秋糖，郎酒7個(gè)總經(jīng)理全面暢談下一步規(guī)劃(4)

▶新郎酒事業(yè)部總經(jīng)理侯港——

關(guān)鍵詞：新郎酒 引領(lǐng)兼香白酒新夢(mèng)想

2015年已經(jīng)走過了一半路程，郎酒集團(tuán)新郎酒在這半年的時(shí)間里審時(shí)度勢(shì)，積極順應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策略，在渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持消費(fèi)者為導(dǎo)向，實(shí)行聚焦發(fā)展。通過餐飲平臺(tái)載體與消費(fèi)者互動(dòng)，在提升銷量的同時(shí)實(shí)現(xiàn)知名度和美譽(yù)度的綜合提升。在新形勢(shì)下牽頭體育賽事，以體育事件活動(dòng)帶動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)品牌的落地，并于2015年8月被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。在2015年秋季糖酒會(huì)到來(lái)之際，為一探新郎酒名馳神州背后的故事，本報(bào)記者對(duì)郎酒集團(tuán)郎酒銷售公司新郎酒事業(yè)部總經(jīng)理侯港進(jìn)行了專訪。

關(guān)于2015年成績(jī)

Q：2015年郎酒持續(xù)性恢復(fù)增長(zhǎng)，新郎酒在此番增長(zhǎng)中是否達(dá)到預(yù)期?

侯港：2015年是白酒行業(yè)深入調(diào)整的一年，這一年我們新郎酒事業(yè)部在集團(tuán)、銷售公司指導(dǎo)下，堅(jiān)持聚焦發(fā)展模式，優(yōu)化核心產(chǎn)品組合，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，并以聚焦點(diǎn)為核心進(jìn)行戰(zhàn)略性市場(chǎng)布局。一方面，新郎酒在全國(guó)中高端白酒紛紛下沉轉(zhuǎn)型搶占市場(chǎng)格局的態(tài)勢(shì)下，以快速靈活的決策機(jī)制，實(shí)戰(zhàn)有效的動(dòng)銷模式，奮勇爭(zhēng)先的執(zhí)行隊(duì)伍建立起管理、模式、執(zhí)行高效復(fù)合的市場(chǎng)戰(zhàn)斗機(jī)制，在一片白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得恢復(fù)性增長(zhǎng)。另一方面，狠抓老庫(kù)存商家的庫(kù)存消化，呈現(xiàn)出良性發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

經(jīng)過此輪調(diào)整運(yùn)行，新郎酒夯實(shí)了基礎(chǔ)工作。加強(qiáng)了隊(duì)伍錘煉，銷量較去年同期有較大的增幅，主品項(xiàng)格局獲得恢復(fù)提升。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)唐山基地市場(chǎng)的穩(wěn)固，對(duì)江蘇、四川戰(zhàn)略突破性市場(chǎng)的高速發(fā)展，為2016年高速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)于2016年發(fā)展和思路

Q：侯總能否談?wù)勑吕删?016年的發(fā)展方向和思路?

侯港：明年，新郎酒將堅(jiān)持聚焦發(fā)展模式，強(qiáng)化動(dòng)銷。堅(jiān)持餐飲平臺(tái)運(yùn)作模式、堅(jiān)持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、堅(jiān)持VIP訂貨會(huì)的動(dòng)銷模式，推動(dòng)新郎酒高速發(fā)展。

2016年新郎酒將通過產(chǎn)品聚焦、區(qū)域聚焦、渠道聚焦、隊(duì)伍聚焦、資源聚集，在既定聚焦市場(chǎng)以餐飲渠道作為市場(chǎng)推廣、消費(fèi)者培育、消費(fèi)拉動(dòng)、銷售提升的發(fā)動(dòng)機(jī);以餐飲為核心平臺(tái)，與消費(fèi)終端深入互動(dòng)拉動(dòng)團(tuán)購(gòu)，同時(shí)以常規(guī)宴席作為常規(guī)動(dòng)銷主要手段，提升銷量同時(shí)實(shí)現(xiàn)知名度和美譽(yù)度的提升; 以核心團(tuán)購(gòu)分銷管理體系作為延伸，實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�發(fā)展;加速事業(yè)部直管市場(chǎng)和其他區(qū)域培育，快速凈化市場(chǎng)，推動(dòng)潛力市場(chǎng)快速發(fā)展，開啟互利共贏新局面。

