銷售費用高企 古井貢酒“入不敷出”何時了

作為安徽省區(qū)域白酒龍頭，安徽古井貢酒股份有限公司(以下簡稱“古井貢酒”)在逐漸被同為老八大的茅臺、五糧液、瀘州老窖甩在身后一段距離的同時，終端市場銷售業(yè)績也較為疲軟。今年中秋旺季，北京商報記者走訪多家煙酒店、商超時發(fā)現(xiàn)，主打次高端定位的古井貢酒在節(jié)日期間，終端銷售價格會有相應(yīng)的降低，但銷售業(yè)績比較一般。事實上，自2016年起，古井貢酒“走出省外，走向全國”戰(zhàn)略的野心便昭然若揭。值得一提的是，在花費8.16億元并購黃鶴樓后，古井貢酒還提出了五年對賭協(xié)議，并制定了雙品牌沖擊雙百億的戰(zhàn)略目標(biāo)。然而3年過去了，古井貢酒省外市場布局遲遲難以推進。在今年最新透露的財報中，古井貢酒的省內(nèi)收入依然占據(jù)主流地位，且增速快于省外。另外，北京商報記者翻閱古井貢酒近五年財報時發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售費用常年居高不下的情況也愈演愈烈，目前已經(jīng)連續(xù)5年保持上升態(tài)勢，且銷售費用金額始終是凈利潤金額的2倍左右。對此，北京商報記者就銷售費用過高的原因、解決措施以及省外布局戰(zhàn)略計劃等方面向古井貢酒方面進行溝通，截至發(fā)稿之時，尚未取得回復(fù)。

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花的多掙得少

在今年中秋節(jié)的走訪調(diào)查中，北京商報記者發(fā)現(xiàn)，古井貢酒在終端銷售產(chǎn)品大多價位區(qū)間在50-350元之間，且據(jù)營業(yè)人員介紹，銷售業(yè)績較為一般。然而，與反響并不熱烈的市場相比，古井貢酒近五年來的財報中銷售費用卻一直呈現(xiàn)上升態(tài)勢。2014年-2017年，古井貢酒的銷售費用分別是13.04億元、15.58億元、19.8億元、21.7億元，而凈利潤則分別為5.97億元、7.16億元、8.30億元、11.49億元。值得一提的是，僅今年上半年，古井貢酒的銷售費用便達到了15.97億元，但凈利潤卻依然遠遠落后于銷售費用，只有8.92億元，幾乎相差兩倍。

北京商報記者注意到，近年來，由于過高的促銷費和樣品費，古井貢酒的銷售費用不斷提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，僅樣品費一項，古井貢酒一年要花費少則過億、多則兩億，送出去的樣品酒更是每年都高達百萬瓶以上。這種低效的市場行為使得古井貢酒在白酒行業(yè)回暖的趨勢下，不得不拋出更多“誘惑”以吸引消費回流，又進一步增加了銷售費用的支出，進而造成了古井貢酒頻現(xiàn)“花的多掙得少”的狀況。

缺乏高毛利率產(chǎn)品

事實上，古井貢酒“高毛利率、低凈利率”的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)多年。眾所周知，與葡萄酒、保健酒等相比，白酒在酒類當(dāng)中屬于高毛利率產(chǎn)品，尤其是被賦予了品牌價值的名優(yōu)酒，利潤空間便更大。

作為傳統(tǒng)老八大名酒之一的古井貢酒，2017年，古井貢酒的白酒毛利率高達76.75%，成為19家白酒上市公司中僅次于貴州茅臺、水井坊和舍得酒業(yè)的酒企。但是，同年的凈利率卻只有16.49%，與其他上市酒企相差甚遠。隨著茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖一線陣營逐漸穩(wěn)固，二、三線酒企加速搶占高端市場浪潮突起，古井貢酒反而漸漸迷失在一片“價格紅海”中。

北京商報記者了解到，目前，古井貢酒的品牌主要還是聚焦在次高端產(chǎn)品上，包括主推的年份原漿系列產(chǎn)品古7、古8、古16、古20等。白酒行業(yè)專家蔡學(xué)飛表示，營收百億元以上的酒企大都有高端產(chǎn)品支撐，比如洋河，高端產(chǎn)品單價大多在300~600元，甚至更高。而反觀古井貢酒，主力產(chǎn)品年份原漿系列價格集中在100~200元。

突圍省外困難重重

近年來，古井貢酒頻頻布局全國市場，希望通過走出省外來獲得更高銷量。在收購黃鶴樓酒業(yè)后，古井貢酒又在2017年財報中明確指出，未來，公司將筑牢安徽市場，加快河南市場建設(shè)。加大戰(zhàn)略節(jié)點市場推廣力度，建立品牌制高點，輻射全國�？梢钥闯�，古井貢酒對于全國市場的渴求。但今年已經(jīng)過半，在2018年上半年財報中，古井貢酒的核心收入依然來自省內(nèi)，特別是合肥及周邊市場，且收入增速快于省外。

“全國化的基礎(chǔ)是一定要有全國化的品牌和團隊，而古井貢酒在這方面是比較缺乏的。”在蔡學(xué)飛看來，古井貢酒正面臨著“內(nèi)憂外患”。在安徽境內(nèi)，有口子窖、迎駕貢酒、金種子酒與古井貢酒展開激烈的市場份額競爭。同時，由于安徽是酒水消費大省，古井貢酒還面臨著來自茅臺、五糧液、洋河等一線酒企部渠道下沉的擠壓。目前古井貢酒的銷售主要還是集中在安徽、湖北等區(qū)域，省外市場若想實現(xiàn)進一步擴張，還需在渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及組織結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整和變革。