茅臺調(diào)研擬提升電商占比至六成 價格不對等誘黃牛囤貨

為了重塑銷售渠道，茅臺希望將線上銷售的占比從目前的30%逐步提升至60%，目前還處于調(diào)研階段。

這是記者從茅臺一位管理層處獲得的信息。

在此之前，剛剛獨家報道了貴州茅臺用來平抑市場價格、緩解供需矛盾的20多萬瓶茅臺酒多數(shù)被黃牛搶走，投機者囤積待漲。

對此，私募行業(yè)著名的茅臺投資人否極泰基金創(chuàng)始人董寶珍在其微博中指出，茅臺價格失控的原因是茅臺的渠道結(jié)構(gòu)有了問題，茅臺應(yīng)該控制渠道，應(yīng)該控制零售價，用電商為主取代以實體店為主的舊模式。

寄望電商提升渠道話語權(quán)

茅臺要增加電商銷售的比例，此前已有風(fēng)聲傳出。

在2017年12月28日的全國經(jīng)銷商大會上茅臺黨委書記、總經(jīng)理李保芳公開表態(tài)：2018年，現(xiàn)有國內(nèi)經(jīng)銷商計劃將不增不減，調(diào)量主要用于調(diào)整結(jié)構(gòu)，具體在四個方面：海外市場、電商渠道、生肖紀(jì)念酒高附加值產(chǎn)品。

言外之意，新增的茅臺酒投放量主要是投放在電商渠道和海外經(jīng)銷商渠道，國內(nèi)傳統(tǒng)線下市場不再增加計劃量。

茅臺公司在2017年9月再次推出茅臺云商平臺后，就明確要求所有經(jīng)銷商必須把53度飛天茅臺剩余計劃量的30%放到茅臺云商平臺上銷售，令網(wǎng)上渠道的銷售份額至少占到三分之一，并表示此舉是為提高經(jīng)銷商穩(wěn)價銷售的透明度，加快線上線下融合。

白酒營銷專家蔡學(xué)飛告訴記者，茅臺廠商要求經(jīng)銷商上線是為了監(jiān)控產(chǎn)品流向和產(chǎn)品價格，也可以控制產(chǎn)品保真。茅臺云商是未來茅臺酒的主銷渠道，茅臺集團若能夠?qū)崿F(xiàn)將60%甚至以上的計劃量放在線上也就意味著茅臺公司能夠自己顛覆傳統(tǒng)的層級代理制度，形成扁平化的銷售體系，實現(xiàn)監(jiān)控到每一款產(chǎn)品的銷售額以及銷售動向，這背后就是云商大數(shù)據(jù)的支撐。

此前報道，近年來，貴州茅臺與經(jīng)銷商的博弈中，經(jīng)銷商不聽話的情況不是個案，在茅臺酒漲價預(yù)期強烈的刺激下，表現(xiàn)得尤為明顯。為此茅臺公司削減大商數(shù)量，增加中小經(jīng)銷商，以提升茅臺在銷售渠道中的話語權(quán)。

據(jù)了解，茅臺實行的嚴格的區(qū)域經(jīng)銷商制度，經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售茅臺酒，這也就使得區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商在劃定范圍內(nèi)具有價格話語權(quán)。根據(jù)貴州茅臺第三季度業(yè)績報告中的數(shù)據(jù)顯示，報告期末茅臺國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量2965家，國外經(jīng)銷商數(shù)量104家。

“茅臺近來逐漸砍掉強勢力的大商，增加經(jīng)銷商數(shù)量至2965家，若未來實現(xiàn)將目前30%強制要求經(jīng)銷商放在線上銷售的飛天茅臺計劃量提升至60%，這不但拿住了經(jīng)銷商對茅臺價格的控制權(quán)，也是將經(jīng)銷商手中茅臺酒的流向以大數(shù)據(jù)的形式牢牢握在手中。”華東經(jīng)銷商陳林(化名)對記者說道。