由茅臺(tái)、郎酒兩個(gè)動(dòng)作 看傳統(tǒng)酒業(yè)新零售轉(zhuǎn)型方向

今天解讀這兩天的酒業(yè)新聞。第一條新聞，4月14日發(fā)自酒說(shuō)，主題是茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳為首的高管團(tuán)隊(duì)，調(diào)研山東市場(chǎng)，第二條新聞同樣是4月14日，發(fā)自郎酒的官微信之一青花郎，題目是：青花郎天字第0001號(hào)專賣店搶跑，前100號(hào)都已名花有主!

在第一條新聞中，據(jù)酒說(shuō)報(bào)道，李保芳總重點(diǎn)在和經(jīng)銷商交流時(shí)，提到對(duì)于茅臺(tái)云商發(fā)展的建議，原文如下：“關(guān)于茅臺(tái)云商。根據(jù)既定工作安排和要求，經(jīng)銷商要拿出計(jì)劃的40%，通過(guò)茅臺(tái)云商進(jìn)行線上銷售。其初衷是跟上消費(fèi)升級(jí)的步伐，為消費(fèi)者提供便捷、高效的服務(wù)，讓消費(fèi)者買得舒心。”并提出未來(lái)要好好研究，抓緊改進(jìn)、解決問(wèn)題，切實(shí)提升購(gòu)物體驗(yàn)，提高消費(fèi)滿意度。不能老是探索，找不到一條合適、可行的路子：最終要達(dá)到的目的和效果是，“買茅臺(tái)，上茅臺(tái)云商”一定不能成為口號(hào)，要致力于成為消費(fèi)者的自覺(jué)。老田認(rèn)為保芳書(shū)記提得很務(wù)實(shí)，也很具有前瞻性，體現(xiàn)了茅臺(tái)對(duì)于消費(fèi)者工作的重視，更體現(xiàn)了對(duì)于線上線下融合的新零售模式的深入理解。

酒業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+和酒業(yè)的新零售老田認(rèn)為可以分為幾個(gè)版本，第一個(gè)版本有三類，茅臺(tái)云商是比較成功的，利用茅臺(tái)飛天這個(gè)超級(jí)產(chǎn)品，通過(guò)線上放量，在茅臺(tái)云商的銷量去年達(dá)到了30%，今年要達(dá)到40%，未來(lái)可能比例會(huì)更高，讓消費(fèi)者可以直接通過(guò)線上購(gòu)買，這樣有三個(gè)好處，第一重構(gòu)人貨場(chǎng)，讓產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者，而且這其中的大數(shù)據(jù)對(duì)未來(lái)茅臺(tái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，開(kāi)展消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)一步開(kāi)發(fā)產(chǎn)品都提供了一些珍貴的數(shù)據(jù);第二有助于茅臺(tái)價(jià)格的穩(wěn)定，因?yàn)楫a(chǎn)品直接能夠到達(dá)消費(fèi)者手中，而經(jīng)銷商和二批商或者社會(huì)人員哄抬物價(jià)是不行的，40%的產(chǎn)品能夠直達(dá)消費(fèi)者，價(jià)格就能夠穩(wěn)定，比如茅臺(tái)定價(jià)1499，那在茅臺(tái)云商標(biāo)價(jià)1499，其40%的產(chǎn)品量其實(shí)就有調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格的作用，去年這種手段對(duì)茅臺(tái)的價(jià)格穩(wěn)定起了很大的作用，這就是平臺(tái)化的發(fā)展思維，但是平臺(tái)化思維并不適用于所有酒業(yè)，老田認(rèn)為平臺(tái)化只適用于有稀缺資源的名酒企業(yè)，比方說(shuō)國(guó)窖、五糧液、劍南春，或者一些二線名酒，像水井坊、舍得、酒鬼酒、汾酒等這樣的企業(yè)都是可以實(shí)現(xiàn)云商類的發(fā)展模式。像五糧液，以五糧e店的形式直接構(gòu)建線上+線下、店內(nèi)+店外、服務(wù)+零售的體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

在第二條新聞中，核心意思是青花郎首家專賣店進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶的品鑒活動(dòng)。據(jù)報(bào)道稱，目前全國(guó)青花郎專賣店已經(jīng)審批專賣店已超100家，2018年全國(guó)專賣店依然采用緊縮，嚴(yán)控的準(zhǔn)入制度，圍繞省會(huì)和地級(jí)城市開(kāi)店，為消費(fèi)者帶來(lái)更加便捷的消費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，青花郎專賣店對(duì)準(zhǔn)入客戶要求嚴(yán)格：1、行業(yè)內(nèi)具備較好的團(tuán)購(gòu)資源的團(tuán)購(gòu)或?qū)Ｙu店商家;2、行業(yè)外政商界具備較好的社會(huì)資源的客戶;3、高端消費(fèi)者專賣店客戶;4、認(rèn)同郎酒企業(yè)文化及操作模式;5、遵守青花郎產(chǎn)品計(jì)劃配額及價(jià)格物流管理制度。目標(biāo)計(jì)劃配額方面，年計(jì)劃配額為100萬(wàn)-300萬(wàn)以內(nèi)，促進(jìn)其良性、健康發(fā)展�？梢哉f(shuō)，郎酒在2018年將通過(guò)專賣店，實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”的統(tǒng)一，將更加重視中高端消費(fèi)人群的體驗(yàn)。

郎酒與茅臺(tái)的動(dòng)作都指向同一個(gè)目標(biāo)，就是離消費(fèi)者更近，新零售的本質(zhì)就是以消費(fèi)者為中心，重新構(gòu)建人貨場(chǎng)，提高效率，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)更好的服務(wù)消費(fèi)者。但是老田認(rèn)為，郎酒的專賣店還是有點(diǎn)傳統(tǒng)，如果郎酒構(gòu)建新零售品牌體驗(yàn)中心，會(huì)更加拉風(fēng)和吸引人，而且對(duì)其未來(lái)的消費(fèi)者培育會(huì)更好。所謂的新零售體驗(yàn)中心，也就是其專賣店中要有體驗(yàn)空間、品鑒空間、消費(fèi)者互動(dòng)空間，要具備線上智能云店，同時(shí)還要有互聯(lián)網(wǎng)新零售方面的新技術(shù)，比如VR等等，這樣才可能發(fā)展的更好。

兩大醬香巨頭的舉動(dòng)，都在說(shuō)明白酒的新零售模式正在實(shí)踐和推進(jìn)，也進(jìn)一步說(shuō)明消費(fèi)者體驗(yàn)的重要性。新零售的發(fā)展，不是線上+線下那么簡(jiǎn)單，而是基于消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，實(shí)現(xiàn)“人貨場(chǎng)”的統(tǒng)一。老田在今年春糖期間也提出了一個(gè)觀點(diǎn)——傳統(tǒng)酒業(yè)如何借助新零售風(fēng)口?中高端白酒和新的白酒品類，新的酒種等都需要構(gòu)建一個(gè)體驗(yàn)中心，也就是門店+社群+新零售的模式，重建人貨場(chǎng)，所有的酒企都需要做新零售模式的探索和實(shí)驗(yàn)。