2016年，將加快戰(zhàn)略突破性市場(chǎng)培育及發(fā)展速度，推進(jìn)選點(diǎn)聚焦餐飲運(yùn)作模式，以點(diǎn)帶面，加快市場(chǎng)布局及突破，實(shí)現(xiàn)快速上量;同時(shí)著力推動(dòng)已開發(fā)區(qū)域高速穩(wěn)定上量，加快薄弱市場(chǎng)開發(fā);通過老庫(kù)存消化，選點(diǎn)運(yùn)作，帶動(dòng)全區(qū)域布局。2016年加大聚焦市場(chǎng)的快速突破，力爭(zhēng)通過2-3年打造除唐山外1個(gè)億以上市場(chǎng)2-3個(gè)，3000萬(wàn)以上市場(chǎng)6-8個(gè)，1000-3000萬(wàn)市場(chǎng)15-20個(gè)。

Q：請(qǐng)問侯總，前面提到的產(chǎn)品聚焦，2016年新郎酒將采取何種產(chǎn)品策略呢?

侯港：白酒行業(yè)歷經(jīng)十年的高速增長(zhǎng)，現(xiàn)在全面回歸消費(fèi)型市場(chǎng)，作為中高端兼香型白酒代表的新郎酒，積極順應(yīng)白酒行業(yè)的形式變換，我們已對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深入的，適應(yīng)消費(fèi)者的調(diào)整。2016年新郎酒將堅(jiān)持現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，選擇以新郎酒9/12為核心的產(chǎn)品，和悅/18選擇重點(diǎn)市場(chǎng)點(diǎn)上運(yùn)作上量的策略。同時(shí)，堅(jiān)持營(yíng)造消費(fèi)氛圍，落地餐飲渠道，提高消費(fèi)者對(duì)新郎酒的產(chǎn)品認(rèn)知。并在市場(chǎng)管控上嚴(yán)控低價(jià)傾銷、嚴(yán)控政策性渠道促銷力度，實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)品項(xiàng)的聚焦發(fā)展。

Q：人才是戰(zhàn)略實(shí)施的基石，2016年，新郎酒的人才隊(duì)伍建設(shè)和培養(yǎng)是如何規(guī)劃的?

侯港：汪俊林董事長(zhǎng)的“狼道”奉行的是誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、業(yè)績(jī)、創(chuàng)新，并以“優(yōu)勝劣汰、錦上添花、雪上加霜”作為培養(yǎng)人才的法寶。2016年，新郎酒將堅(jiān)持積極推進(jìn)年輕干部培養(yǎng)，引入新鮮血液，高收入高回報(bào)的人才建設(shè)原則，加大271考核的優(yōu)勝劣汰機(jī)制。并將持續(xù)通過團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練來(lái)磨礪團(tuán)隊(duì)敢亮劍，打硬仗的“狼性”。同時(shí)深化各業(yè)務(wù)區(qū)對(duì)市場(chǎng)操作模式的系統(tǒng)培訓(xùn)，堅(jiān)持圍繞核心終端組建專屬隊(duì)伍，強(qiáng)化渠道基礎(chǔ)建設(shè)工作、強(qiáng)化消費(fèi)者終端氛圍營(yíng)造，并建立嚴(yán)格激勵(lì)約束機(jī)制，激發(fā)創(chuàng)新能力和形成自我約束意識(shí)。鼓勵(lì)有能力、有想法的員工主動(dòng)挑戰(zhàn)和創(chuàng)新;讓優(yōu)秀的員工有事做、有錢掙、有舞臺(tái)、有發(fā)展。

Q：今年8月新郎酒榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”，這是新郎酒品牌力權(quán)威認(rèn)可的表現(xiàn)，請(qǐng)問侯總，接下來(lái)新郎酒在品牌方面有何規(guī)劃?

