區(qū)域名酒突然搶灘300元以上市場(chǎng) 勝算幾何？(2)

兩大因素致使中高端市場(chǎng)商機(jī)重現(xiàn)

在談到為何中高端市場(chǎng)突然重新受到青睞和重視這個(gè)問(wèn)題時(shí)，被訪者普遍認(rèn)為有幾大原因組成：

其一：茅臺(tái)、五糧液漲價(jià)后的市場(chǎng)空間已現(xiàn)

這一點(diǎn)是被訪者所普遍提到的原因。“2016年以來(lái)，茅臺(tái)、五糧液等高端酒呈現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升的勢(shì)頭。其價(jià)格的上漲，為次高端市場(chǎng)留下了足夠的空間。目前300-600元價(jià)格帶上，空間已經(jīng)留出，而參與者除了劍南春、夢(mèng)之藍(lán)、水井坊、舍得外，并不多，積極補(bǔ)位這個(gè)市場(chǎng)是區(qū)域名酒2017年的重點(diǎn)工作。”

“在行業(yè)前一波調(diào)整期里，茅臺(tái)、五糧液等名酒紛紛下調(diào)價(jià)格，把區(qū)域名酒普遍擠出了這個(gè)市場(chǎng)，回到了300元以內(nèi)求生存和發(fā)展。此次茅五提價(jià)，讓區(qū)域名酒有了再發(fā)力的機(jī)會(huì)。”

另外，有經(jīng)銷商認(rèn)為，目前次高端市場(chǎng)上幾家企業(yè)表現(xiàn)都不俗。“劍南春、夢(mèng)之藍(lán)2016年的增長(zhǎng)眾所周知，紅花郎15、水井坊、舍得、瀘州老窖窖齡酒等也呈現(xiàn)出了很好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，這些都說(shuō)明了這個(gè)市場(chǎng)容量沒(méi)有問(wèn)題。”

其二：消費(fèi)需求重啟

有企業(yè)相關(guān)人士認(rèn)為，2016年以來(lái)，消費(fèi)升級(jí)貫穿整個(gè)人群。“今年春節(jié)期間，衡水老白干方面賣得最好的就是15和20，老百姓喝好酒的需求在提升。”

另外，有經(jīng)銷商表示，商務(wù)市場(chǎng)的活躍也為這個(gè)市場(chǎng)的需求增加了不少活力。“從去年下半年到目前，能夠明顯的感受到，商務(wù)宴請(qǐng)場(chǎng)合在增多，而這個(gè)價(jià)格帶正是滿足大多數(shù)的商務(wù)用酒所需。”

在盛初咨詢副總經(jīng)理侯帥看來(lái)，次高端市場(chǎng)上，除了茅臺(tái)五糧液漲價(jià)所帶來(lái)的空間外，本身也呈現(xiàn)出了擴(kuò)容之勢(shì)。

盛初咨詢資深總監(jiān)楊驥則認(rèn)為，目前在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)看來(lái)，300-600元的價(jià)格帶上，因?yàn)閰⑴c者少，競(jìng)爭(zhēng)并不非常激烈，此時(shí)占位是有效和務(wù)實(shí)之舉。

“價(jià)格如果再往上，對(duì)品牌力的要求就更高了。所以，300-600元，區(qū)域名酒可以根據(jù)自己情況進(jìn)行一搏。如果價(jià)格再往上，一方面短期沒(méi)量，另外，品牌力還是會(huì)偏弱，競(jìng)爭(zhēng)力不足。”

區(qū)域名酒在中高端市場(chǎng)上的利弊分析

區(qū)域名酒做中高端市場(chǎng)不是新鮮的事情。在限制三公之前，幾乎所有的區(qū)域龍頭酒企在這塊市場(chǎng)上都有布局，也都有著一定的市場(chǎng)份額。不過(guò)，新的形勢(shì)下，其挑戰(zhàn)也有所不同。

對(duì)于其優(yōu)勢(shì)，有企業(yè)人士認(rèn)為，地域化是區(qū)域名酒最大的優(yōu)勢(shì)。“除了消費(fèi)者對(duì)地方品牌有情感外，一般區(qū)域龍頭酒企其當(dāng)?shù)劁N售人員較多、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)較為健全。這些都有利于動(dòng)銷的進(jìn)行。”

另外，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，此前多數(shù)區(qū)域名企有涉足中高端市場(chǎng)，有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)，重啟這塊市場(chǎng)難度有所下降。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，300-600元價(jià)格帶，消費(fèi)者理性消費(fèi)觀念更強(qiáng)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也很高。這是重啟該市場(chǎng)可能遇到的問(wèn)題。

在談到難度時(shí)，也有營(yíng)銷管理人士認(rèn)為，除了古井、洋河、老白干等企業(yè)注重團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、消費(fèi)者的積累外，大部分的區(qū)域名酒企業(yè)都是依靠深度分銷起家，這一模式，對(duì)中高端市場(chǎng)并不非常合適。

“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同了，不是靠一些關(guān)系就能搞定的，踏實(shí)做好產(chǎn)品、做好營(yíng)銷和消費(fèi)者服務(wù)工作，才有可能拿下市場(chǎng)。所以，雖然想，但是，這個(gè)市場(chǎng)并不容易。”