深度解讀光瓶酒的五大誤區(qū)

2018年白酒在復(fù)興的道路上遇到了中美貿(mào)易戰(zhàn)，作為最具有保值增值功能的中國(guó)白酒，又一次拯救了頹廢的中國(guó)股市。未來(lái)越來(lái)越激烈且不確定的中美貿(mào)易沖突，不僅讓世界經(jīng)濟(jì)陷入了停滯，也讓中國(guó)貿(mào)易環(huán)境變得越來(lái)越復(fù)雜。作為中國(guó)文化象征的白酒，將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，成為本輪經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中股市的定海神針，白酒也會(huì)在這段時(shí)間繼續(xù)成為國(guó)民日常消費(fèi)的品類(lèi)基石

那么我們?cè)撊绾巫プ”据喼袊?guó)快速消費(fèi)品的最后一根稻草——白酒，挽救我們?nèi)找娓砂T的現(xiàn)金流和下滑的銷(xiāo)量呢?高端白酒顯然不是每一個(gè)人能夠運(yùn)作的品類(lèi)，它需要經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)擁有非凡的人脈資源和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，普通人很難扎根高端白酒市場(chǎng)。那么還有什么機(jī)會(huì)可以給普通中小經(jīng)銷(xiāo)商或者行業(yè)新人帶來(lái)的機(jī)會(huì)呢?

2012年以來(lái)行業(yè)遇冷，光瓶酒不冷，牛欄山迅速晉級(jí)成為行業(yè)超級(jí)大單品，2016年行業(yè)開(kāi)始復(fù)蘇，光瓶盛世愈盛，越來(lái)越多光瓶酒企業(yè)和代理商成功贏得了市場(chǎng)份額。行業(yè)初步計(jì)算，近五年光瓶酒市場(chǎng)平均增速均在20% 左右，當(dāng)前光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模在650 億左右，可以未來(lái)隨著越來(lái)越多中高端光瓶酒進(jìn)入市場(chǎng)，未來(lái)3-5 年整個(gè)光瓶酒市場(chǎng)將突破1200億，光瓶酒大風(fēng)口已經(jīng)來(lái)臨，光瓶酒的價(jià)位繁榮和品質(zhì)繁榮將全面助推中國(guó)光瓶酒市場(chǎng)繁榮，尤其是100元以上品牌光瓶酒的推出，將帶動(dòng)整個(gè)光瓶酒走向與盒裝酒平分秋色的偉大新時(shí)代。

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

過(guò)去光瓶酒被貼上低端、廉價(jià)、不賺錢(qián)、民工酒的標(biāo)簽，所以面對(duì)這個(gè)一直存在且龐大流量的市場(chǎng)，名酒廠一直選擇漠視，不曾正視，只有汾酒堅(jiān)持做玻粉和五糧液的尖莊還堅(jiān)持在光瓶酒市場(chǎng)的一線，其他明白酒在不斷的砍掉光瓶酒做高端酒的過(guò)程中，為東三省光瓶酒崛起贏的了市場(chǎng)空間。企業(yè)漠視光瓶酒的存在，經(jīng)銷(xiāo)商漠視光瓶酒的市場(chǎng)，給牛欄山為首的北京二鍋頭崛起及以老村長(zhǎng)為首的東北光瓶酒突圍，創(chuàng)造了歷史機(jī)遇，那么為什么行業(yè)這幾年才在牛欄山的崛起下正視光瓶酒的存在呢?因?yàn)樾袠I(yè)對(duì)光瓶酒一直抱著白酒黃金十年中形成的傲慢與偏見(jiàn)，使得大家對(duì)光瓶酒的認(rèn)識(shí)存在五大誤區(qū)：

