團(tuán)購(gòu)商、專(zhuān)賣(mài)店小戶(hù)何以成茅五“新歡”？

不管是“削藩”還是“減量”，茅臺(tái)、五糧液正在“冷落”曾經(jīng)大戶(hù)“情人”的同時(shí)竟也紛紛瞄準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)商和有團(tuán)購(gòu)資源的專(zhuān)賣(mài)店小戶(hù)，甚至向他們調(diào)劑寶貴的配額資源，而不甘寂寞的國(guó)窖1573更是以“低門(mén)檻”招納團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。三大高端白酒集體“鐘情”專(zhuān)賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)竟包含維護(hù)價(jià)格體系、核心群體覆蓋以及打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等諸多考量。

專(zhuān)賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)成“香餑餑”

茅臺(tái)：給專(zhuān)賣(mài)店小戶(hù)調(diào)劑配額茅臺(tái)早在前兩年就開(kāi)始加大對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的投入。在2016年的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)上，茅臺(tái)就明確表示：政策會(huì)兼顧大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商特別是中小經(jīng)銷(xiāo)商的利益，在資源分配上做到公開(kāi)、公正、透明，不會(huì)允許過(guò)度集中、一家獨(dú)大。

從茅臺(tái)的政策導(dǎo)向來(lái)看，會(huì)在2017年繼續(xù)實(shí)施專(zhuān)賣(mài)店員工資補(bǔ)貼、專(zhuān)賣(mài)店補(bǔ)貼、43度茅臺(tái)酒費(fèi)用補(bǔ)貼、品鑒酒支持和機(jī)場(chǎng)、高鐵站專(zhuān)賣(mài)店布點(diǎn)等五項(xiàng)市場(chǎng)政策。同時(shí)在支持經(jīng)銷(xiāo)商自建自營(yíng)或與商超、酒店聯(lián)營(yíng)茅臺(tái)酒連鎖專(zhuān)柜等方面出臺(tái)一系列新的政策“干貨”，加大綜合支持力度。

不僅如此，茅臺(tái)還對(duì)三年沒(méi)有變更公司法人，沒(méi)有違反公司約定、積極維護(hù)市場(chǎng)秩序的小戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，按省地縣合同下于7、6、5噸的適當(dāng)調(diào)整合同計(jì)劃。

合肥的經(jīng)銷(xiāo)商向記者證實(shí)了這一情況：“老經(jīng)銷(xiāo)商不給增量，茅臺(tái)把新增的量都給了專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)購(gòu)客戶(hù)和小戶(hù)。”

對(duì)此，江蘇某茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露，“拿到了一點(diǎn)增加的配額，但具體增量多少還沒(méi)有確定。”

五糧液：大戶(hù)“減量”落地，新增專(zhuān)賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)2016年8月30日，五糧液在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上就提出普五在2017年投放策略：要減少流通計(jì)劃量的計(jì)劃比重，增加直營(yíng)、團(tuán)購(gòu)、零售的計(jì)劃量比重，并兼顧空白市場(chǎng)、空白網(wǎng)絡(luò)布局的需求。

在上述大會(huì)上，五糧液還指出將加大專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的投入，并500ML精裝五糧液作為專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的專(zhuān)屬產(chǎn)品。此外，五糧液還稱(chēng)要增加團(tuán)購(gòu)人員的支持，增加定制業(yè)務(wù)拓展。增加客戶(hù)答謝會(huì)、品鑒會(huì)的投入。

糖酒快訊此前就報(bào)道過(guò)五糧液在某些區(qū)域低調(diào)的開(kāi)拓專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)、有團(tuán)購(gòu)資源的新客戶(hù)。有經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)五糧液這次開(kāi)拓新客戶(hù)的門(mén)檻不高，優(yōu)質(zhì)的終端煙酒店客戶(hù)也有。在1218大會(huì)上，朱忠玉就表示2016年五糧液新增團(tuán)購(gòu)商、專(zhuān)賣(mài)店60多家。

記者近期調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，五糧液這次并非說(shuō)說(shuō)而已，流通大戶(hù)“減量”已落實(shí)到新一年的合同計(jì)劃中。黑龍江某五糧液大商就透露：“新申報(bào)的10多萬(wàn)箱普五計(jì)劃被削減了三分之一。”

“我們2017年的量減少了30%多，其他的經(jīng)銷(xiāo)商也減了35%左右。”南京的五糧液大戶(hù)表示江蘇的減量基本都在大戶(hù)身上。五糧液雖然明確提出了2017年將減量25%，但基本上消減的都是大戶(hù)的量。

國(guó)窖1573：低門(mén)檻吸納團(tuán)購(gòu)客戶(hù)去年11月，瀘州老窖國(guó)窖酒類(lèi)銷(xiāo)售股份有限公司發(fā)布《國(guó)窖1573團(tuán)購(gòu)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展公告》，準(zhǔn)入門(mén)檻很低，第一年最低為1噸，52度500ml 660元/瓶打款，并可按一個(gè)季度執(zhí)行配額。即首批打款款只需要33萬(wàn)(3個(gè)月，每月30件)。

在國(guó)窖1573宣布發(fā)展團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的一個(gè)月時(shí)間里，國(guó)窖1573就在空白市場(chǎng)布局了300名左右的團(tuán)購(gòu)商。

此前，瀘州老窖專(zhuān)門(mén)成立了國(guó)窖1573專(zhuān)營(yíng)公司，在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄狈咒N(xiāo)結(jié)合模式，發(fā)揮了渠道優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行核心消費(fèi)者和核心終端的溝通和開(kāi)拓上做了足夠的工作，使得國(guó)窖1573能夠牢牢鎖定核心客戶(hù)，同時(shí)擴(kuò)大了市場(chǎng)覆蓋面。