元。

雙方的競(jìng)爭(zhēng)的根源還在于，兩家酒類電商就像站在O2O這座天平的兩端一樣，擁有線上優(yōu)勢(shì)的酒仙網(wǎng)和手握線下優(yōu)勢(shì)的1919，都在極力地補(bǔ)強(qiáng)短板，尋找線下和線上的平衡點(diǎn)。而就在這個(gè)過(guò)程中，都將觸角延伸到了對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，形成了分羹之勢(shì)，矛盾也就隨著各自業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)而增加。

但是，今年雙方戰(zhàn)略公布后，這個(gè)根本矛盾似乎又在消失。因?yàn)?919在向平臺(tái)商轉(zhuǎn)型，按照楊陵江的思路就是以后1919不再賣酒，轉(zhuǎn)為幫助其他企業(yè)賣酒，而酒仙網(wǎng)還是在全力打造酒業(yè)生態(tài)圈，仍將以賣酒為主。

有長(zhǎng)期觀察酒類流通環(huán)節(jié)的觀察人士指出，從雙方未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，最終雙方不再會(huì)有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，相反二者深度合作會(huì)是達(dá)到不錯(cuò)的效果，因?yàn)殡p方優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期以來(lái)都是互補(bǔ)的。但是1919的轉(zhuǎn)型并不會(huì)是短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的，在這個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間段里，雙方矛盾仍將存在，看起來(lái)是很難達(dá)成共識(shí)，走向合作。“但是從未來(lái)的走向來(lái)看，缺少了‘你死我活’的斗爭(zhēng)根源，走向‘一家人’的可能性還是存在的。”

觀察

酒類O2O可能會(huì)有更多場(chǎng)景

圍繞O2O的戰(zhàn)爭(zhēng)，在一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)是電商爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。而且玩法也是花樣百出，比如網(wǎng)酒網(wǎng)聯(lián)手易到用車打造“另類”的酒類O2O。

1919與百度糯米的合作正是基于為用戶提供整套“美食+美酒”的場(chǎng)景化O2O解決方案。1919依托其旗下“隔壁倉(cāng)庫(kù)”和“嘴上功夫”兩個(gè)平臺(tái)將從百度獲得的巨大流量轉(zhuǎn)化為服務(wù)，為百度糯米平臺(tái)上250萬(wàn)家商戶及數(shù)以億計(jì)的用戶提供酒水配送服務(wù)。

據(jù)隔壁倉(cāng)庫(kù)科技成都有限公司總經(jīng)理助理張繼波透露，眾多的餐飲企業(yè)都有酒水采購(gòu)需求，但是由于采購(gòu)量小的原因，與上游供貨商缺乏話語(yǔ)權(quán)，導(dǎo)致餐飲渠道的酒水價(jià)格一直居高不下。“隔壁倉(cāng)庫(kù)”就是希望為這些商戶提供服務(wù)，通過(guò)1919龐大的采購(gòu)訂單量，降低采購(gòu)成本，同時(shí)，還可以減少這些商戶的庫(kù)存壓力，滿足消費(fèi)者對(duì)其酒水需求的多化性需求，將散亂的餐飲渠道訂單整合起來(lái)。

而為了吸引和提升商戶的參與熱情，“隔壁倉(cāng)庫(kù)”為商戶供貨，只需要后者支付70%現(xiàn)金，另外30%可用餐券沖抵。

據(jù)了解，這些餐券獲得后，將會(huì)流轉(zhuǎn)到“嘴上功夫”平臺(tái)。成都嘴上功夫電子商務(wù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理舒震遠(yuǎn)告訴記者，餐券會(huì)放到百度糯米上面進(jìn)行折扣銷售，獲得現(xiàn)金流的同時(shí)，也為其合作商戶引入消費(fèi)流量。“嘴上功夫?qū)ο�費(fèi)者餐券折扣的上限是7折，沒(méi)有下限，可以賣1折甚至買酒之后送你餐都可以。”

這種商業(yè)模式可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為：隔壁貨倉(cāng)賣酒，嘴上功夫結(jié)賬。

而酒仙網(wǎng)在O2O的發(fā)力，仍體現(xiàn)在對(duì)酒快到的全力支持。該公司構(gòu)建的“智能連鎖酒行”，及線下連鎖店的開(kāi)拓，最終都將并入酒快到平臺(tái)，以線下龐大的終端數(shù)量來(lái)支援酒快到的發(fā)展壯大。

其實(shí)，從根本上來(lái)看，1919和酒仙網(wǎng)都是以發(fā)力B2B業(yè)務(wù)的形式，來(lái)壯大其O2O模式。1919目標(biāo)是整合數(shù)量眾多的餐飲B端，酒仙網(wǎng)則連合商超、酒行等銷售B端，雖然選擇的目標(biāo)合作伙伴不同，出發(fā)點(diǎn)卻是一致的。

對(duì)此，香頌資本執(zhí)行董事沈萌則認(rèn)為，實(shí)質(zhì)上酒類流通企業(yè)所做的工作更多是酒類銷售的O2O平臺(tái)，酒業(yè)不像消費(fèi)電子產(chǎn)品，具有可延伸的更長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，因此所謂生態(tài)更多是在資本市場(chǎng)進(jìn)行估值操作的概念。