2016年白酒迎來了行業(yè)復蘇，全國一線名酒及省級強勢企業(yè)的銷售業(yè)績是捷報頻傳，然而幾家歡喜幾家愁，當前白酒行業(yè)的競爭是擠壓式的，強勢品牌要發(fā)展只能搶占弱勢企業(yè)的市場。2018年行業(yè)擠壓式競爭愈演愈烈，全國一線名酒不僅在渠道下沉，產品線也在下延，作為“弱勢”企業(yè)的縣級酒廠成為了被擠壓的對象�？h級酒廠如何在當前市場環(huán)境下破局，成為了每一位酒廠帶頭人思考的問題，做好酒廠需要注意哪些方面?
1、認清自身優(yōu)勢，做到知己知彼
找到自身優(yōu)勢，利用優(yōu)勢參與市場競爭，并在不斷競爭中快速彌補自身劣勢才能在當前的市場環(huán)境下立于不敗之地!如果企業(yè)有品質優(yōu)勢或者社會資源優(yōu)勢，那就進行核心消費者教育，讓部分先帶頭喝起來，建立品牌能量，進而影響大眾消費群體;如果企業(yè)有品牌優(yōu)勢或者資本優(yōu)勢，那就進行產品的傳播，通過搶占消費者心智和核心渠道，提高競爭門檻，對競爭品牌進行擠壓式的搶占。
2、分析競爭機會，找準突破點
縣級酒廠與一線名酒或區(qū)域強勢品牌相比，在資金流不充裕，社會資源不豐富、品牌力不強勢的情況下，那就必須要發(fā)現市場競爭突破點，才能差異化營銷，避免競爭激烈的地方，選擇最容易切入的或強勢對手還沒有注意到地方等。
這個競爭突破點，可以是價格帶方面的機會點，可以是局部區(qū)域市場機會點，也可以是差異化產品機會點等，這些機會點選擇主要目的是如何避開最激烈的競爭紅海，讓自己能夠快速起勢，創(chuàng)造規(guī)模性優(yōu)勢，建立品牌優(yōu)勢。
選擇的價格帶一定不能是消費盲區(qū)，不要重新進行消費價位的培育，創(chuàng)造消費難以轉移的價格帶來引領消費者進行價格帶轉移;選擇強勢競爭品牌市場氛圍相對較薄弱的區(qū)域市場(鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)或自身品牌有一定影響力的區(qū)域，聚焦資源進行重點打造，將該市場打造為核心樣板市場，做到銷售第一、氛圍絕對強勢;在消費者主權時代，是否滿足消費者需求是在競爭激烈的市場中生存的必要條件。通過挖掘消費者需求，打造差異化、個性化產品，開辟新的藍海市場。
3、讓產品擁有自我銷售能力
好的產品是市場成功的重要因素，一個好產品自身是具有銷售能力的。所以在產品的命名上，應選擇郎朗上口、易傳播的名稱，同時可以結合當地的特色、社會民俗或當地標志性的文化，這種產品是可以與消費者產生共鳴，喚起消費者記憶的。
除了產品名稱的口碑傳播，產品包裝的視覺沖擊，同樣是一個好產品的重要條件。好的產品包裝是可以對消費者產生吸引力和沖擊力的，白酒具有面子消費的基因，包裝的檔次也決定了產品的價格。同時具有視覺沖擊力的產品包裝，在終端進行貨架陳列時，可以在眾多競品中跳出來，影響消費者的購買判斷。
在消費者主權時代，是否滿足消費者需求是在競爭激烈的市場中生存的必要條件。通過挖掘消費者需求，打造差異化、個性化產品，開辟新的藍海市場。如毛鋪苦蕎酒等。
善于做好新品的推廣工作。許多經銷商認為產品的市場推廣是廠家的事，我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看，經銷商具備了較強的市場推廣能力，廠家就把將其管轄的區(qū)域立為重點推廣區(qū)域，費用投入就會傾斜，新品的推廣成功系數就會高，結果是雙方收益。
4、合理渠道利潤，讓老板成為推銷員
產品首先賣給的不是消費者，而是渠道，產品必須首先獲得渠道的認可，接受銷售產品的利潤點，才會進行下步的消費者推銷工作。合理的渠道利潤應該是經過充分的市場調研后確定的。不能過于高于競品，也不能與競品相同，過高的利潤無法穩(wěn)定市場價格，一次性透支渠道利潤;與競品相同(特別是暢銷產品)，則渠道缺少積極性。
5、強勢的根據地市場
做好根據地市場是縣級酒廠的生命線，只有在其根據地市場一定做到絕對的強勢，才能在激烈的市場競爭中保持競爭性。而做到根據地市場的絕對強勢應做到以下標準：企業(yè)的品牌是該區(qū)域同類產品中的領導品牌;銷量處于該區(qū)域內所有競品中的第一銷量，尤其在市場主流價位上一定是占據絕對銷量的;終端渠道覆蓋率達到90%以上，核心網點100%覆蓋;在趨勢性價位上進行產品培育。
