豫酒謀變：仰韶力推中高端產(chǎn)品 宋河調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式(2)

另一方面，建立快速、透明的核銷(xiāo)機(jī)制，解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂。建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)市場(chǎng)及各部門(mén)評(píng)分制度，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)并開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和其主要成員的系統(tǒng)培訓(xùn)。同時(shí)，建立大客戶(hù)俱樂(lè)部和戰(zhàn)略聯(lián)盟商聯(lián)盟，讓大經(jīng)銷(xiāo)商參與企業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)品政策制定，以企業(yè)為橋梁建設(shè)與第三方融資平臺(tái)解決客戶(hù)資金占用。并且要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)力度，為客戶(hù)提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效、滿(mǎn)意的服務(wù)，讓客戶(hù)省心、放心。

朱國(guó)恩表示，2017年會(huì)公司主導(dǎo)推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)，并以利潤(rùn)為導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)規(guī)模支撐。為實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，會(huì)重點(diǎn)落實(shí)執(zhí)行資源優(yōu)化配比，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略核心市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，會(huì)以清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品和核心大單品的培育與建設(shè)，通過(guò)市場(chǎng)練兵鍛造出敢啃硬骨頭、有責(zé)任心、熱情服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

他透露，公司會(huì)重點(diǎn)打造以國(guó)字為主導(dǎo)形象產(chǎn)品，以共贏天下系列為高端商務(wù)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，以秘藏系列、平和系列、1988系列、老糧液為代表的腰部區(qū)間產(chǎn)品，以鹿邑大曲、低端糧液及系列酒為代表的底部區(qū)間產(chǎn)品，面向政務(wù)和商務(wù)場(chǎng)合的不同群體、在不同的價(jià)格帶上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的梯度覆蓋。

他表示，公司會(huì)實(shí)施市場(chǎng)聚焦策略，多打造千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)、多培養(yǎng)千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)，加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)中樣板市場(chǎng)的打造和終端生動(dòng)化建設(shè)、增加宣傳物料的投放和重點(diǎn)市場(chǎng)門(mén)頭數(shù)量，形成品牌氛圍。他還表示，公司會(huì)堅(jiān)持通路精耕、渠道下沉的運(yùn)作思路，大力構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加提高中低端產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端市場(chǎng)的渠道壁壘，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額。

仰韶和宋河調(diào)整的背后

豫酒兩大重量級(jí)企業(yè)，幾乎同時(shí)提出營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的使然。觀峰智業(yè)董事長(zhǎng)楊永華曾認(rèn)為，酒品消費(fèi)的社會(huì)基礎(chǔ)已發(fā)生改變，酒品營(yíng)銷(xiāo)已從原有的占領(lǐng)渠道轉(zhuǎn)變成為占領(lǐng)消費(fèi)者，基于消費(fèi)者需求拉動(dòng)的渠道與市場(chǎng)運(yùn)作模式才是當(dāng)前市場(chǎng)需要的。因此，仰韶與宋河同時(shí)提出轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式并重視終端消費(fèi)者，其實(shí)并不奇怪。

但雙方在產(chǎn)品和市場(chǎng)策略的差異，則是雙方不同處境的直觀體現(xiàn)。據(jù)知情人士向記者透露，得益于持續(xù)的產(chǎn)品調(diào)整與品牌投入，當(dāng)前仰韶已經(jīng)成功站穩(wěn)百元價(jià)格帶，而其200元以上的產(chǎn)品當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了40%以上的增長(zhǎng)。并且，仰韶已經(jīng)成功在鄭州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)1億元以上的營(yíng)收，但宋河酒業(yè)在百元價(jià)格帶和鄭州市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有取得突破。

他認(rèn)為，仰韶酒業(yè)連續(xù)幾年逆勢(shì)增長(zhǎng)背后的原因，主要源于堅(jiān)持和創(chuàng)新。他透露，仰韶從幾年前就已開(kāi)始了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品牌建設(shè)的持續(xù)投入，并且進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式方面的創(chuàng)新。“沒(méi)有中高端產(chǎn)品的研發(fā)和品牌建設(shè)上的持續(xù)打造，還有市場(chǎng)上的提前布局，仰韶今天不可能力推中高端產(chǎn)品。”他說(shuō)。

但他同時(shí)認(rèn)為，宋酒作為河南名酒的影響力、品牌底蘊(yùn)和消費(fèi)者基礎(chǔ)還是存在的，新班子主要成員都具有豐富酒業(yè)實(shí)操經(jīng)歷，提出的調(diào)整思路還是符合當(dāng)前宋河的實(shí)際情況。他表示，“只要操作得好，宋酒的機(jī)會(huì)還是很大的。”

河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮也認(rèn)為，宋河具有深厚的基礎(chǔ)與技術(shù)實(shí)力，已經(jīng)成為豫酒發(fā)展的一面的旗幟。宋河是豫酒中唯一把渠道深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒企，宋河的品牌在消費(fèi)者中的活躍度一直很高。他表示，只要宋河繼續(xù)堅(jiān)持增強(qiáng)實(shí)力、深耕市場(chǎng)、持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)，宋河會(huì)迎來(lái)下一個(gè)輝煌。