茅臺(tái)重塑銷售渠道

[茅臺(tái)公司為了實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的變革，今年8月中旬，就明確要求所有經(jīng)銷商必須把53度飛天茅臺(tái)剩余計(jì)劃量的30%放到茅臺(tái)商城上銷售，網(wǎng)上渠道的銷售份額至少占到三分之一。]

“斷貨”、“價(jià)格紅線”、“奇貨可居”等標(biāo)簽時(shí)常將白酒企業(yè)茅臺(tái)推上風(fēng)口浪尖。

9月9日，茅臺(tái)集團(tuán)旗下茅臺(tái)云商上線，提前“卡位”新零售。具體動(dòng)作包括：自建茅臺(tái)云商平臺(tái)以及繼天貓的官方旗艦店之后，茅臺(tái)云商官方旗艦店也在天貓平臺(tái)正式上線。諸多動(dòng)作，被業(yè)界認(rèn)為是其對(duì)新零售的企圖心。

貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司董事長(zhǎng)聶永在接受記者專訪時(shí)表示，新上線的茅臺(tái)云商是茅臺(tái)集團(tuán)為實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，利用物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)而打造的線上線下撮合交易平臺(tái)，集B2B、B2C、O2O、社會(huì)化營(yíng)銷、溯源驗(yàn)證、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷、跨界精品銷售、收藏拍賣、產(chǎn)業(yè)金融一體化等功能于一身。目前該平臺(tái)已經(jīng)累計(jì)產(chǎn)生超過(guò)40億的銷售額，擁有25萬(wàn)會(huì)員。

事實(shí)上，茅臺(tái)自建的云商平臺(tái)早在2015年就已經(jīng)啟動(dòng)，不過(guò)當(dāng)時(shí)所具備的功能更多是補(bǔ)充線下銷售渠道，而且當(dāng)時(shí)參與這一平臺(tái)的經(jīng)銷商規(guī)模僅有600多家。此次上線的茅臺(tái)云商則是要實(shí)現(xiàn)將全國(guó)2800多家茅臺(tái)經(jīng)銷商逐步納入其中。截至目前，已經(jīng)完成1800多家經(jīng)銷商的入駐。

記者在采訪中獲悉，茅臺(tái)公司為了實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的變革，今年8月中旬，就明確要求所有經(jīng)銷商必須把53度飛天茅臺(tái)剩余計(jì)劃量的30%放到茅臺(tái)商城上銷售，網(wǎng)上渠道的銷售份額至少占到三分之一，并表示此舉是為了提高經(jīng)銷商穩(wěn)價(jià)銷售的透明度，保障消費(fèi)者能夠快速高效、公平合理地購(gòu)買到價(jià)格合理的茅臺(tái)酒，借助互聯(lián)網(wǎng)方便快捷的優(yōu)勢(shì)，全面推動(dòng)云商網(wǎng)點(diǎn)，加快線上線下融合。

2013年茅臺(tái)公司大面積開(kāi)設(shè)專賣店時(shí)，其阻力與當(dāng)下不相伯仲。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商需要花費(fèi)額外的財(cái)力、人力去改造現(xiàn)有的銷售渠道，很多經(jīng)銷商甚至擔(dān)心自己成為被革命的對(duì)象，成為去中間化的標(biāo)的。

“茅臺(tái)云商旗艦店整合線下專賣店和經(jīng)銷商資源，例如貨品、營(yíng)銷資源，為線上交易做后臺(tái)保障體系，同時(shí)利用天貓店鋪強(qiáng)大的引流能力，實(shí)現(xiàn)線下經(jīng)銷商銷售渠道的拓展，實(shí)現(xiàn)新增量的達(dá)成，并實(shí)現(xiàn)商品就近配送，確保物流的時(shí)效性，客戶體驗(yàn)線上下單，享受就近配送服務(wù)。”天貓食品總經(jīng)理方外告訴記者。

“雖然茅臺(tái)酒的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已基本成功，實(shí)現(xiàn)了公務(wù)消費(fèi)向大眾消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，但營(yíng)銷模式尚未進(jìn)行有效的升級(jí)，還在依賴于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段、方式和思維，對(duì)新理念、新技術(shù)的應(yīng)用尚不廣泛，對(duì)消費(fèi)者行為的研究尚不深入，對(duì)消費(fèi)者畫(huà)像的勾勒尚不清晰，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的分析尚不精準(zhǔn)，營(yíng)銷政策制定和實(shí)施滯后、被動(dòng)的情況依然存在，市場(chǎng)管理和營(yíng)銷服務(wù)亟待轉(zhuǎn)型和升級(jí)。正是這樣的背景下，茅臺(tái)云商平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。”茅臺(tái)酒股份公司副總經(jīng)理、茅臺(tái)酒銷售公司董事長(zhǎng)王崇琳表示。

隨著白酒行業(yè)復(fù)蘇以及消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)，今年以來(lái)，茅臺(tái)酒的價(jià)格一直高燒不退。茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳認(rèn)為，茅臺(tái)酒的價(jià)格不單是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，穩(wěn)定價(jià)格、平衡供應(yīng)作為重大的政治問(wèn)題看待。因此茅臺(tái)公司也一直在1299元的價(jià)格紅線上與各方博弈。

“茅臺(tái)云商平臺(tái)其實(shí)就是以價(jià)格立標(biāo)桿，不僅僅是面向終端作為銷售平臺(tái)，也是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的平臺(tái)。”中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對(duì)記者分析道，“未來(lái)大數(shù)據(jù)的資源和差異化是企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)所在，如果需要打造‘大茅臺(tái)’，數(shù)據(jù)化對(duì)其未來(lái)其他品類或產(chǎn)業(yè)的布局都起到非常關(guān)鍵的作用。所以茅臺(tái)公司對(duì)云商的投入具有一石好幾鳥(niǎo)的作用。”