從李保芳講話看茅臺價格、渠道走向

上周，貴州茅臺發(fā)布重要人士公告：李保芳擔任集團董事長、法定代表人，并擔任上市公司董事長、法定代表人。我們摘錄了李保芳自2017年以來各個重要場合的講話，我們判斷：

1、未來茅臺仍然會保持穩(wěn)健較快增長，18-19年以價格和調(diào)結(jié)構(gòu)為主，19年往后基酒供應(yīng)及銷量貢獻加大;

2、茅臺未來的渠道會更加扁平化，渠道利潤相比目前會更合理，這是本輪周期茅臺利潤持續(xù)增長的重要保障;

3、終端價小幅上漲、慢點漲，但這不影響出廠價。

李保芳講話摘要：

關(guān)于價格：

1、“茅臺的未來，長遠來講，就是要把兼顧和平衡企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者三方利益作為根本任務(wù)。茅臺的價格會穩(wěn)定在一個相當時期，不會輕易調(diào)整。從內(nèi)心來講，價格越高越好，不是茅臺人的追求”。

2、“管好茅臺市場終端價格，茅臺從來都不承認自己是奢侈品，定位人民群眾喝的酒...兼顧消費者對價格的感受，把茅臺酒的價格確定在合理的利潤區(qū)間，價格確定在老百姓認為相對合理的價格區(qū)間”。

3、茅臺酒今后長遠看不會降價，價格只會往上漲，只是說上漲要控制一下它的快慢程度而已。茅臺酒未來終端價格是能夠管住的，也能管好的。

4、回顧此輪調(diào)整價格的決策過程，這是為了改變利潤過去向經(jīng)銷商傾斜的價格扭曲局面，讓利益分配更多傾向于國家稅收、傾向于國有資產(chǎn)的收益。

關(guān)于渠道利潤：

2017年3月河南調(diào)研講話：”價格超過1500元要采取嚴厲措施，取消經(jīng)銷商資格，今年公司會確保價格穩(wěn)定在合適的區(qū)間，滿足經(jīng)銷商一瓶酒賺200元的要求，控制價格在1300以下。

關(guān)于渠道模式：

2018年4月華北五省會議上，“不遠的將來，茅臺的渠道關(guān)系將迎來變革。變革茅臺的渠道關(guān)系，實質(zhì)就是讓茅臺更加適應(yīng)市場，更加適應(yīng)消費者。理論上，茅臺可以顛覆性的再造渠道，但茅臺既不會那樣做，也不能那樣做;那樣對曾經(jīng)給茅臺發(fā)展做出貢獻的經(jīng)銷商是不公道的，在變革茅臺渠道關(guān)系的問題上，茅臺堅持歷史觀的看法，不會損害經(jīng)銷商的利益，但大家要有思想準備。”

關(guān)于行業(yè)：

1、從歷史規(guī)律和現(xiàn)實角度看，在“趨好、重健康”的消費驅(qū)動和選擇之下，優(yōu)勝劣汰、重新洗牌帶來的兩極分化，是整個行業(yè)向更加健康、更高層次發(fā)展的必然。

2、明后年一線名酒高品質(zhì)基酒供應(yīng)趨緊，消費升級紅利最大的機會和空間將集中在二線名酒上。

關(guān)于企業(yè)發(fā)展目標：

1、在2018年的工作安排上，定了一個基本的原則，就是在發(fā)展速度上能快則快，不設(shè)上限。2017年(集團)銷售收入764億，預(yù)計2018年完成900億(集團)是完全可以的...在2019年，按照千億目標來安排工作和制定計劃。

2、2018年營銷計劃將按2.8萬噸左右的總量來安排，但經(jīng)銷商計劃將不增不減，增量主要用于調(diào)整結(jié)構(gòu)，具體在四個方面：海外市場、電商渠道、生肖紀念酒和高附加值產(chǎn)品。定制酒要抬高門檻、限量定制。2018年茅臺市場費用比例，要從2%降到1%以內(nèi)。

3、在2020年，茅臺國際市場業(yè)務(wù)收入將占到總體收入的10%以上。