善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道結構也在不斷變化之中。尋找到新的市場機會點，尤其在一些特殊的封閉式的渠道里，容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經銷商，注意到當地漁民定期補充食品飲料和生活日用品的商機，設立專門部分專一運作漁民的生活補劑。因該經銷商所供應的產品品類齊全，價格合理，將貨直接送到漁船上，深受漁民的歡迎，每年這一快的銷售額就達到上千萬元。
6、精干的業(yè)務團隊是市場的保障
業(yè)務隊伍是把企業(yè)的產品與客戶聯系起來的鈕帶，是實現企業(yè)利潤的極為重要的一個環(huán)節(jié)，再好的營銷策略都需要業(yè)務團隊執(zhí)行到位才能有價值。因而業(yè)務隊伍的管理決定著企業(yè)盈利的實現。在競爭空前的白酒市場，一支穩(wěn)定的業(yè)務隊伍，無疑是白酒行業(yè)營銷取勝的最基本條件。
銷售總經理：火車跑的快，全靠車頭帶，一個銷售總經理的氣質決定了整個業(yè)務團隊的作業(yè)方式。
明確的目標：目標是定激勵和考核的基礎，在設定目標時要分解到每個業(yè)務員，同時目標要具有可達性和挑戰(zhàn)性，不能低也不宜過高。
合理的流程：一是管理流程，縣級酒廠業(yè)務團隊人員不多，設立過多的管理層級，只會增加管理難度和成本;二是：財務報銷及審核流程，業(yè)務員的工作重心為銷售，盡可能的簡化不必要的流程。
完善的激勵：激勵要做到力度到位、描述到位和兌現到位。
嚴格的考核：考核制度一旦確定就需嚴格執(zhí)行，任何人都沒有特權，縣級酒廠由于很多親屬關系，更要杜絕特殊化。
7、終端不僅要數量，更要質量
終端數量是建立產品的銷售勢能，打造產品市場氛圍，增加與消費者的見面幾率。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢，通過爆發(fā)式鋪貨形成強勢，加快產品擠占渠道的速度。鋪貨的要求是速度快，縣級市場不能超過30天，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不能超過5天，快速的搶占終端數量。
終端質量是酒企銷量的保障，是影響其他終端銷售積極性的關鍵組成部分。建立核心形象終端，以點帶面樹立起其他終端的信心。對于質量型終端，充分發(fā)揮其示范效應，即建立核心形象終端，樹立起其他終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。核心形象店在選擇上應選擇那些規(guī)模較大、經營時間較長、人流量大、白酒銷售量大并對其他網點有影響力的終端。
8、動銷才是一切勝利的開始
對于一家縣級酒廠來說，鋪貨成功并不能代表成功，最為關鍵是如何讓產品快速動銷起來才是王道，如果不能持續(xù)動銷，市場依然毫無希望。
產品促銷縣級酒廠與名酒相比是是弱勢品牌，需要通過促銷的方式進行消費者拉動消費，促銷的方式可以刮獎或搭贈為主。產品陳列要占據最優(yōu)位置，最大的陳列面，這樣才能進入消費者第一視覺，同時加強業(yè)務理貨管理，要求一定的陳列標準，保證產品的陳列整齊美觀。生動化建設在完善好陳列后，需加強店內生動化建設，包括：價格簽、爆炸貼、套卡、海報、門頭、店內包柱、墻體等，通過生動化建設打造核心形象店。
產品品鑒針對核心消費者、終端老板等進行免費品鑒，培養(yǎng)消費者口感和樹立終端信心。推廣活動通過推廣活動讓消費者充分的參與進來，如社區(qū)推廣活動或者路演等，讓消費者體驗產品。同時針對婚宴渠道可以進行針對的活動進行推廣，如定制酒活動等。
前面的工作更多的都是市場、產品、組織、渠道，而以上的工作只能保障產品由廠家到終端，產品是否動銷只能有輔助作用，只有產品在銷售終端可以持續(xù)的動銷，才能說明縣級酒廠的逆襲完成了階段性的勝利。
沒有銷量就沒有品牌，唯有產品暢銷了，在這個市場你才是一個品牌，是不是品牌，不是企業(yè)定位的，而是消費者定位的，只有你的產品暢銷了，消費者才認可你是一個品牌，當縣級酒廠成為當地強勢品牌后才可以有資格和實力與全國名酒、省級品牌進行競爭。
