解密中糧新野心：拉攏白酒廠商，打造下游5大商業(yè)模式

10月9日，在中糧集團(tuán)進(jìn)口酒商業(yè)模式發(fā)布會(huì)上，中糧進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎首次向媒體披露：中糧進(jìn)口酒擬用一年的時(shí)間彌補(bǔ)銷售短板，打造五大商業(yè)模式，即通過(guò)建立中糧1000“E+名莊薈”商業(yè)模式、打造中糧進(jìn)口酒500優(yōu)商工程、讓200個(gè)名莊酒商加入、挑選100個(gè)品牌合伙人，同時(shí)打造中糧•名莊薈的全網(wǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式，依靠中糧集團(tuán)強(qiáng)大的品牌輸出和資本實(shí)力，以平臺(tái)化的形式整合中國(guó)的進(jìn)口酒產(chǎn)業(yè)鏈。

“上游，我們正在構(gòu)建世界酒類全明星版圖。進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)全部覆蓋12個(gè)主產(chǎn)國(guó)的36個(gè)產(chǎn)區(qū)，已經(jīng)進(jìn)口50多個(gè)葡萄酒品牌和新舊世界列級(jí)名莊酒，SKU數(shù)量達(dá)到406個(gè);合作德國(guó)啤酒品牌1個(gè)，SKU5個(gè)。”李士祎說(shuō)，下游的五大商業(yè)模式均將裝在中糧進(jìn)口酒為此成立的新公司下面，具體公司名稱將在今年秋季糖酒會(huì)上宣布，“沒(méi)有人能夠構(gòu)建像我們這樣一個(gè)比較大的立體化的網(wǎng)絡(luò)。”

布局進(jìn)口葡萄酒+進(jìn)口啤酒矩陣

知名酒業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)海納機(jī)構(gòu)的分析顯示，2015年是進(jìn)口酒的井噴期。各種數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)口酒已成為未來(lái)酒業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，中國(guó)酒商迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。來(lái)自海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，今年7月全國(guó)葡萄酒進(jìn)口量同比大增54.9%;1-7月增長(zhǎng)29%。

9月，李士祎接受媒體采訪時(shí)說(shuō)，未來(lái)十年，葡萄酒至少我覺(jué)得三倍到四倍的增長(zhǎng)空間還是有的。今年進(jìn)口酒量的增長(zhǎng)速度大概會(huì)保持三年，兩年過(guò)后就翻一倍了，再年均增長(zhǎng)24%。20%以上的增長(zhǎng)維持五六年，就已經(jīng)是4倍了。

據(jù)他介紹，中糧進(jìn)口酒目前的主流價(jià)位是58元到158元之間。“和我們合作的都是國(guó)外的大廠家，中糧進(jìn)口的是最好公司生產(chǎn)的最具性價(jià)比的酒，品質(zhì)非常穩(wěn)定。對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)講，至少58塊錢左右的酒，消費(fèi)者喝起來(lái)很放心了。”李士祎說(shuō)。

在布局進(jìn)口葡萄酒矩陣中，中糧·名莊薈加入了進(jìn)口啤酒作為產(chǎn)品組合。同樣，今年是中國(guó)啤酒行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是進(jìn)口啤酒的爆發(fā)期。海納機(jī)構(gòu)在報(bào)告中指出，進(jìn)口啤酒正蓄勢(shì)起航，在中國(guó)市場(chǎng)的格局即將成為下一個(gè)進(jìn)口葡萄酒。“過(guò)去三年，進(jìn)口啤酒的進(jìn)口量在國(guó)內(nèi)都保持在60%-70%的增長(zhǎng)。雖然它的銷售規(guī)模規(guī)�？赡軙�(huì)占到中國(guó)市場(chǎng)啤酒銷售總規(guī)模的10%、20%，但因?yàn)槠【葡�費(fèi)量大，消費(fèi)額也大。”李士祎說(shuō)。

大舉發(fā)力進(jìn)口酒，對(duì)擁有長(zhǎng)城品牌國(guó)產(chǎn)酒的中糧集團(tuán)來(lái)說(shuō)，難道左手打右手?如何避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?

對(duì)此，李士祎表示，今年，國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)量特別好，品質(zhì)也不錯(cuò)。從長(zhǎng)期來(lái)看，他認(rèn)為國(guó)產(chǎn)酒在中國(guó)市場(chǎng)有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)特別好的長(zhǎng)期表現(xiàn)。對(duì)中糧集團(tuán)來(lái)說(shuō)，以資本的手段并購(gòu)酒莊，進(jìn)口酒和國(guó)產(chǎn)酒都會(huì)是中糧集團(tuán)自身的業(yè)務(wù)。比如法國(guó)波爾多酒莊雷沃莊園系列，8月份到貨銷售非常好。這套系列產(chǎn)品，百分之百是中糧的，那是中糧的品牌，中糧的資產(chǎn)。目前，整個(gè)中糧集團(tuán)55%的業(yè)務(wù)來(lái)自于海外，45%來(lái)自國(guó)內(nèi)。他相信，將來(lái)有一天55%的業(yè)務(wù)來(lái)自國(guó)際的酒類業(yè)務(wù)，沒(méi)什么不可以。中糧酒既在中國(guó)賣，也在世界賣，甚至以后更多是在世界范圍賣。

