推配額制和雙軌制 內(nèi)蒙白酒龍頭河套的底氣在哪？

2017年內(nèi)蒙古自治區(qū)迎來70周年華誕，2017年6月6日，為內(nèi)蒙古70周年喝彩——大慶版河套王上市發(fā)布會在呼和浩特勝利召開。大慶版河套王是中國釀酒史的千年傳奇，是一脈國香的漫漫升騰，是中國高端白酒新玩家的逆勢崛起。

好酒改變世界

《左傳》有言：“國之大事，在祀與戎。”酒與人類歷史進程息息相關(guān)。人類是靠河流繁衍生息的，美酒的誕生也離不開河流。

數(shù)千年前，酒祖儀狄在黃河岸邊“作酒而美”，由此塑造世界口味。不過他也因此遭到大禹的刻意疏遠�！稇�(zhàn)國策》有載：昔者，帝女令儀狄作酒而美，進之禹，禹飲而甘之，曰：“后世必有飲酒而亡其國者。”遂疏儀狄而絕旨酒。

在某些時候，歷史的進程離不開美酒的推動。秦漢時期，為爭奪對身處黃河幾字灣的河套平原的統(tǒng)治權(quán)，漢匈兩族戰(zhàn)爭長達百年。而昭君公主出塞，漢匈和親，自此“邊域晏閉，牛馬布野，三世無犬吠之警，黎庶無干戈之役”。昭君公主將漢匈兩族釀酒技術(shù)相互融合，在河套平原獨創(chuàng)“套釀”技藝，芬芳耀世兩千年。

東西文化的交流也少不了酒的參與。700多年前，意大利著名旅行家馬可•波羅在其“游記”中記載了河套平原釀造谷物酒的情形，他說這種酒味道十分醇美芬芳。馬可•波羅作為來自西方的使者，連接了東西方文化，河套平原的燒酒給他留下了深刻的印象。而英國人查爾斯•麥克利什所著的《威士忌傳奇》一書認為，威士忌的蒸餾技術(shù)源于中國，并經(jīng)由古絲綢之路先入中東，再傳至蘇格蘭。

1947年5月1日，在烏蘭夫帶領(lǐng)下，內(nèi)蒙古自治區(qū)政府的成立，拉開了新中國成立的序曲。1949年10月1日，毛澤東在天安門城樓向全世界莊嚴宣布，中華人民共和國正式成立了。1952年夏秋之交，河套酒業(yè)集團前身杭錦后旗制酒廠得以建立，新中國白酒北方布局落子擲地有聲。

超高端白酒市場的“新玩家”

時間是最好的釀酒師。在經(jīng)過65年的不斷積累之后，河套酒業(yè)已發(fā)展成為中國北方最大的生態(tài)淡雅型白酒生產(chǎn)企業(yè)，擁有每年5萬噸原酒產(chǎn)能，12萬噸成品酒產(chǎn)能，12萬噸原酒儲存能力，釀造規(guī)模和實力可與任何白酒企業(yè)比肩。2006年，中國酒業(yè)協(xié)會便授予河套酒業(yè)“中國北方第一窖”稱號。

在中國北方第一窖揭牌典禮當天，包括沈怡方、高景炎、高月明、曾祖訓(xùn)、莊名揚、金佩璋、范仲仁、馬美峰在內(nèi)共八位全國頂尖級釀酒專家還從“北方第一窖”萬口窖池中優(yōu)選出數(shù)十口建廠時投產(chǎn)的老窖池作為專家窖，并舉行了隆重的“專家窖”入池典禮儀式。大慶版河套王就是專家窖的作品酒。

白酒是蕓蕓眾生的一種生活必需品，但是超高端白酒則在某種程度上屬于奢侈品的范疇，注定屬于極少數(shù)社會精英和財富階層。沃爾岡•拉茨勒在其暢銷書《奢侈帶來富足》中說，奢侈品并非生活必需品，獨特、稀缺、珍奇是其三大價值。

按照奢侈品的定義和超高端白酒的內(nèi)在要求。大慶版河套王酒同樣也具備了稀缺、高貴和藝術(shù)等三大價值。

稀缺性：大慶版河套王出自“中國北方第一窖”中的專家窖池群，每年產(chǎn)量不足50噸，產(chǎn)量極其稀有，然后由國家級工藝大師分段摘酒、取其精華，存放于神秘的19號庫，在噸裝陶壇中陳釀20年以上，酒體老熟陳香。大慶版河套王酒由河套酒業(yè)9位國家級白酒評委歷經(jīng)上百次組合、勾調(diào)而成，勾調(diào)后又經(jīng)過3年的二次儲存、陳化、融合，達到頂級的味覺享受。在風格特點上具有“陳香幽雅、綿柔醇和、諸味協(xié)調(diào)、余味凈爽”的獨特享受。

