拿下上海6億后 古越龍山進(jìn)軍安徽策略曝光

5月6、7日，浙江古越龍山紹興酒股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱古越龍山)在安徽舉辦新品招商會(huì)。

中國(guó)紹興黃酒集團(tuán)副總經(jīng)理柏宏，古越龍山銷售公司總經(jīng)理沈永康，中國(guó)黃酒國(guó)家工程技術(shù)研究中心主任錢(qián)斌，古越龍山營(yíng)銷部長(zhǎng)王勇，古越龍山銷售公司安徽分公司經(jīng)理茹渭明等出席會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)吸引了意向經(jīng)銷商超過(guò)百家。

招商會(huì)上，除了吸引眼球的新品——四季花雕正式亮相外，微酒記者獲悉一個(gè)重磅消息：2016年，古越龍山上海實(shí)現(xiàn)銷售額6億元的突破。

而古越龍山2016年年報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15.35億元，從數(shù)據(jù)上來(lái)看，上海嫣然已經(jīng)成為了繼浙江大本營(yíng)之外的一個(gè)重要市場(chǎng)。

進(jìn)入2017年，在上海市場(chǎng)已經(jīng)收獲頗豐的古越龍山將目光瞄準(zhǔn)了安徽市場(chǎng)。

在兩天的會(huì)議中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是品牌布局還是市場(chǎng)規(guī)劃上，而今的古越龍山都看點(diǎn)十足。

看點(diǎn)1、專屬化產(chǎn)品切入省外市場(chǎng)

古越龍山推出的招商產(chǎn)品是四季花雕5年陳釀和8年陳釀。柏宏表示：四季花雕是專門(mén)針對(duì)安徽市場(chǎng)設(shè)計(jì)，無(wú)論是口感還是設(shè)計(jì)均極具安徽特色;對(duì)于此款產(chǎn)品，公司將嚴(yán)格控制招商工作。

那么四季花雕安徽的專屬化是如何體現(xiàn)的呢?針對(duì)這一問(wèn)題，微酒記者采訪相關(guān)人士獲悉：在包裝設(shè)計(jì)上，采用符合安徽審美偏好的紅色，這也使此款產(chǎn)品有投放于婚宴市場(chǎng)的基礎(chǔ);在口感上，降低度數(shù)，增加甜度，使口感更加舒適，符合安徽人大口豪飲的飲酒習(xí)慣。

從產(chǎn)品價(jià)格來(lái)看，5年陳釀的終端價(jià)為35元左右、8年陳釀的終端價(jià)定位為48元左右�？v觀黃酒長(zhǎng)期以來(lái)的價(jià)位格局，這兩款產(chǎn)品定位直指中端市場(chǎng)。與會(huì)經(jīng)銷商表示，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，中端市場(chǎng)未來(lái)大有作為，對(duì)此款產(chǎn)品出貨看好。

看點(diǎn)2、精細(xì)化的模式運(yùn)營(yíng)

黃酒行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的生產(chǎn)和發(fā)展都帶有濃烈的地域特色，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大迫使黃酒企業(yè)尋求省外發(fā)展機(jī)遇。于是，黃酒企業(yè)加強(qiáng)在上海、江蘇、安徽等地布局。會(huì)上，微酒記者獲悉，經(jīng)過(guò)多年的布局和謀劃，古越龍山在上海已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售額6個(gè)億的突破。

談及上海市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)，銷售團(tuán)隊(duì)的人員分析到，江浙滬一直是黃酒的主銷地，上海也是古越龍山傳統(tǒng)的銷售重地。6億銷售額的取得得益于上海廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)，以及古越龍山在其市場(chǎng)上幾十年的市場(chǎng)深耕。

對(duì)比上海，安徽市場(chǎng)古越龍山的銷量也穩(wěn)步上升。據(jù)了解，2014年實(shí)現(xiàn)銷售額3600萬(wàn)，2016年為8000萬(wàn)，2017年目標(biāo)是1億。

對(duì)于1個(gè)億的目標(biāo)，“有難度但也有希望”，安徽市場(chǎng)人員答道。據(jù)了解，在四季花雕出品之前，安徽市場(chǎng)主要銷售低端產(chǎn)品清醇系列，2016年出貨45萬(wàn)箱，占全國(guó)市場(chǎng)的50%。可以說(shuō)市場(chǎng)根基雄厚，銷售渠道相對(duì)完善。但是安徽作為顛覆傳統(tǒng)黃酒銷售的市場(chǎng)，目前最為突出的問(wèn)題是：市場(chǎng)扁平化需要進(jìn)一步推進(jìn)，產(chǎn)品檔次需要提升，宣傳權(quán)重需要加大。