侯港：在品牌建設(shè)方面，我們將強(qiáng)化品牌事件活動(dòng)與渠道推進(jìn)并舉，營(yíng)造良好的品牌氛圍，強(qiáng)化市場(chǎng)動(dòng)銷。堅(jiān)持以“和諧兼香.新郎酒”為品牌訴求，堅(jiān)持以“中國(guó)濃醬兼香型白酒代表”為品牌背書，以“中國(guó)馳名商標(biāo)”為品牌含金核心。新郎酒作為郎酒集團(tuán)打造“一樹三花”品牌戰(zhàn)略的核心品牌之一，一直以時(shí)尚領(lǐng)先的現(xiàn)代商務(wù)形象呈現(xiàn)。在2016年，為實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的深入互動(dòng)，首先在全國(guó)各地積極推進(jìn)以餐飲推廣為核心的消費(fèi)攻勢(shì)，圍繞宴席、團(tuán)購(gòu)等餐飲活動(dòng)，以大型品鑒訂貨會(huì)等形式拉近消費(fèi)者與品牌的距離;其次堅(jiān)持以體育事件營(yíng)銷為品牌文化傳播載體，廣泛開展“郎領(lǐng)新風(fēng)，足GO精彩”賽事活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合地方民俗挖掘參與當(dāng)?shù)伢w育賽事活動(dòng)，加速消費(fèi)者對(duì)新郎酒品牌文化的認(rèn)同;其三以“新郎酒·中國(guó)行”為主題的演唱會(huì)，選擇大小結(jié)合的方式，引爆聚焦市場(chǎng)氛圍，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷落地與銷量提升雙推動(dòng)。

關(guān)于市場(chǎng)

Q：請(qǐng)問侯總，經(jīng)銷商是新郎酒最重要的朋友，針對(duì)經(jīng)銷商朋友的切身利益問題，您有什么看法?

侯港：首先，我們?cè)谂c經(jīng)銷商朋友的共同努力下，建立健全了經(jīng)銷商協(xié)商機(jī)制，并將與經(jīng)銷商朋友一道，嚴(yán)格遵守今年一月份經(jīng)商銷大會(huì)上所締結(jié)的“新郎酒共建共管公約”。2015年，事業(yè)部已對(duì)核心區(qū)域啟動(dòng)“經(jīng)銷商利益保障”體系，更加專注保護(hù)經(jīng)銷商朋友的利益。按照現(xiàn)有運(yùn)作模式，分市級(jí)和縣級(jí)固化具體操作模版，不斷總結(jié)提煉，以點(diǎn)帶面，形成有效的動(dòng)銷模式;在價(jià)格問題上通過協(xié)商機(jī)制完善和價(jià)格聯(lián)盟的建立，在此基礎(chǔ)上嚴(yán)打竄貨，還大家一個(gè)井然有序的市場(chǎng)環(huán)境。

2015年我們分區(qū)域組織經(jīng)銷商朋友建立議事溝通機(jī)制，完善競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，培育更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商，鼓勵(lì)和扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。同時(shí)對(duì)老庫(kù)存客戶分類管理，針對(duì)積極性高的客戶以餐飲運(yùn)行模式推進(jìn)，加強(qiáng)中長(zhǎng)期培育與發(fā)展;針對(duì)庫(kù)存較高的一般客戶，固化庫(kù)存消化方案，原則在2016年執(zhí)行完畢。

Q：在采訪的最后，請(qǐng)侯總對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷商朋友們談?wù)勑吕删频奈磥?lái)遠(yuǎn)景?

侯港：首先，執(zhí)行是成功的關(guān)鍵。要加強(qiáng)基礎(chǔ)工作的夯實(shí)，按照現(xiàn)有模式進(jìn)行規(guī)范運(yùn)行，加強(qiáng)隊(duì)伍的建設(shè)，廠家與商家分級(jí)量化，保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)雙贏。

未來(lái)，新郎酒將堅(jiān)定不移地推動(dòng)“營(yíng)銷分離”的模式，加強(qiáng)組織保障和品牌氛圍，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系及終端價(jià)格，再次升級(jí)并梳理團(tuán)購(gòu)體系，建立餐飲渠道專職隊(duì)伍，將品牌精準(zhǔn)植入到受眾群體。強(qiáng)化品牌事件活動(dòng)與渠道推進(jìn)并舉，營(yíng)造良好的品牌氛圍，強(qiáng)化市場(chǎng)動(dòng)銷。

我們有信心，有決心去實(shí)現(xiàn)新郎酒中國(guó)白酒兼香領(lǐng)袖的歷史使命，完成“兼香頭狼”的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)更遠(yuǎn)大的宏偉愿景和更大的規(guī)�；�發(fā)展，與各位商家朋友攜手作戰(zhàn)，互利共贏!