藝術(shù)價值：大慶版河套王為內(nèi)蒙古自治區(qū)成立70周年喝彩。在包裝設(shè)計方面，70周年的70由昂首的馬頭組合飄逸的哈達展現(xiàn)內(nèi)蒙古自治區(qū)成立70周年這一概念，寓意內(nèi)蒙古自治區(qū)70年來的蓬勃發(fā)展，并即將昂首跨入意氣風發(fā)的未來，像哈達一樣給人們帶來幸福和吉祥;700ml代表內(nèi)蒙古自治區(qū)成立70周年，寓意十全十美; 47.5°酒精度恰是內(nèi)蒙古自治區(qū)1947年5月1日成立之日期;酒瓶像穿著內(nèi)蒙古民族服飾盛裝的少女，酒盒像穿著內(nèi)蒙古民族盛裝的大漢;產(chǎn)品包裝都采用紅色，代表內(nèi)蒙古自治區(qū)成立于烏蘭浩特，“烏蘭浩特”蒙語翻譯為“紅色之城”，代表內(nèi)蒙古各族人民在黨的領(lǐng)導(dǎo)下過著紅紅火火的日子，走向幸福的康莊大道。

高貴性：在市場定位方面，大慶版河套王酒定位于超高端白酒市場，每瓶都有獨立編號，每瓶都是獨一無二。其中700ml的紀念版每瓶市場零售價為1380元，可比肩茅臺，高貴不言而喻。

計劃配額制+價格雙軌制，雙劍齊發(fā)

一直以來，在白酒市場的塔尖部分——超高端白酒的大門只為少數(shù)幾家企業(yè)打開。從建國后的茅臺一股獨大，到市場經(jīng)濟后的茅臺、五糧液平分秋色，再到黃金十年水井坊、國窖1573和洋河夢之藍先后問世，超高端白酒市場充滿誘惑，但敢于闖入者寥寥無幾。

2017年6月6日，中國超高端白酒市場又迎來了另一個重量級玩家：河套酒業(yè)集團低調(diào)推出超高端戰(zhàn)略新品——為內(nèi)蒙古自治區(qū)政府成立70周年而量身定做的大慶版河套王戰(zhàn)略產(chǎn)品。

眾所周知，河套王是河套酒業(yè)戰(zhàn)略大單品。河套王以經(jīng)典版、年份版鎖定的是100-500元區(qū)間的剛性需求。在經(jīng)過黃金十年摸爬滾打之后，河套酒業(yè)在這一價位區(qū)間的操作手段已經(jīng)非常嫻熟。而大慶版河套王沖擊的是千元價格帶的超高端市場，對于令很多白酒企業(yè)望而生畏的超高端白酒市場，河套酒業(yè)的底氣何在?

在當日的發(fā)布會上，河套酒業(yè)集團總經(jīng)理劉立清全面、清晰地闡述了大慶版河套王的運營策略，除了實施大客戶聯(lián)盟之外，計劃配額制和價格雙軌制更是其亮點之處：

計劃配額制：大慶版河套王因其稀缺性，實行的計劃配額制，對市場限量供應(yīng)，首批總量只有2萬套，按照1:2配比紀念版與獻禮版，合作伙伴需要簽訂認購協(xié)議，嚴格按計劃配貨，分月度計劃打款提貨。計劃之外的超量部分，執(zhí)行計劃外價格，需要逐級審批。計劃配額制是由高端白酒稀缺價值決定的，同時也是保持價格穩(wěn)定的有效手段。

價格雙軌制是對計劃配額制營銷策略的有效延伸。大慶版河套王執(zhí)行計劃內(nèi)和計劃外兩套價格體系。計劃內(nèi)價格面向忠誠客戶群體：具體包括“首批合作的平臺運營商、團購運營商、一級團購商客戶和專賣店，執(zhí)行的計劃配額以內(nèi)的銷售。計劃外價格針對隨后新開發(fā)客戶和二級團購商，計劃外價格(出廠價)將根據(jù)貨物緊張情況不定期上調(diào)，計劃外進貨要求，逐級審批，廠價供應(yīng)。

計劃配額制和價格雙軌制是河套酒業(yè)針對超高端白酒市場的重大決策，是大慶版河套王產(chǎn)品稀缺性和價值感的體現(xiàn)，營銷的中心是市場和價格的穩(wěn)定。計劃配額制和價格雙軌制同步推出，表明河套酒業(yè)的超高端戰(zhàn)略是有備而來，箭無虛發(fā)。

通過精挑細選，邀請了自治區(qū)以及區(qū)外重點戰(zhàn)略市場北京等70余家高端白酒運營商參加此次發(fā)布會。在發(fā)布會現(xiàn)場， 2萬套大慶版河套王產(chǎn)品被預(yù)定一空，其他經(jīng)銷商還要求踴躍加盟，首單定制金額達到7200萬元。