1、誤區(qū)一：光瓶酒就是低端酒，低利潤(rùn)不值得代理。

光瓶酒因?yàn)槭軞v史原因影響，一直被被行業(yè)定義為低端酒，20元以內(nèi)的酒，沒(méi)有品質(zhì)沒(méi)有利潤(rùn)。在一般人眼里，光瓶酒就是低端酒的化身，因此很多經(jīng)銷(xiāo)商都做光瓶酒代理。但是隨著用礦泉水瓶裝茅臺(tái)后，反腐趨勢(shì)及環(huán)保嚴(yán)控后，消費(fèi)者和企業(yè)發(fā)現(xiàn)其實(shí)光瓶酒更便利，只要里面酒好就行，因此光瓶酒返璞歸真，現(xiàn)在市場(chǎng)能夠接受的光瓶酒價(jià)格越來(lái)越高，比如說(shuō)李渡的1915賣(mài)的好，480元一瓶，也能像茅臺(tái)等高端白酒一樣玩控貨。紅星的品鑒賣(mài)到180元。高線光瓶的興起，紅星和牛欄山相繼推出30元左右的光瓶酒，洋河也推出了洋河小曲，瀘州老窖的頭曲光瓶當(dāng)年達(dá)到60~80元，而銷(xiāo)售額達(dá)到了近十億元，光瓶酒的價(jià)格不一定是10元、15元的專(zhuān)屬。另一方面來(lái)說(shuō)，光瓶酒的利潤(rùn)率并不低，在單件、單瓶上的利潤(rùn)比盒酒低，好的利潤(rùn)率卻比盒裝酒利潤(rùn)還高，經(jīng)銷(xiāo)商平均毛利最少40%，而且銷(xiāo)量巨大，因此吸引了眾多嘗到光瓶酒甜頭的經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，抓緊流量。

2、誤區(qū)二：光瓶酒是民工酒，喝光瓶酒丟人

過(guò)去光瓶酒的消費(fèi)群確實(shí)大多數(shù)都是民工、下崗職工及農(nóng)民等低收入人群，但是隨著市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，通過(guò)“小二”、“白牛”、“小刀”的消費(fèi)群體、消費(fèi)場(chǎng)合觀察，消費(fèi)人群已經(jīng)進(jìn)入各個(gè)階層和群體，在北京有錢(qián)老板也能拎著白牛二去和朋友擼串，而且更多的80后、90后主力消費(fèi)人群，越來(lái)越理智地認(rèn)識(shí)到白酒包裝奢華，為包裝買(mǎi)單不值得，不如喝有品質(zhì)的光瓶酒。光瓶酒價(jià)格上的“矮化”，并不代表其價(jià)值上的低端化，并不一定與收入配襯。白酒除了在消費(fèi)理化價(jià)值，還在消費(fèi)品牌價(jià)值、情感價(jià)值，價(jià)格與價(jià)值上對(duì)稱(chēng)的光瓶酒一定不是優(yōu)秀的光瓶酒品牌。光瓶酒的最高境界是讓你的品牌泛階層化。，這一點(diǎn)二鍋頭就做到了，在北京很多開(kāi)著寶馬、奔馳的也拿了白牛二和紅星藍(lán)瓶來(lái)喝。這就是品牌和品牌價(jià)值的不同。

3、誤區(qū)三：光瓶酒只適合流通經(jīng)銷(xiāo)商，不適合做全渠道銷(xiāo)售

過(guò)去因?yàn)楣馄烤频膬r(jià)格比較低，因此很難做到長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售，必須用最短的渠道進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。所以，勁酒也只能采用全新的運(yùn)作模式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，以縮短渠道環(huán)節(jié)增加經(jīng)銷(xiāo)商的收益，因此行業(yè)普遍認(rèn)為，光瓶酒就是做流通才有出路。

事實(shí)是光瓶酒的渠道運(yùn)作已經(jīng)細(xì)分化、體統(tǒng)化，其中龍江家園、老村長(zhǎng)、三井小刀無(wú)不是系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)結(jié)果，對(duì)于整體品牌的運(yùn)作周期中，商超、酒店、便利超市發(fā)揮著不同的職能，做流通是結(jié)果呈現(xiàn)狀態(tài)，而不是過(guò)程狀態(tài)，與盒裝酒的運(yùn)作狀態(tài)相似。

