茅臺銷售公司總經(jīng)理王崇琳經(jīng)銷商大會支招

今日，茅臺召開秋季糖酒會經(jīng)銷商會議，茅臺集團(tuán)公司黨委委員、股份公司副總經(jīng)理杜光義、茅臺股份公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理王崇琳以及150位經(jīng)銷商出席了此次會議。

此次會議議題有：

1、對茅臺酒市場現(xiàn)狀、問題的看法和建議?

2、如何做好價(jià)格維護(hù)?如何提高產(chǎn)品盈利?

3、如何推動陳年酒、新產(chǎn)品或總代理產(chǎn)品銷售?

4、如何與商超有效合作?

5、主要競品的市場政策和措施有哪些?

會上有7、8位茅臺酒各地經(jīng)銷商、聯(lián)誼會會長發(fā)言，就茅臺酒在當(dāng)?shù)劁N售情況、市場運(yùn)作、價(jià)格管理等問題發(fā)表看法。

茅臺銷售公司總經(jīng)理王崇琳在會上主要從四個方面分析和解答了經(jīng)銷商提出的一些問題，現(xiàn)整理如下：

當(dāng)前的酒業(yè)市場已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定的市場狀態(tài)，去年更多的還是新常態(tài)的說法，目前就是新常態(tài)，一個行業(yè)低速發(fā)展，一個產(chǎn)品低利潤，橫向比較，茅臺在所有酒類產(chǎn)品中，在中國市場，相比較而言，發(fā)展是比較好的了。

這要求酒商在新常態(tài)下需要一個心態(tài)的轉(zhuǎn)變，之前“躺著”賣茅臺，年銷售幾百萬，幾千萬很多，但現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品不存在了，也不會出現(xiàn)，我們不能還是老觀念，依然有著賺大錢、賺快錢的心態(tài)。

如果市場上茅臺酒不好賣了，茅臺酒不賺錢了，我不相信其他名酒好賣。需要我們共同打造市場，將茅臺打造成家族傳承的生意，把茅臺打造成基業(yè)長青品牌。

就市場而言，我們可以從四個方面考慮：

第一，茅臺的消費(fèi)群體在哪里?
大眾消費(fèi)是一個政治概念不是一個市場概念，茅臺酒從高端消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，茅臺的核心消費(fèi)群體絕對是有限的，我們做市場必須抓私營企業(yè)主、民營企業(yè)、富裕家庭，做有錢人的市場，這樣的群體在哪里，國家統(tǒng)計(jì)收據(jù)，中國資產(chǎn)過百萬家庭超過1個億，這需要我們?nèi)ヒ粋�一個找到。

第二，市場容量

短期中國白酒市場容量在縮減，特別是高端白酒，2012年有3.5萬噸，今年不會超過3萬噸，是不是3萬噸就到頂，不是，其實(shí)量跟價(jià)格息息相關(guān)，茅臺之前賣到2000多跟現(xiàn)在900塊錢，這樣的市場容量不一樣，除了私營企業(yè)主，茅臺還要加大家庭消費(fèi)，如果每個家庭一年都能多消費(fèi)1-2瓶茅臺，茅臺的市場容量是非常龐大的，國人的消費(fèi)能力也是非常強(qiáng)的。

第三，管理問題

價(jià)格的問題，也是管理的問題，也是銷售公司必須正視的問題，一方面公司會督導(dǎo)懲戒，而且我們也希望各地聯(lián)誼會能夠發(fā)揮作用，加強(qiáng)治理，首先是治理，如果經(jīng)銷商有渠道網(wǎng)絡(luò)，銷售應(yīng)該沒大問題，價(jià)格也沒有問題，而問題是一開經(jīng)銷商會，茅臺有2000多家經(jīng)銷商，都是誰在串貨，那經(jīng)銷商首先要管理好自己，經(jīng)銷商自己必須知道自己產(chǎn)品的流向。而且聯(lián)誼會也要發(fā)揮作用，剛才有經(jīng)銷商要求授權(quán)聯(lián)誼會更大的權(quán)力，對串貨處罰，我認(rèn)為這不是根本，關(guān)鍵是懲戒的形式和整體經(jīng)銷商的自身問題，制度永遠(yuǎn)保證不了經(jīng)銷商不串貨，經(jīng)銷商自己管好自己，串貨問題就可以解決。

第四：利潤問題

作為一個企業(yè)，必須得有利潤，之前跟一個老經(jīng)銷商聊天，他有70個門店，酒水銷售額提升30%，毛利潤提升40%，他是這樣做的：增加新品、老酒銷售，其次是團(tuán)購和零售。

隨著現(xiàn)在消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，茅臺更多轉(zhuǎn)向民間消費(fèi)，消費(fèi)情景轉(zhuǎn)變，我們要盈利必須得抓住這類消費(fèi)群體的核心客戶，這也意味著我們要盡量擴(kuò)大消費(fèi)群體，消費(fèi)群體增多，需求就大了，價(jià)格自然就高了。

此外，人才也是基礎(chǔ)，很多經(jīng)銷商之前一年能賺幾千萬，現(xiàn)在一年就幾十萬，為了縮減開支，所以就把店給拆了，把業(yè)務(wù)人員也減少了，那問題就來了，沒有人去做市場，這怎么滿足客戶維護(hù)和客戶拓展，所以茅臺在今年下半年拿一部分資金做市場，資金不是給經(jīng)銷商的，是給到終端拓展層面的，經(jīng)銷商做市場比較好的，無論店面大小、規(guī)模大小都可以向片區(qū)申請費(fèi)用，前提是做的好的。

利潤需要“面”的支撐，我們也希望經(jīng)銷商可以通過拓展客戶和銷售面的拓展來獲得收益，所以去年我們也給一些經(jīng)銷商“量”的支持，其實(shí)這些量都是之前團(tuán)購的“量”。銷售渠道必須得扁平化，靠之前的分銷、批發(fā)是不可能賺錢了。

此外，茅臺擴(kuò)大消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)向民間消費(fèi)轉(zhuǎn)變，目的也是讓消費(fèi)者認(rèn)可茅臺品牌，而不是看價(jià)格高低。

如果茅臺沒有合理的加價(jià)，大家都沒有利潤了，利潤最終回歸是在價(jià)格，大家要維護(hù)好價(jià)格，補(bǔ)貼等手段不是長久之計(jì)。