針對(duì)安徽市場(chǎng)的特性，古越龍山此次新品招商采用簽約制度，經(jīng)銷商評(píng)估市場(chǎng)，然后與公司達(dá)成出貨數(shù)量共識(shí)。同時(shí)，在挑選合作經(jīng)銷商時(shí)，古越龍山也嚴(yán)格把關(guān)。以前招商，只要經(jīng)銷商愿意銷售黃酒就出貨，無(wú)論之前做哪行�，F(xiàn)在在每一個(gè)區(qū)域只挑選一家代理，同時(shí)必須具備“有過(guò)酒水銷售經(jīng)驗(yàn)、必須是商貿(mào)公司、銷售渠道完善”三個(gè)硬性指標(biāo)。

看點(diǎn)3、從具有相同文化的東部市場(chǎng)入手，再向全國(guó)擴(kuò)張

酒行業(yè)雖一直流行“酒不入皖”的說(shuō)法，但此次古越龍山的招商會(huì)依舊透露出一個(gè)強(qiáng)信號(hào)——安徽市場(chǎng)對(duì)于黃酒行業(yè)復(fù)蘇意義重大。有酒業(yè)相關(guān)人士表示，安徽目前黃酒市場(chǎng)容量為2.6億。古越龍山的1億目標(biāo)充分表明了其攻占安徽黃酒市場(chǎng)的決心和對(duì)黃酒行業(yè)的看漲。

微酒記者采訪與會(huì)經(jīng)銷商了解到，他們來(lái)參加此次招商會(huì)除了看中古越龍山作為“黃酒第一品牌”的影響力之外，也認(rèn)為安徽黃酒市場(chǎng)大有可為。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，不少黃酒專家與酒行業(yè)資深人士也表達(dá)了對(duì)安徽市場(chǎng)的看好。

“隨著酒行業(yè)的整體回暖，黃酒也迎來(lái)了新的發(fā)展態(tài)勢(shì)，黃酒企業(yè)開(kāi)始謀劃全國(guó)化道路。就全國(guó)化市場(chǎng)拓展層面，安徽無(wú)論從地理位置還是酒業(yè)沿革上都表現(xiàn)出不可替代的戰(zhàn)略價(jià)值。”業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為。

盛初咨詢總經(jīng)理柴俊在談到安徽地理位置時(shí)提到：黃酒是江浙滬旺銷的品類，安徽屬于華東文化源，對(duì)華東的影響力獨(dú)一無(wú)二。他堅(jiān)信安徽將成為黃酒全國(guó)化的橋頭堡。

有附和其觀點(diǎn)的行業(yè)人士補(bǔ)充道，安徽經(jīng)銷商在長(zhǎng)期的酒行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作中已經(jīng)形成了完備的團(tuán)隊(duì)和終端。放眼全國(guó)，這種模式都獨(dú)樹(shù)一幟。經(jīng)銷商完善的建制有利于黃酒消費(fèi)者培育工作的開(kāi)展及終端動(dòng)銷的實(shí)現(xiàn)。安徽作為黃酒新一輪發(fā)展沃土的價(jià)值得到業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)可。

中國(guó)紹興黃酒集團(tuán)副總經(jīng)理柏宏柏宏在招商會(huì)議上也明確指出，此次精細(xì)化布局安徽，具有古越龍山謀求全國(guó)化市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義。

從今年開(kāi)始發(fā)力安徽市場(chǎng)這一舉措，可以看出作為黃酒龍頭企業(yè)的古越龍山2017年將開(kāi)始加快外拓步伐。據(jù)了解，古越龍山將以華東區(qū)域?yàn)橹黧w，布局津京、廣深兩翼，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，加速全國(guó)化進(jìn)程。

從安徽這個(gè)點(diǎn)上來(lái)看，在外拓市場(chǎng)方面，具體為，一方面將重點(diǎn)推出適合區(qū)域化特點(diǎn)的專屬中端價(jià)位產(chǎn)品，一方面，渠道上將在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的基礎(chǔ)上，探索新的精細(xì)化的銷售模式，優(yōu)選、聯(lián)合戰(zhàn)略經(jīng)銷商，共享資源共贏發(fā)展。

在安徽白酒企業(yè)紛紛都在尋求價(jià)格帶升級(jí)的今天，或許在空出來(lái)的40元左右的價(jià)格帶上，古越龍山憑借健康+華東文化源+徽商的精細(xì)營(yíng)銷手段能夠撕開(kāi)一道不小的口子。而從古越龍山的安徽甚至上海經(jīng)驗(yàn)，或許可以看到其下一步攻城略地的方法。