另外以國(guó)際版北京二鍋頭為例，目前在北京不僅流通渠道進(jìn)行了全渠道覆蓋，而且天貓、京東、阿里零售通及全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，都能夠輕松代理，并且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。

4、誤區(qū)四：光瓶酒不需要品牌力，但必須要有促銷(xiāo)

行業(yè)普遍認(rèn)為光瓶酒根本不需要品牌力和品牌運(yùn)作，但是光瓶酒必須有促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是手段，促銷(xiāo)的作用應(yīng)該永葆渠道青春，通過(guò)保持渠道的經(jīng)營(yíng)積極性，提高產(chǎn)品生命力，而不是持久地通過(guò)促銷(xiāo)只會(huì)讓產(chǎn)品死于促銷(xiāo)。促銷(xiāo)如果變成癌癥拿不下去是有問(wèn)題的。紅星大小二、瀘州老窖二曲都不需要消費(fèi)者促銷(xiāo)而靠品牌拉動(dòng)，三井小刀也不需要消費(fèi)者促銷(xiāo)，東北酒龍江家園、小村外等等也需要進(jìn)行品牌化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)已經(jīng)在減項(xiàng)，需要用消費(fèi)者互動(dòng)、線上、新媒體去拉動(dòng)消費(fèi)，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

而玻汾的持續(xù)增長(zhǎng)以及牛欄山的快速擴(kuò)張，讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到了，不是隨便到哪里罐裝一個(gè)光瓶酒能迅速把市場(chǎng)做起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商可以輕松開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品就能夠抓住光瓶酒的風(fēng)口。事實(shí)上，這是當(dāng)前光瓶酒市場(chǎng)運(yùn)作上的一個(gè)大誤區(qū)，品牌光瓶酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)正在全面超越低價(jià)光瓶酒市場(chǎng)。以北京二鍋頭為首的京派光瓶酒，正在全面收割以老村長(zhǎng)為首的東北光瓶酒艱苦打下的光瓶酒市場(chǎng)空間。

5、誤區(qū)五：光瓶酒不需要進(jìn)行包裝創(chuàng)新，把盒子去了就行

目前很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)光瓶酒的時(shí)候，通常的慣性思維，還是以成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)考慮，認(rèn)為光瓶酒的包裝沒(méi)有必要進(jìn)行創(chuàng)新，找個(gè)好點(diǎn)的瓶子罐裝好，然后把價(jià)格定好，光瓶酒就能夠做好。事實(shí)上，不管是企業(yè)還是開(kāi)發(fā)商做光瓶酒，要想成為光瓶酒的巨頭，就不能簡(jiǎn)單處理光瓶酒的包裝，也需要用品牌化的思維去設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)光瓶酒，力圖把包裝創(chuàng)新做到極致，這樣才能在眾多光瓶酒市場(chǎng)上脫穎而出。

這兩年比較成功的有光瓶酒包裝創(chuàng)新有憶中品、小村外、小方瓶等光瓶酒，過(guò)去成功的比如說(shuō)小刀的逆襲也是一個(gè)論證。今年市場(chǎng)上表現(xiàn)比較突出的永豐國(guó)際版北京二鍋頭，通過(guò)瓶型的創(chuàng)新、包裝工藝的創(chuàng)新以及瓶蓋的創(chuàng)新，重新改變了行業(yè)對(duì)光瓶酒的認(rèn)識(shí)，在市場(chǎng)上迅速成為了新的潮流和風(fēng)向標(biāo)，成為光瓶酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的方向。

總的來(lái)說(shuō)，未來(lái)光瓶酒是一個(gè)巨大的長(zhǎng)期存在的蛋糕，隨著人們消費(fèi)的越來(lái)越理智，中國(guó)光瓶酒的市場(chǎng)已經(jīng)到了可以脫掉包裝實(shí)現(xiàn)高端的文化自信時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商從社會(huì)價(jià)值綜合效益考慮，選擇光瓶酒作為方向成為了環(huán)保時(shí)代和消費(fèi)換擋時(shí)代的潮流。

做好光瓶酒，名利雙手的時(shí)代，已經(jīng)來(lái)臨。