變革：中糧秋糖發(fā)布五大商業(yè)模式

據(jù)了解，中糧酒業(yè)擬在今年南京秋糖會(huì)發(fā)布五大商業(yè)模式計(jì)劃，即通過(guò)建立中糧1000“E+名莊薈”商業(yè)模式、打造中糧進(jìn)口酒500優(yōu)商工程、讓200個(gè)名莊酒商加入、挑選100個(gè)品牌合伙人，同時(shí)打造中糧·名莊薈的全網(wǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式，其中讓白酒廠商參與進(jìn)口葡萄酒的產(chǎn)業(yè)鏈整合，是重中之重。

“老的業(yè)務(wù)模式是一個(gè)高成本的模式。這個(gè)成本有兩個(gè)，第一綜合運(yùn)營(yíng)費(fèi)用特別高，第二產(chǎn)品費(fèi)用高。”李士祎解釋，2012年前，進(jìn)口葡萄酒的毛利確實(shí)很高，進(jìn)口商采用人海戰(zhàn)術(shù)以直營(yíng)模式為主，造成一個(gè)非常高的綜合運(yùn)營(yíng)成本。那個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商進(jìn)了很多名莊酒，產(chǎn)品庫(kù)存很高，結(jié)果名莊酒跌價(jià)后造成虧損至今。

“我們要進(jìn)行模式的重新構(gòu)建，即下游構(gòu)建進(jìn)口酒全渠道營(yíng)銷體系。中糧酒業(yè)不光提供產(chǎn)品，還提供服務(wù)，我們每款酒通過(guò)組合用五個(gè)營(yíng)銷模式出去，是產(chǎn)品加真正意義上的服務(wù)，最終締造全品系、全價(jià)格帶、全區(qū)域，消費(fèi)者信賴的、中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的進(jìn)口酒商品組合。”他說(shuō)，服務(wù)方面，比如中糧·名莊薈組建了名莊薈葡萄酒學(xué)院，又組建設(shè)計(jì)中心，這些都是知識(shí)性教育，還開(kāi)發(fā)了精品酒莊游項(xiàng)目等。

全渠道營(yíng)銷 中糧拉攏白酒廠商

在全渠道營(yíng)銷體系中，白酒廠商是中糧特別看好的產(chǎn)業(yè)鏈資源。

中糧名莊薈掌控的是主要葡萄酒國(guó)家前3名的品牌。中糧把國(guó)際品牌與中國(guó)市場(chǎng)深度合作，包括引入中國(guó)成立合資公司，而有實(shí)力的白酒廠商未來(lái)將參與其中。

目前，中糧名莊薈已有150個(gè)經(jīng)銷商。有數(shù)據(jù)表明，天津名莊薈旗艦店去年年6月份開(kāi)業(yè)，已實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額812萬(wàn)元，年利潤(rùn)162萬(wàn)元，利潤(rùn)率19.95%，按照中糧進(jìn)口酒的計(jì)劃，準(zhǔn)備利用三年時(shí)間，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)1000家“E+名莊薈”。

中糧進(jìn)口酒除了打造全國(guó)性的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)外，還向白酒廠商開(kāi)放平臺(tái)商。據(jù)介紹，中糧進(jìn)口酒事業(yè)部計(jì)劃三年開(kāi)放五個(gè)共建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

“特別需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要找的合作的白酒廠商是具有特別強(qiáng)大的渠道能力和執(zhí)行能力的公司。”李士祎說(shuō)。大廠是指一個(gè)省或幾個(gè)地級(jí)市數(shù)一數(shù)二的白酒龍頭企業(yè)。大商是指一個(gè)省或幾個(gè)地級(jí)市網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力強(qiáng)的大經(jīng)銷商。“屆時(shí)，他們也可能做白酒，也可能做其他的產(chǎn)品，也可能有一些其他進(jìn)口產(chǎn)品。好多產(chǎn)品形成好多組合，就能把大的渠道打開(kāi)。”他說(shuō)，

他透露，目前，已有山東的龍頭白酒生產(chǎn)企業(yè)和中糧進(jìn)口酒達(dá)成意向性合作協(xié)議，但正式協(xié)議將在秋糖會(huì)簽署。

另?yè)?jù)記者了解，中糧酒業(yè)的五大商業(yè)模式還包括吸引當(dāng)?shù)刂懈叨水a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)排名前三位的經(jīng)銷商加入的500優(yōu)商工程，有名莊酒銷售渠道的經(jīng)銷商加入的200名莊商模式，挑選100個(gè)中糧·名莊薈的品牌合伙人計(jì)劃，以及中糧酒業(yè)的全網(wǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式，這些都將在秋糖會(huì)一一揭開(kāi)面紗。