市值重回百億 水井坊市場(chǎng)增長(zhǎng)重回快車道(2)

變化二：積累實(shí)力，新典藏逐步向高端市場(chǎng)推進(jìn)

在去年茅五等高檔產(chǎn)品品牌漲價(jià)的勢(shì)頭下，水井坊謀劃已久的水井坊典藏大師版也浮出水面，產(chǎn)品定位899元，市場(chǎng)“對(duì)標(biāo)”普五、國(guó)窖。

“過去的井臺(tái)的市場(chǎng)表現(xiàn)雖可圈可點(diǎn)，但在價(jià)格上仍然不能承載水井坊高端白酒的品牌形象，所以需要推出更高價(jià)位的新典藏。” 范祥福用“好馬要配好鞍”的邏輯形象闡釋了新典藏戰(zhàn)略重任。

據(jù)了解，新典藏從核心門店反饋來看，包裝、酒質(zhì)受到好評(píng)，終端門店利潤(rùn)空間厚提升了經(jīng)銷商的推廣積極性。

現(xiàn)場(chǎng)，范祥福也表示，“除了八號(hào)和井臺(tái)在中高端保持增長(zhǎng)勢(shì)頭外，新典藏目前已經(jīng)參與高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，正在努力積累實(shí)力。”

對(duì)于此款產(chǎn)品，范祥福也曾表示，以后銷量貢獻(xiàn)要占比10%。

變化三：市場(chǎng)費(fèi)用投入達(dá)到1.02億，未來還要加大投入

值得注意的是，未來確保未來幾年持續(xù)的高速增長(zhǎng)，水井坊今年的市場(chǎng)費(fèi)用投入相比去年投入翻倍達(dá)到1.02億元。

市場(chǎng)費(fèi)用除了用于線上線下品牌廣告外，還將用于市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)充，打造制勝團(tuán)隊(duì);除此之外，還將在數(shù)字化管理營(yíng)銷方面投入，比如通過ERP系統(tǒng)提高數(shù)據(jù)質(zhì)量以及運(yùn)營(yíng)效率。

對(duì)于未來，水井坊范祥福也透露，“過去水井坊的市場(chǎng)費(fèi)用投入相比同行是比較低的，而且目前水井坊的體量在高端品牌是很小的，那如果要保持快速增長(zhǎng)的話，水井坊未來的應(yīng)該要繼續(xù)加大投入;當(dāng)然，同時(shí)也要考慮投入產(chǎn)出比的效率，我們每一個(gè)季度都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)估調(diào)整。”

對(duì)此，范祥福還補(bǔ)充道，“雖然八號(hào)和井臺(tái)貢獻(xiàn)了大部分銷量;但是未來水井坊廣告投入?yún)s不會(huì)聚焦到臻釀八號(hào);而是聚焦到井臺(tái)和新典藏。這才符合水井坊打造高端品牌的訴求。”

變化四：重建價(jià)值鏈，賣價(jià)格高的要賺的更多

眾所周知，水井坊目前聚焦臻釀八號(hào)、井臺(tái)和新典藏三大單品。而在去年，水井坊也對(duì)核心單品進(jìn)行了提價(jià)和重塑產(chǎn)品價(jià)值鏈。

不過，在過去賣臻釀八號(hào)的會(huì)比賣井臺(tái)單品毛利還高。對(duì)此，范祥福表示，“臻釀八號(hào)在當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)了一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的利益鏈條，這樣其實(shí)是不利于水井坊高端品牌建設(shè)的;而現(xiàn)在我們要讓賣價(jià)格更高的產(chǎn)品毛利更高，賺更多錢;同時(shí)也要讓產(chǎn)品利潤(rùn)高于競(jìng)品。”

變化五：銷售人數(shù)從去年180人增加到240人

水井坊方面透露，水井坊去年廠家的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到180人。“今年3月已增加到240，預(yù)計(jì)年底將超過300多人。”范祥福透露，水井坊的原則仍然是根據(jù)市場(chǎng)銷售的狀況動(dòng)態(tài)來配置營(yíng)銷人員;如果投入能持續(xù)增加銷售收入，就會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。