▶西部大區(qū)總經(jīng)理黃思強(qiáng)——

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型蛻變、務(wù)實(shí)開拓、廠商共贏、再續(xù)輝煌

西部大區(qū)2016年度發(fā)展方向

2016年，大區(qū)主題詞為轉(zhuǎn)型蛻變、務(wù)實(shí)開拓、找準(zhǔn)機(jī)遇、再續(xù)輝煌。大區(qū)將進(jìn)行市場(chǎng)分類，聚焦市場(chǎng)加快發(fā)展、維護(hù)市場(chǎng)繼續(xù)盤活。理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出主線產(chǎn)品，優(yōu)化商家隊(duì)伍扶持核心商家，重構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)突出良性動(dòng)銷。擴(kuò)大消費(fèi)者群體培育，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化餐飲、團(tuán)購(gòu)選點(diǎn)突破三年不變。恢復(fù)和重視基礎(chǔ)工作，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)督、穩(wěn)定價(jià)格體系，消化社會(huì)庫(kù)存，力求輕裝上陣，高度重視和狠抓隊(duì)伍執(zhí)行。

回顧2015年的工作，北區(qū)大區(qū)聚焦市場(chǎng)發(fā)展，完成核心產(chǎn)品重點(diǎn)聚焦發(fā)展和布局，擴(kuò)大消費(fèi)者群體培育，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，強(qiáng)化餐飲、團(tuán)購(gòu)選點(diǎn)突破;正視市場(chǎng)遺留問題，重塑經(jīng)銷商信心與郎酒形象，力求用最短的時(shí)間消化社會(huì)庫(kù)存，輕裝上陣。強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)工作落實(shí)，提升銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)工作執(zhí)行與考核，逐步實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷分離”體系。

2016年，北部大區(qū)將繼續(xù)切實(shí)落實(shí)公司市場(chǎng)機(jī)制、人才機(jī)制，聚焦核心市場(chǎng)，長(zhǎng)期培育發(fā)展小市場(chǎng)，將深度培育和面上維護(hù)相結(jié)合，抓好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和面上市場(chǎng)的全面復(fù)蘇，使2016年北部大區(qū)的整個(gè)市場(chǎng)操作有成效、有亮點(diǎn)。

2016年西部大區(qū)工作重點(diǎn)

2015年，西部大區(qū)在鞏固核心市場(chǎng)方面獲得階段性成果，2016年，西部大區(qū)還將在進(jìn)一步推進(jìn)消費(fèi)格局形成上下功夫。在市場(chǎng)布局上，堅(jiān)持聚焦各區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不動(dòng)搖，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作執(zhí)行和消費(fèi)群體培養(yǎng)，彰顯標(biāo)桿市場(chǎng)的帶動(dòng)示范作用;在品項(xiàng)布局上，以最大的決心和力度，聚焦核心主導(dǎo)品相發(fā)展。大區(qū)整體堅(jiān)持以紅花郎為核心進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)展，通過核心產(chǎn)品支撐大區(qū)核心銷量，提高市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在團(tuán)隊(duì)管理上，強(qiáng)化隊(duì)伍基礎(chǔ)工作執(zhí)行與考核，真正現(xiàn)實(shí)“營(yíng)銷分離”體系。此外，繼續(xù)盤活困難市場(chǎng)，緊跟集團(tuán)目標(biāo)和發(fā)展方向，堅(jiān)持市場(chǎng)監(jiān)督和穩(wěn)定價(jià)格不動(dòng)搖，為廠商雙贏奠定基礎(chǔ)。