2015年10月28日，汾酒戰(zhàn)略經銷商座談會和“新常態(tài)下經銷商創(chuàng)新與轉型”——汾酒集團經銷商培訓會在南京索菲特酒店成功召開。
汾酒集團總經理、汾酒股份公司董事長譚忠豹;汾酒集團副總經理楊建峰;汾酒集團副總經理常建偉;汾酒集團副總經理、汾酒銷售公司總經理劉衛(wèi)華;汾酒集團市場部部長、酒業(yè)發(fā)展區(qū)副總經理楊波;汾酒集團酒業(yè)發(fā)展區(qū)副總經理張亦斌;汾酒集團酒業(yè)發(fā)展區(qū)總工程師雷振和;汾酒股份公司副總經理武世杰;汾酒股份公司總經理助理郝光嶺;汾酒集團總經理助理成天真;北京智遐管理咨詢有限公司首席策劃葉霞以及各汾酒經銷商代表參加了會議，并就“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的整體管控”兩個議題進行了研討。
楊總指出，目前白酒行業(yè)仍處于深度調整時期，各酒企都在深入思考和探索白酒的轉型道路，汾酒也在深入思考和探索汾酒的發(fā)展轉型之路，這是我們當前的首要任務。
任何調整過程都可能出現(xiàn)各種各樣的問題，面對這些問題必須要冷靜分析和應對。俗話說找準問題就成功了一半，因此在過程中我們要堅持以問題為導向，深入剖析問題的實質，大膽尋求解決方案，扎實穩(wěn)健的推進轉型。
此次會議將本著腳踏實地、聚焦問題的原則將會議議題聚焦在“青花系列汾酒的市場管控”和“電商渠道的整體管控”。
青花30汾酒作為公司戰(zhàn)略形象產品，其價格是整個產品體系的標桿，只有青花30汾酒價格穩(wěn)定，才能為其他系列產品撐起足夠的價格空間。用青花30汾酒來做市場管控，第一是因為目前市場庫存相對合理，而且有些市場對于青花系列產品是有相對剛性需求的，通過治理讓整個渠道價格穩(wěn)定，讓經銷商獲得利潤;另一個原因是我們所面臨的其他問題牽扯面比較多，而這兩個問題牽扯面所占比重小，容易整合。本著由易到難，循序漸進發(fā)展的方法來解決調整過程中的問題，這樣更有利于我們逐步恢復良好的市場秩序。
譚總首先對經銷商朋友在“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的市場管控”兩個話題上提出的建議給予了高度贊賞。并表示，這些想法和點子將會作為汾酒今年后兩個月，乃至明年營銷工作的重要參考依據(jù)。并針對此次戰(zhàn)略經銷商座談會，從汾酒營銷戰(zhàn)略層面總結了三個轉變;從汾酒營銷戰(zhàn)術層面提出了五個要求。
三個轉變：
第一點 汾酒的營銷思路有了明顯的轉變
行業(yè)需要適應經濟新常態(tài)，對企業(yè)來講，需要率先走出一步才有贏的機會。今天“馭勢調整”的會議標題，就是要駕馭當前的形勢，這是主動的。從“順勢調整”到“馭勢調整”，雖然只變了一個字，但意義卻大不一樣，從被動變?yōu)橹鲃樱@是汾酒在營銷思路上的一個大變化。
第二點 汾酒的營銷策略有了明顯的轉變
策略方面要從“高舉高打”到“穩(wěn)扎穩(wěn)打”�，F(xiàn)在市場形勢發(fā)生了變化，高舉高打并不能解決忠誠度的問題，僅僅依靠宏偉藍圖已經不能刺激一個市場的發(fā)展，需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作。所以這次會議確定了兩個非常具體的題目認真研究討論，我們把這兩個問題研究透，分析透、解決好，收獲就會很大。
第三點 汾酒的營銷舉措有了明顯的轉變
這次座談會，重點強調了一個青花系列產品;一個電商渠道。前者是產品的精準運作，后者是要進一步理順電商渠道和傳統(tǒng)渠道的關系，明確各自的舉措。從產品到渠道，分清主要的和次要的，不再搞“一刀切”，就是要從“等量齊觀”向“精準運作”轉變，提高市場投入的費效比，同時也能增強公司和經銷商的盈利能力。
五個要求：
首先是加快營銷渠道的多元化建設
相對傳統(tǒng)渠道來講，新渠道發(fā)展得非�？�，其中包括了電商渠道、眾籌渠道、訂單渠道等。渠道多元化是一種趨勢，其核心就是把資源交給市場來配置。從中央到地方都在大力支持，所以要有駕馭這種趨勢的信心和決心。全國白酒市場的容量在1200萬噸左右，汾酒集團的白酒產量每年也就是6萬多噸，占到約0.5%，市場拓展空間還非常大。
第二是加快新品上市的速度
當市場需要一個新品的時候，我們起碼要做好三方面的準備：什么樣、怎么做、要多少。也就是包裝設計、推廣策略、銷售目標，這些都要在新品開發(fā)的計劃書中提出來。要掌握好產品淘汰和開發(fā)的“度”和“節(jié)奏”。“精品化”、“碎片化”將是新的經濟常態(tài)下白酒產品的趨勢，關鍵是做好區(qū)域產品的資源配置，把高中低價位的產品搭配好，再增加一些區(qū)域特色比較明顯的個性化產品。
第三是加快考核評價管理機制的建立
