小酒市場(chǎng)狹路相逢 小得勁如何脫穎而出？

隨著酒水行業(yè)的深度調(diào)整和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻變化，小酒的戰(zhàn)略地位開始逐漸顯現(xiàn)。為了贏得伴隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)起來(lái)的新生代消費(fèi)者，越來(lái)越多的白酒品牌加入到“小酒陣地”的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。從早期的炸彈二鍋頭、歪脖郎和酒中酒霸等小酒產(chǎn)品，到將“小酒浪潮”推向新高度的江小白，各種小酒品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。如何在早已不是“藍(lán)海”的小酒市場(chǎng)中生存并脫穎而出，成為擺在小酒面前無(wú)法回避的問題。那么，姚花春小得勁是如何化解這道難題的?

回歸消費(fèi)者本質(zhì) 拒絕假大空

“我們不講文藝，不講情懷，我們只圍繞消費(fèi)者最基本的生理需求，即吃喝玩樂做文章。”姚花春小得勁運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理彭克如是說(shuō)。

據(jù)了解，姚花春小得勁酒是河南姚花春酒業(yè)有限公司推出的一款面向河南消費(fèi)市場(chǎng)，主打河南本土特色文化的小酒。“河南地處中原，不但是白酒消費(fèi)大省，更是中國(guó)酒文化的發(fā)源地之一。千百年來(lái)，河南形成了獨(dú)具特色的民風(fēng)民俗和飲食文化，我們所做的就是通過小得勁這款產(chǎn)品，去深度發(fā)掘和傳承這種文化，同時(shí)滿足消費(fèi)者的消費(fèi)偏好。”

這一點(diǎn)，記者在彭經(jīng)理展示的小得勁產(chǎn)品手冊(cè)上得到了印證，地道濃郁的河南方言，經(jīng)典有趣的民俗段子，令人眼界大開的風(fēng)景勝地和地道美食的介紹，無(wú)一不在展示著河南樸實(shí)而純粹的地方文化。彭克對(duì)記者表示，“我本人就是在河南文化的浸潤(rùn)中長(zhǎng)大，非常了解本地消費(fèi)者對(duì)于酒類產(chǎn)品的口感和需求。說(shuō)到底，酒是用來(lái)喝的，酒水質(zhì)量和口感是根本，因此在小得勁上市之前我們就對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)下足了功夫。”據(jù)介紹，小得勁在上市之前經(jīng)過了10多輪非常嚴(yán)格的內(nèi)測(cè)，包括飲用口感，酒體度數(shù)和飲后感受等破壞性測(cè)試，累計(jì)參與的普通消費(fèi)者超過200多人次。

本能進(jìn)化論 好喝還要好玩

如果說(shuō)酒水在古代是種奢侈品，是身份和地位的象征，那么在如今，酒水更像是一種用來(lái)表達(dá)情緒的酒精飲料，娛樂和社交成為其重要的本質(zhì)之一。正是基于對(duì)酒類產(chǎn)品這一特殊屬性的精確把握，小得勁在產(chǎn)品定位上，除了注重口感上的“好喝”，更加強(qiáng)調(diào)娛樂和社交上的“好玩”。

“我們把目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)準(zhǔn)了普通大眾，是重感情，愛生活的那類人群。朋友聚會(huì)，家庭聚餐，消費(fèi)者在意的不是產(chǎn)品的包裝如何高大上，而是酒桌的氣氛和人與人之間的樂趣”，彭克進(jìn)一步向記者解釋，小得勁的瓶身分別用四種顏色設(shè)計(jì)了“吃、喝、玩、樂”四個(gè)主題，每個(gè)主題均有不同的產(chǎn)品說(shuō)明。除此之外，葫蘆形的瓶型不但增添了產(chǎn)品外形的“喜感”，柔和舒適的手感更能延長(zhǎng)產(chǎn)品在消費(fèi)者手上停留的時(shí)間。有消費(fèi)者表示，喝別的酒，通常都是把酒倒入酒杯中喝，瓶子不知道扔到哪了，而小得勁漂亮的外形，讓人忍不住要拿在手里直接對(duì)嘴喝，好玩又趣，還不會(huì)喝高。

酒桌游戲是中國(guó)酒文化中不可或缺的組成部分，從“大冒險(xiǎn)”到“石頭剪子布”，從“行酒令”到“老虎棒子雞”，中國(guó)的酒桌游戲可謂花樣百出。而小得勁本身就是一個(gè)很棒的游戲道具，“你信嗎，小得勁有108種玩法。”據(jù)彭克介紹，小得勁瓶蓋上印有指針和不同刻度，消費(fèi)者可以在酒桌上玩類似“大轉(zhuǎn)盤”的游戲，指針對(duì)準(zhǔn)哪個(gè)人，那個(gè)人就要喝多少酒。“未來(lái)我們會(huì)在產(chǎn)品上設(shè)計(jì)更多元素來(lái)增加消費(fèi)者在酒桌上的樂趣，我們也會(huì)通過社交媒體平臺(tái)向網(wǎng)友征集小得勁的更多玩法”。

快消化運(yùn)作 動(dòng)銷才是硬道理

據(jù)了解，小得勁選擇了以4支裝作為一個(gè)整體來(lái)銷售，正好涵蓋了“吃喝玩樂”四個(gè)主題主題，而且4支裝攜帶方便，不易破碎。配上輕巧環(huán)保，美觀大方的外包裝盒，大大提升了小酒作為中低端產(chǎn)品的產(chǎn)品形象，既適合自飲，又適合饋贈(zèng)。

彭克向記者解釋，“這種包裝無(wú)論是從視覺上還是從消費(fèi)者接受心理上都給人整體性感覺，并且這種感覺不等于個(gè)體的粗暴性捆綁，也不會(huì)通過昂貴的外包裝增加產(chǎn)品的成本，降低快消的速度。”

隨著傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的臨近，酒水銷售的旺季即將到來(lái)，快消化運(yùn)作的小得勁開始加大了產(chǎn)品推廣力度和對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，彭克對(duì)記者表示，“大眾酒尤其是以快消為主導(dǎo)的小酒，鋪貨率是決定生死的關(guān)節(jié)。我們正在通過固有的銷售渠道進(jìn)行快速鋪貨，與此同時(shí)我們還加大了餐飲渠道和商超渠道的推廣力度，另外，小得勁還與酒類電商三巨頭之一的中酒網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過電商渠道將產(chǎn)品推向更廣闊的市場(chǎng)。”

對(duì)此，中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴勁宇表示，“小得勁”這款產(chǎn)品品質(zhì)好，價(jià)格適中，包裝有特色，抓住了消費(fèi)者的需求本質(zhì)。中酒網(wǎng)將憑借強(qiáng)大的自身平臺(tái)和其他全網(wǎng)銷售渠道，將小得勁打造成一款明星產(chǎn)品。“我們將把小得勁作為主打產(chǎn)品之一，推送至即將開始的天貓年貨節(jié)，而明年，小得勁在中酒網(wǎng)電商平臺(tái)的銷量有望超過千萬(wàn)。”