洋河股東大會紀(jì)要：雙千億目標(biāo) 夢系列有望破百億(2)

問：2016年分紅率提高了4個點，未來會不會保持這個態(tài)勢?

公司有能力保持現(xiàn)金派現(xiàn)穩(wěn)健向上的態(tài)勢，一方面因為公司圍繞十三五的資本性支出已經(jīng)全部投出，未來的資本性支出很少，未來幾年如果不考慮大規(guī)模，一年的支出不會超過四五個億。另一方面公司實行現(xiàn)款銷售政策，現(xiàn)金流穩(wěn)健增長。

問：系列酒銷售占比?

叢學(xué)年：海天夢系列16年占比70%左右，17一季度呈上升趨勢，到目前占比75%以上。

問：今年一季度營收和凈利潤低于市場預(yù)期?

叢學(xué)年：今年一季度營收和凈利潤增長雖然已經(jīng)恢復(fù)到兩位數(shù)，但跟主要競品還是有差距，一方面是因為今年一季度公司在營銷上采取了適量控貨的措施，夢系列有些產(chǎn)品存在斷貨現(xiàn)象，另一方面也與公司穩(wěn)健經(jīng)營的做法有關(guān)，全年預(yù)判是10%以上的增長。2017年上半年凈利潤預(yù)測增長10%-15%。

問：省內(nèi)市場的發(fā)展空間和動力?

朱偉：江蘇省內(nèi)銷售占比很大，今年一季度實現(xiàn)10個點左右的增長，符合預(yù)期，但沒有達到市場的潛力，目前省內(nèi)市場仍然處于調(diào)整期。省內(nèi)市場存在價格較低、庫存較高的問題，公司會下決心解決省內(nèi)市場價格較低的問題，今年在市場價格管控方面已初見成效，海之藍的經(jīng)銷商供貨價格比一年前有所提升。

省內(nèi)市場的利潤增長來源一方面是通過擠壓式增長，通過精細化和機制化搶占高端市場，第二是消費升級，夢之藍增長達到50%。

問：省外市場的現(xiàn)狀、可持續(xù)性和未來營銷策略?

朱偉：省外市場保持了良性和相對比較領(lǐng)先的增長，河南、安徽、山東等重點市場都達到了30%以上的增長。公司在省外市場也會提升主導(dǎo)產(chǎn)品的價格水平，大幅度去庫存。

產(chǎn)品從原來海之藍單只產(chǎn)品為主逐步向上向下延伸，夢之藍在省外實現(xiàn)80%以上的增長，形成了不同的銷售增長極。

新江蘇市場去年是300多個，今年是400多個，引領(lǐng)著省外市場的發(fā)展。新江蘇市場的增長都在30%以上。

省外市場的下一步思路是：1、務(wù)實，要接地氣;2、聚焦，雖然銷售額比較高，但占比不高;3、靈活，根據(jù)每個區(qū)域的特點采取靈活發(fā)展的機制和策略，4、耐心，限量銷售和計劃外價格銷售。

問：洋河在未來如何保持營銷優(yōu)勢?

朱偉：如何建立營銷優(yōu)勢更準(zhǔn)確。五個詞：1、務(wù)實，一家一家做市場工作。2、極致，不能簡單依賴模式的領(lǐng)先，而是要追求執(zhí)行、管理環(huán)節(jié)的極致化。3、創(chuàng)新，與時俱進。4、力度，力度決定速度，速度決定未來格局。5、戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略：新品培育，核心產(chǎn)品的大單品戰(zhàn)略。