考核激勵的最終目的，是要提升管理、增加效益�？己说倪^程既是約束，也是保障�？己司褪菭I銷系統(tǒng)的軌道，包括對營銷人員的考核、對經銷商的考核、對終端的考核。所以，建立一套科學合理、符合實際、獎懲結合、激勵導向的考核評價管理機制，非常必要。
第四是加快營銷資源的市場化整合
合適的資源;合理的整合是兩個關鍵的要素。我們需要的資源是營銷資源，整合的方式是市場化，包括內部營銷資源、外部渠道資源和跨界合作資源。
第五是加快營銷系統(tǒng)的信息化建設
信息化是一個工作手段，也是一種工作能力。營銷系統(tǒng)的信息化是一項龐大的工程，但不能因為它龐大，我們就推遲做，或者不去做。信息化建設的第一步，要保證每個區(qū)域，每個渠道，甚至是每個客戶當天的供銷存情況，費用投入和使用情況。第二步，就要利用大數(shù)據(jù)，幫助我們解決決策和選擇的問題。第三步是云計算，云計算和大數(shù)據(jù)好比一枚硬幣的正反面，是一個整體。這三個概念加起來，信息化、大數(shù)據(jù)、云計算，就是“互聯(lián)網+”，但最重要的基礎是信息化建設。
最后，譚總強調，要做好今后的營銷工作，就要解決好品牌結構、市場布局、產品和價格、渠道問題、促銷問題、隊伍建設、組織結構這七個關鍵的問題，并希望經銷商朋友能夠堅定信心、同心協(xié)力，真正實現(xiàn)同頻共振，實現(xiàn)廠商的共贏。
劉總表示，當前，緊緊圍繞“青花系列汾酒的市場管控”、“電商渠道的整體管控”這兩個問題，涉及汾酒所有的市場營銷要素都值得我們所有人員去思考、去坦承面對。去年我們提出“汾酒在路上，汾酒在出發(fā)”，在目前形勢下，我們要心懷謙卑的心態(tài)向經銷商朋友、向先進的同行學習，探尋汾酒的營銷之路。
分析當前市場布局情況、客戶結構、產品結構等，從銷售公司角度出發(fā)，理順價格體系是當務之急;目前整個行業(yè)都在致力于圍繞維護價格體系、維護客戶終端利益、讓消費者買到高性價比的產品。我們需要針對汾酒自身的情況分步進行全方位調控，關鍵在于執(zhí)行力。
在行業(yè)調整時期“信心比黃金更重要，方法比鉆石更珍貴”。我們要理性的面對電商渠道的價格治理問題，要擁抱互聯(lián)網，提高與消費者互動，提高渠道效率。我們反對的是一些不規(guī)范的低價傾銷，尤其是青花30汾酒。我公司已在今年5月正式組建電商運營團隊，就是要打擊低價傾銷，重理汾酒電商渠道。以后，我們要以汾酒自營電商運營團隊為主，增強與消費者互動。目前，汾酒線上線下產品切割正在實施階段。以后，我們要更加的集思廣益，放低姿態(tài)，共同努力讓汾酒重回輝煌。
葉老師表示，近兩年白酒行業(yè)處于最為困惑、最為迷茫的時期，各白酒企業(yè)都在不斷調整，但我們需要研究白酒營銷中的堅守與創(chuàng)新，有所為有所不為。越是在迷茫的時期越要看到現(xiàn)象后的本質。要維護產品的價值，建立價值秩序與價值標識。價值是有參照的，貴不貴是相對的，所以白酒產品要有自己的價格標桿來說明它的價值邏輯。青花30汾酒控量保價，其意義不是產品本身，而是因為青花30是汾酒的“天花板”，它的重要性不僅在于單品的銷量，更在于它的價格標識作用。
要冷靜地認識各渠道的定位和功能，冷靜地認識新渠道發(fā)展的速度和節(jié)奏�；ヂ�(lián)網營銷不僅僅是電商，更要求我們深度整合資源、構建銷售平臺、創(chuàng)新復合渠道。我們既要重視電商，但也不能忽略傳統(tǒng)渠道，不能放松實體渠道的精耕細作。
在廠商合作方面，經銷商的資源匹配標準要符合市場運作的實際需求，否則只會犧牲我們的工作質量和競爭實力。
總之在產品方面，堅持的是產品價值和價格維護，創(chuàng)新的是深度溝通與拉動形式;在網絡建設方面，堅守的是實體渠道的精耕細作，創(chuàng)新的是新型渠道和復合渠道;在廠商分工方面堅守的是工作質量與營銷能力，創(chuàng)新的是合作模式、溝通模式。
所以，當前考驗我們的不僅是能力和魄力，也在考驗我們的定力和毅力。堅守原則和底線，才具備創(chuàng)新的土壤和條件。鞏固立身之本，才具備發(fā)展動力。
“新常態(tài)下經銷商創(chuàng)新與轉型”——汾酒集團經銷商培訓會同時也在南京索菲特酒店舉行。江蘇博愛之都商貿有限公司總經理陸興武向經銷商朋友傳授白酒市場實戰(zhàn)經驗。
此次邀請的嘉賓是近兩年在中國酒業(yè)界的一位傳奇人物，剛剛獲得“中國2015十大運營商之一”的陸興武老師。集記者、教師、白酒運營商為一身的陸老師運用多年豐富的市場實戰(zhàn)成功經驗，從如何撬動婚壽喜宴;團購渠道的創(chuàng)新營銷;聯(lián)合銷售的“奇妙魔法”;“營銷+管理”玩轉大流通等各方面進行了高精準、可操作、有實效的市場終端運作“干貨”。
短短兩個多小時的培訓，經銷商朋友們表示，不僅提振了運作汾酒的信心，更汲取了市場實操的寶貴經驗。大家意猶未盡、獲益匪淺，并紛紛表示要將此次經銷商研討會及培訓會作為轉型的契機，努力開拓、精耕市場，廠商一體，齊心協(xié)力共同做強做大汾酒市場。
