市場碎片化 進(jìn)口商業(yè)務(wù)員用暢銷產(chǎn)品與經(jīng)銷商爭搶區(qū)域市場

在許多經(jīng)銷商眼里，進(jìn)口商的主要工作是服務(wù)于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商理應(yīng)從進(jìn)口商處享受盡善盡美的服務(wù)。然而，最近有經(jīng)銷商卻向WBO投訴：有的進(jìn)口商非但不潛心服務(wù)客戶，反而與客戶爭搶本來就競爭激烈的終端市場。

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01、進(jìn)口商業(yè)務(wù)員竟用暢銷產(chǎn)品，與經(jīng)銷商爭搶區(qū)域市場

最近，一名四川經(jīng)銷商向WBO投訴：春節(jié)前與一家非常知名的葡萄酒進(jìn)口商采購，最終訂了一批暢銷酒款，對方承諾一周以后到貨，結(jié)果卻一直未到貨，直到糖酒會后才把貨補發(fā)給自己。

“后來我通過這家進(jìn)口商內(nèi)部的人員了解到，這家進(jìn)口商的成都分公司有一些金牌業(yè)務(wù)員，對這批貨提前下單，公司便優(yōu)先考慮了這批業(yè)務(wù)員。而這些貨，實際上是被他們拿去自己賣團(tuán)購了。”這名經(jīng)銷商透露。

進(jìn)口商為何會如此做?經(jīng)銷商透露：如今這家公司的各個分公司都是獨立運營、自負(fù)盈虧，這可能造成了分公司的業(yè)績壓力，以及盈利的緊迫感。

通過調(diào)查，WBO發(fā)現(xiàn)，這種情況并未個案。有一款頗為當(dāng)紅的葡萄酒，其中國區(qū)進(jìn)口商在把產(chǎn)品批發(fā)給各地經(jīng)銷商的同時，進(jìn)口商的員工也自己尋找終端團(tuán)購客戶，銷售這款酒。

“我對這家進(jìn)口商感到很失望，我認(rèn)為進(jìn)口商應(yīng)以服務(wù)于經(jīng)銷商為重。然而，他們不但不這樣做，還與自己的客戶爭搶地盤”上述經(jīng)銷商說。

2、早已有之的現(xiàn)象，部分進(jìn)口商為追求短期利益而為之

據(jù)了解，這種問題實際上早已有之。據(jù)唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成指出：這種情況多發(fā)生在一二線城市，部分進(jìn)口商可能急于開發(fā)市場，會自己去找團(tuán)購客戶，在三線城市相對少。

董懷成還表示：中小型的進(jìn)口商反而不這么做。甚至我遇到過我的團(tuán)購客戶直接去找到進(jìn)口商，進(jìn)口商也會轉(zhuǎn)至我處。這樣做，經(jīng)銷商對進(jìn)口商的忠誠度也會更強(qiáng)。

董懷成指出：這樣的做法肯定是不明智的，如果進(jìn)口商真遇到了團(tuán)購客戶，我認(rèn)為應(yīng)該把客戶讓給片區(qū)的經(jīng)銷商，至多大家商量一下分賬的問題。如果做不到這一點，說明他的營銷體系建立是不完善的。我是不會跟這樣的進(jìn)口商合作，我下了很大的功夫去培育地區(qū)市場，你不應(yīng)該干涉我的地盤，我對此無法認(rèn)可。

上述四川經(jīng)銷商則指出：這個問題的深層原因還在于企業(yè)的經(jīng)營理念，如果只是為了追逐短期利益，當(dāng)利益相沖突時，則會以短期利益為重。如果有明確的企業(yè)目的，則會圍繞自己的核心目的與經(jīng)營理念去工作，而非追求短期利益。這對于我們經(jīng)銷商而言，是非常重要的。

3、市場碎片化，再正常不過的現(xiàn)象

然而，也有酒商認(rèn)為這樣的事情再正常不過。長沙葡壹精品酒的總經(jīng)理方奕指出：這是挺合理的一件事，既然進(jìn)口商可以獲得更大空間的利潤，為何優(yōu)先賣給經(jīng)銷商，賺更少的錢?做這樣的事情，其底線在于有沒有損害到經(jīng)銷商既有的利益。如果沒有去搶經(jīng)銷商的客戶，就不存在問題。經(jīng)銷商如果覺得有問題，可以自己多囤一點貨，也可以換其他產(chǎn)品。

溫州葡葉國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳有進(jìn)指出：說白了這是一種趨利心態(tài)。作為進(jìn)口商，有的經(jīng)銷商銷售不給力，下面的業(yè)務(wù)員則會利用差價做一些團(tuán)購。作為業(yè)務(wù)員來講，心態(tài)是我要撈一筆，我要賺更多的利益，進(jìn)口商則認(rèn)為誰都賣的是自己的產(chǎn)品，何樂而不為?

方奕指出：渠道很碎片化，這就像經(jīng)銷商也可以自己做進(jìn)口商那樣。除非雙方簽了獨家代理協(xié)議，必須雙方相互忠誠。畢竟，這是一個你情我愿的市場。

4、經(jīng)銷商要學(xué)會保護(hù)自己

面對如此碎片化的市場，經(jīng)銷商應(yīng)如何保護(hù)自己?對此，深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠指出：出現(xiàn)這種情況，說明經(jīng)銷商與其進(jìn)口商的合作僅僅是一種簡單的貿(mào)易關(guān)系，并非某個區(qū)域或某個渠道的代理，雙方也沒有明確的原則與約定。

王德惠指出：如果經(jīng)銷商認(rèn)真這個品牌值得長期耕耘，那一定要爭取跟進(jìn)口商簽署區(qū)域或渠道的保護(hù)協(xié)議，同時提出明確的、關(guān)于政策與價格的保護(hù)措施。

“相反，如果酒商對這個品牌的發(fā)展沒信心，那就別在意別人也去做。當(dāng)然，如果別人的政策比你好，價格還比你便宜，那可以跟進(jìn)口商談，詢問能否得到相同的政策。如果不行，那就別以這個品牌為主。”他說。

王德惠指出：當(dāng)然，這還有一個延伸的問題，一旦經(jīng)銷商去談條件，進(jìn)口商一定會有要求，比如銷售目標(biāo)等。此時對于經(jīng)銷商而言，一定要權(quán)衡好這是不是你要長期合作的品牌與供應(yīng)商。

5、團(tuán)購渠道競爭不大，經(jīng)銷商不必過分擔(dān)憂

曾在葡萄酒生產(chǎn)廠家工作，如今是多個品牌區(qū)域代理的四川百酒匯投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人馬飛則表示：我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廠家的協(xié)議里，基本都是排除團(tuán)購渠道來簽約區(qū)域代理的，意為團(tuán)購渠道不在約定的區(qū)域代理范圍之內(nèi)。

“不過，經(jīng)銷商并無必要過分擔(dān)憂。畢竟，團(tuán)購渠道是更依靠每個從業(yè)者的自身資源來，并不太會形成太大的競爭。”馬飛說。