金沙酒業(yè)逆勢(shì)擴(kuò)張 1-9月完成銷(xiāo)售16.24億元

10月9日，在仁懷市召開(kāi)的全省白酒行業(yè)市場(chǎng)拓展調(diào)研座談會(huì)上，金沙酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理張道紅透露，今年前三季度金沙酒業(yè)累計(jì)完成銷(xiāo)售產(chǎn)值16.24億元，同比增長(zhǎng)43.1%，同時(shí)，在剛過(guò)去的十一黃金周，金沙也在省內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn)終端銷(xiāo)售額的逆勢(shì)擴(kuò)張。

在不少酒企倍感市場(chǎng)疲軟壓力的今天，金沙酒業(yè)卻能逆勢(shì)擴(kuò)張，令人矚目，其個(gè)中原因也頗耐人尋味。近日，記者就此采訪(fǎng)了金沙酒業(yè)集團(tuán)品牌部門(mén)的相關(guān)負(fù)責(zé)人，探索金沙馳騁大眾酒市場(chǎng)之謎。

創(chuàng)新突破 豐富產(chǎn)品體系

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，白酒的“寒冬”不是一句形容詞，近幾年的白酒產(chǎn)業(yè)確實(shí)遭遇了前所未有的危機(jī)。而金沙重兵云集的幾大核心市場(chǎng)也曾經(jīng)表現(xiàn)出增速放緩的跡象，但隨著促銷(xiāo)模式的多元化，營(yíng)銷(xiāo)成本也出現(xiàn)上升跡象。金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵認(rèn)為，這是消費(fèi)者更加理性的結(jié)果，是一種良性的市場(chǎng)變化。

在這樣的環(huán)境下，謀變是唯一的出路，而金沙的謀變，則是通過(guò)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新被董兵作為第一把利劍刺向市場(chǎng)。金沙長(zhǎng)期在市場(chǎng)上占據(jù)堡壘地位的三星金沙、五星金沙、特制金沙、魚(yú)兒酒、紅鉆等幾款產(chǎn)品分別占據(jù)低中高端市場(chǎng)，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)五年以上。在新的環(huán)境下，金沙首先拿自己的產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)刀，打破長(zhǎng)期形成的價(jià)格藩籬，針對(duì)宴席市場(chǎng)、民間禮品市場(chǎng)及口糧酒市場(chǎng)的需求，陸續(xù)推出四星金沙、三星、特制等多款有別于原有價(jià)格帶的新品，迅速在市場(chǎng)上贏得積極的反應(yīng)，且原有產(chǎn)品線(xiàn)也沒(méi)有受到影響。

據(jù)了解，金沙除此之外還在壇裝酒上頗下了一番功夫，開(kāi)發(fā)出封壇酒、滿(mǎn)堂紅、感恩酒、土壇酒等一系列的壇裝產(chǎn)品，這些壇裝酒在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)贏得了酒友的追捧，2015年前三季度收獲了近2億元的銷(xiāo)售，而且將于近期進(jìn)入商超流通。

有獎(jiǎng)促銷(xiāo) 讓利消費(fèi)者

隨著消費(fèi)者趨于理性，以促銷(xiāo)為目的的各種活動(dòng)在白酒市場(chǎng)層出不窮，但如何讓這些促銷(xiāo)政策真正落到實(shí)處，讓利于消費(fèi)者，卻是很多品牌沒(méi)有正視的問(wèn)題。金沙品牌管理部負(fù)責(zé)人告訴記者，金沙的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，中獎(jiǎng)率高達(dá)70%。

“刮刮卡”是商家有獎(jiǎng)促銷(xiāo)的一種重要形式，2015年金沙針對(duì)“五星金沙”這一產(chǎn)品進(jìn)行了大規(guī)模的“刮刮卡”促銷(xiāo)，每件產(chǎn)品中，都有超過(guò)一半的產(chǎn)品有“再來(lái)一瓶”的獎(jiǎng)勵(lì)，“五星金沙”是貴州百元醬酒產(chǎn)品線(xiàn)上的明星產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額連續(xù)三年保持在3個(gè)億以上。金沙推出的“刮刮卡”選擇這一核心產(chǎn)品，意在夯實(shí)其領(lǐng)軍產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

同時(shí)，針對(duì)紅鉆、魚(yú)兒酒等相對(duì)高端的產(chǎn)品，金沙則拿出了更大的力度，其中最具吸引力的莫過(guò)于“買(mǎi)一送一”，每買(mǎi)一瓶本品，則會(huì)獲得同樣品質(zhì)的裸瓶裝贈(zèng)品一瓶，以紅鉆為例，這款零售價(jià)488元/瓶的高品質(zhì)醬酒，通過(guò)“買(mǎi)一送一”的促銷(xiāo)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)成本被拉低到不到300元/瓶。而紅鉆在布魯塞爾大賽上獲得了金獎(jiǎng)，通過(guò)促銷(xiāo)又有了很高的性?xún)r(jià)比，所以在市場(chǎng)上很受歡迎。

