白酒遇阻 經(jīng)銷商積極布局瑪咖酒開辟新市場

深度調(diào)整期下的白酒行業(yè)，經(jīng)銷商們各有應(yīng)對之道。

西鳳酒云南省總代理昆明梧桐商貿(mào)有限公司在高端受阻、銷售遭遇困難的情況下，選擇了將經(jīng)營的重心轉(zhuǎn)向麗瑪健瑪咖酒，目前已在昆明覆蓋了近千家商超及餐飲終端，并在廣州、江蘇、山東、陜西、福建、河南、北京、上海等地實(shí)現(xiàn)了招商，先期訂單數(shù)額達(dá)到了兩百多萬元。

對此，昆明梧桐商貿(mào)有限公司董事長郭向軍告訴記者，瑪咖酒是一個(gè)擁有良好機(jī)遇且增長快速的市場，茅臺、汾酒、瀘州老窖等一線酒企都準(zhǔn)備在瑪咖酒上有所動(dòng)作;此外，運(yùn)作瑪咖酒還能最大程度地利用積累下來的地利和行業(yè)資源。

瑪咖酒有充足市場空間

瑪咖，別稱瑪卡，是原產(chǎn)于南美洲安第斯山脈的一種十字花科植物，有“南美人參”之譽(yù)，其中所含的瑪咖酰胺和瑪咖稀等物質(zhì)具有平衡人體荷爾蒙的作用。

“近兩年來，全國各地掀起了一股瑪咖熱，從網(wǎng)絡(luò)宣傳到藥店終端，瑪咖已經(jīng)廣為人知。事實(shí)上，作為瑪咖制品的一種，瑪咖酒已經(jīng)擁有了一個(gè)預(yù)熱完成的市場。”郭向軍表示，瑪咖酒目前在國內(nèi)的市場規(guī)模大約為20-30億元，且處于高速的增長之中。

“作為保健酒的一種，瑪咖酒的功效指向性更明確。其消費(fèi)人群主要集中在30-60歲年齡段，與普通白酒的消費(fèi)人群高度重合，且符合養(yǎng)生健體的消費(fèi)趨勢。由于在之前的瑪咖宣傳中，人們已經(jīng)普遍把‘壯陽強(qiáng)精’和瑪咖劃上了等號，因此在這方面的隱秘需求下，消費(fèi)者們對瑪咖酒的價(jià)格并不敏感，給我們留下了充足的操作空間。”郭向軍說。

建立信任感是運(yùn)作瑪咖酒前提

“瑪咖酒的賣點(diǎn)在于其保健功效，因此它必須是令人放心、令人信任的產(chǎn)品。我們打算以從生產(chǎn)到銷售的真實(shí)性來做到這一點(diǎn)。”郭向軍告訴記者，為了建立起商家和消費(fèi)者信任，他們采取的主要措施有四點(diǎn)：

第一，投資數(shù)千萬元，在云南麗江的玉龍雪山山麓建立1200余畝的瑪咖種植基地，并入股藏區(qū)某青稞酒廠，構(gòu)建生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)原料、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的自主，把產(chǎn)自同高海拔地區(qū)的青稞酒作為麗瑪健瑪咖酒產(chǎn)品的特色亮點(diǎn);

第二，邀請代理商家和消費(fèi)者到瑪咖種植基地、青稞酒廠參觀，讓大家眼見為實(shí);

第三，采用專賣店的合作方式，統(tǒng)一和規(guī)范各地銷售點(diǎn)，使產(chǎn)品隨時(shí)處于麗瑪健品牌的保障之下，并給予商家建店的資金支持;

第四，成立近三十人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，輔助各地商家開展品鑒會等活動(dòng)，并聘請?jiān)颇细咴�植物研究所的研究人員擔(dān)任講師，到各專賣店舉辦講座，糾正消費(fèi)者對瑪咖“壯陽”的片面認(rèn)知，讓消費(fèi)者正確、全面地了解瑪咖酒。

豐厚利潤促成招商和動(dòng)銷

據(jù)記者了解，昆明梧桐商貿(mào)目前共推出了四款瑪咖酒產(chǎn)品，分別為100ml裝小酒、300ml裝云中云、500ml裝的云外云和云開云。其中，小酒市場零售價(jià)為28元/瓶，云中云市場零售價(jià)為108元/瓶，云開云市場零售價(jià)為298元/瓶，價(jià)格與中端和中高端白酒產(chǎn)品較為接近。

郭向軍表示，由于新品當(dāng)前正值沖市場、搶市場的階段，無論是利潤空間還是市場政策，都會讓經(jīng)銷商們“怦然心動(dòng)”，所以在招商方面進(jìn)展很順利。他告訴記者，他們預(yù)計(jì)通過隨貨同行和建店費(fèi)支持的形式先期給予經(jīng)銷商約20%的市場支持，隨后根據(jù)市場和銷售情況補(bǔ)充品鑒會費(fèi)用支持及年終返利。

“此外，當(dāng)前瑪咖制品的價(jià)格本身就已經(jīng)運(yùn)作得較高了，再加上我們擁有從原料到加工的完整生產(chǎn)鏈條，所以，麗瑪健瑪咖酒目前可供操作的利潤空間是比較大的，動(dòng)銷方面也走得很不錯(cuò)。”