上半年凈利預(yù)增50%至70% 汾酒做對(duì)了什么？(2)

據(jù)了解，2016年汾酒對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，突出拳頭產(chǎn)品，成功打造 4 款銷量超 5 億元大單品，接下來，將對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品采取“抓兩頭，穩(wěn)中間”的策略，確保青花系列、玻汾系列的持續(xù)增長(zhǎng)，而老白汾系列力爭(zhēng)穩(wěn)步發(fā)展，通過高度聚焦?fàn)I銷資源和產(chǎn)品瘦身，重點(diǎn)打造出一批超級(jí)大單品�？梢�，對(duì)于青花系列、玻汾系列和老白汾系列，汾酒的“野心”不會(huì)止于5億元銷售成績(jī)，而是要將之由大單品升級(jí)為超級(jí)大單品。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，汾酒作為清香型白酒龍頭，占據(jù)品牌優(yōu)勢(shì)。汾酒符合次高端放量選擇的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，品牌與市值比最高，產(chǎn)品品牌與價(jià)格比最高，外部收入擴(kuò)展空間與根據(jù)地容量比最高，并且對(duì)于消費(fèi)者來說，對(duì)于清香型白酒的認(rèn)知很大程度上來源于山西汾酒，省外增量市場(chǎng)空間巨大。該分析人士認(rèn)為，青花系列一旦打造成為清香型超級(jí)大單品對(duì)山西汾酒的品牌效應(yīng)以及溢出效應(yīng)將會(huì)是巨大的，十分有利于達(dá)成汾酒集團(tuán)的增長(zhǎng)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。

人事改革出新政，釋放銷售積極性

汾酒出新政整風(fēng)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍打造。7月6日，汾酒銷售公司出臺(tái)文件，即日起至9月31 號(hào)前在全公司范圍內(nèi)開展市場(chǎng)整治行動(dòng)，繼6 月初組閣制人事改革以來，汾酒再出文件開展集中整飭市場(chǎng)作風(fēng)、規(guī)范市場(chǎng)、提高服務(wù)效率、提升公司形象。從人事制度到整風(fēng)運(yùn)動(dòng)，改革穩(wěn)步推進(jìn)，改革正在逐漸釋放汾酒的活力。

天風(fēng)證券分析認(rèn)為，將管理人員的利益與公司經(jīng)營(yíng)情況達(dá)成一致性，有助于改善改革前體制下的諸多弊病并且極大程度上給予銷售人員壓力，釋放銷售積極性，提升收入規(guī)模;加強(qiáng)渠道建設(shè)：汾酒銷售公司的自營(yíng)隊(duì)伍到年底將由800人增加至1000人，同時(shí)地聘人員也將達(dá)到1000人規(guī)模，同時(shí)汾酒的體系朝著市場(chǎng)化方向發(fā)展，效仿民營(yíng)企業(yè)的扁平化管理汾酒對(duì)人員的激勵(lì)制度會(huì)更加靈活，而隨著銷售人員積極性的提高，將有助于渠道的進(jìn)一步完善和推進(jìn)，提高收入規(guī)模。

據(jù)酒業(yè)家記者了解，汾酒目前對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)行全控價(jià)或半控價(jià)模式運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了主銷產(chǎn)品順價(jià)銷售;“一百雙千”工程有效落地，全省1100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面覆蓋，同時(shí)細(xì)化費(fèi)用管控，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新，在陜西市場(chǎng)啟動(dòng)營(yíng)銷改革試點(diǎn)，精耕局部市場(chǎng)。

據(jù)最新券商調(diào)研數(shù)據(jù)，汾酒山西及華山地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)收占據(jù)公司收入比例為85%，收入的區(qū)域結(jié)構(gòu)是省內(nèi)：省外=6.5:3.5，省外超過3億的市場(chǎng)只有河南，預(yù)計(jì)今年河南將達(dá)到5億、北京將達(dá)到4億元，未來汾酒將重點(diǎn)提升省外市場(chǎng)開發(fā)力度，通過高度聚焦?fàn)I銷資源，為產(chǎn)品瘦身，繼續(xù)打造超過10億的區(qū)域市場(chǎng)，以支撐汾酒百億市場(chǎng)的目標(biāo)。

安信證券的調(diào)研顯示，2016年汾酒在銷售上，環(huán)山西市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、浙江局部市場(chǎng)任務(wù)完成較好，而2017年一季度公司銷售收入增長(zhǎng)近50%，主要原因是在全國(guó)范圍銷售普遍較好，銷售增長(zhǎng)中位數(shù)較高，預(yù)計(jì)在40%左右，省內(nèi)和河南等重要省外市場(chǎng)的增速均高于中位數(shù)。

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，本輪白酒復(fù)蘇是品牌名酒復(fù)蘇，汾酒必然在大框架下受益;短期直接貢獻(xiàn)是山西省內(nèi)資源經(jīng)濟(jì)回暖，經(jīng)濟(jì)發(fā)展觸底回升，中期是山西經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型持續(xù)貢獻(xiàn);自上而下推動(dòng)汾酒的提速發(fā)展有效，集團(tuán)和省里簽署目標(biāo)責(zé)任狀，層層分解，責(zé)權(quán)利清晰化，事關(guān)飯碗，汾酒的士氣發(fā)生巨大變化，2017年責(zé)任目標(biāo)完成預(yù)計(jì)難度不大，國(guó)企改革紅利巨大。