與此同時(shí)，金沙還針對(duì)不同的產(chǎn)品，推出了“買(mǎi)金沙回沙酒，送土豪自行車(chē)”、“買(mǎi)紅鉆，送iPhone6 plus”等頗具吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)。金沙負(fù)責(zé)人表示，無(wú)論何種促銷(xiāo)活動(dòng)，我們都要求把政策落到實(shí)處，從制定政策到市場(chǎng)執(zhí)行，都要落實(shí)“以消費(fèi)者為本”的指導(dǎo)思想。

強(qiáng)化一線(xiàn) 宴席市場(chǎng)發(fā)力

近年來(lái)，政務(wù)消費(fèi)及商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的縮水是不爭(zhēng)的事實(shí)，大眾消費(fèi)市場(chǎng)的興起則使整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了微妙的“弱復(fù)蘇”。

金沙酒業(yè)集團(tuán)品牌管理部負(fù)責(zé)人提供了一份數(shù)據(jù)，金沙2012在貴州宴席市場(chǎng)的銷(xiāo)售額為0.7億元，2013年為1.2億元，2014年則呈現(xiàn)井噴，突破2億元，2015年的數(shù)據(jù)目前還沒(méi)有系統(tǒng)整理，但根據(jù)黃金周之前的表現(xiàn)來(lái)看，實(shí)現(xiàn)30%左右的增長(zhǎng)不會(huì)有任何懸念。

10月10日，來(lái)自貴州全省88個(gè)縣的200多名金沙促銷(xiāo)員匯聚貴陽(yáng)，參加為期三天的“金沙酒業(yè)酒店推廣部營(yíng)銷(xiāo)技巧及溝通技巧培訓(xùn)班”學(xué)習(xí)。金沙酒業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售副總王軍告訴記者，這些扎根一線(xiàn)的促銷(xiāo)員就是金沙贏取宴席市場(chǎng)的關(guān)鍵，公司對(duì)這些女孩的訓(xùn)練目標(biāo)就是要打造“能歌善舞、能說(shuō)會(huì)道、銷(xiāo)售能手、能代表金沙形象”的“四能美女”。

“這些促銷(xiāo)員扎根在全省各地的各大宴席酒店，向消費(fèi)者提供宴席服務(wù)，頗具貴州民族特色的金沙表演隊(duì)伍就粉墨登場(chǎng)，為消費(fèi)者提供喜宴現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演，為客人唱祝酒歌，跳歡快的民族舞蹈。往往一場(chǎng)宴席下來(lái)，賓客歡笑，而且還能收獲新的宴席訂單。”王軍說(shuō)，金沙在宴席市場(chǎng)的井噴非一日之功，也不是哪一方面的單方面努力，是基于金沙的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，再加上持續(xù)不斷的精耕細(xì)作帶來(lái)的增長(zhǎng)。

借勢(shì)旅游 金沙酒業(yè)崛起

根據(jù)介紹，在剛剛過(guò)去的黃金周，金沙收獲頗豐，各大旅游中心城市及景區(qū)的金沙酒銷(xiāo)售火爆，魚(yú)兒酒、小金沙、土壇酒等具有旅游商品特性的金沙產(chǎn)品賣(mài)出近500萬(wàn)元。

隨著高速公路在全省的全面貫通及高鐵時(shí)代的來(lái)臨，貴州旅游市場(chǎng)發(fā)展已是日新月異，2015年金沙對(duì)旅游市場(chǎng)重視程度前所未有。在貴陽(yáng)北站，最顯耀的一塊廣告牌就是“金沙回沙酒”200多平方米的戶(hù)外廣告。除了推廣宣傳工作外，金沙還在自己最擅長(zhǎng)的渠道陣地上下功夫，各大景點(diǎn)的旅游商品市場(chǎng)，金沙回沙酒的大紅燈籠和震撼產(chǎn)品陳列也無(wú)處不在，吸引著游客的目光。

金沙品牌負(fù)責(zé)人告訴記者，金沙在剛結(jié)束布魯塞爾大賽上榮獲大金獎(jiǎng)，也對(duì)旅游市場(chǎng)的熱銷(xiāo)提供了極大的支持，不少外地消費(fèi)者慕名而來(lái)，點(diǎn)名要購(gòu)買(mǎi)大金獎(jiǎng)產(chǎn)品。

該負(fù)責(zé)人還認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的支撐也不可小視，經(jīng)過(guò)近兩年的發(fā)展，金沙電商年銷(xiāo)售已接近突破1個(gè)億，每年在互聯(lián)網(wǎng)上可以銷(xiāo)售上百萬(wàn)瓶金沙酒，排名也長(zhǎng)期維持在全國(guó)白酒品牌前幾名，金沙在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度已然超過(guò)了它在線(xiàn)下的影響力，因此在旅游市場(chǎng)得到突破也就合情合理。