白酒潛規(guī)則：經(jīng)銷商與酒企“暗戰(zhàn)”不斷

白酒的營(yíng)銷模式，是代理商制度。在大代理商之外，是數(shù)量巨大的小代理商。小代理商的空間很窄，團(tuán)購(gòu)一般沾不上邊，銷售渠道全靠商超和酒店。

現(xiàn)在做商超和酒店推廣很難，因?yàn)榫破蟮臒o(wú)底線競(jìng)爭(zhēng)，把他們都慣壞了。

超市大家都知道，幾乎所有商品不僅供貨商送上門(mén)還得長(zhǎng)期押款。做超市抽象點(diǎn)說(shuō)，就是租房子裝修一下就行了。

另外呢，超市向供應(yīng)商付款多是三個(gè)月帳期，第一個(gè)月送的貨到第二個(gè)月根據(jù)銷售額結(jié)算掛賬，到第三個(gè)月才能拿到錢(qián)。這樣一算，大家清楚了，其實(shí)租房子裝修的錢(qián)也就立馬回來(lái)了。跟超市做酒生意，里面麻煩著呢。

如今代理商的好時(shí)期也過(guò)去了，說(shuō)好的精誠(chéng)合作如今變成了爾虞我詐。有些酒廠很懶惰，認(rèn)為把酒賣給代理商就是完成了銷售，所以建專賣店也好，搞形象店也好，總之就是逼著代理商進(jìn)更多的貨，行話叫“占庫(kù)”。

把自己產(chǎn)的酒放到代理商的倉(cāng)庫(kù)里，就占了代理商的庫(kù)，其實(shí)占的是人家的錢(qián)，占人家的錢(qián)干什么?這就是變本加厲、急功近利，先把錢(qián)拿到手，至于代理商的死活就不管了，反正錢(qián)已到手，落袋為安。

代理商被酒廠占了庫(kù)以后，就算賣得好也不過(guò)是為酒廠今后更多的占庫(kù)存做積累，你因?yàn)榫贫�賺了錢(qián)，酒廠當(dāng)然更不會(huì)放過(guò)你，哪怕你轉(zhuǎn)投別的酒廠也是一頭扎進(jìn)另一個(gè)循環(huán)，只要在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，你就躲不過(guò)。

而占庫(kù)以后萬(wàn)一市場(chǎng)有變化，酒賣得不好，卻只能認(rèn)倒霉，酒廠好不容易賺走的錢(qián)不會(huì)再掉頭回來(lái)給你退貨的。到那時(shí)候代理商就只能忍痛割肉，低價(jià)出貨變現(xiàn)。所以現(xiàn)在有些酒水市場(chǎng)上價(jià)格倒掛，或許就有這層原因。

這幾年“團(tuán)購(gòu)”概念很盛行。現(xiàn)在很多酒企，都在大城市設(shè)有“團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍”，此招若從營(yíng)銷學(xué)的角度而言最可笑，也最可恨�？涩F(xiàn)實(shí)是：于賺錢(qián)而言確實(shí)有效。

所謂團(tuán)購(gòu)，就是以一次購(gòu)買(mǎi)巨大的數(shù)量而取得優(yōu)惠的價(jià)格，團(tuán)購(gòu)的目的是買(mǎi)個(gè)便宜，所以盛行。你白酒企業(yè)要想搞團(tuán)購(gòu)，你直接在網(wǎng)上搞唄，只要價(jià)格便宜不愁賣不掉，卻為啥要在各地搞團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍呢。只因?yàn)樗麄兯�謂的團(tuán)購(gòu)，不是要賣得多，而是要賣得貴。這些品牌的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，不如說(shuō)是“直銷”隊(duì)伍更準(zhǔn)確。

一大群小姑娘，花枝招展朝各個(gè)單位跑，奔著一把手，奔著企業(yè)主，承歡獻(xiàn)媚。而這些買(mǎi)酒的，所謂團(tuán)購(gòu)的酒水不僅不便宜，反而可能是最貴的。當(dāng)讓，他們可能也知道這是貴的，但他們依然樂(lè)滋滋喜不自勝，我們看到的只是他們花了冤枉錢(qián)，而他們其實(shí)在乎的并不一定是錢(qián)。

這些人的心態(tài)，咱們理解不了，也不從體會(huì)。