賴茅半年銷售近2億 新模式功不可沒(méi)

作為茅臺(tái)“一曲三茅四醬”的拳頭產(chǎn)品，賴茅自春糖新裝上市以來(lái)，便一路高歌猛進(jìn)，正式上市僅2月便拿下過(guò)億銷售。秋糖期間，賴茅再次向行業(yè)交出耀人成績(jī)，貴州賴茅酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理侯林輝在商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)頒獎(jiǎng)會(huì)上透露，截至目前，賴茅銷售已經(jīng)接近2億元。

從內(nèi)因上講，賴茅的品牌背書和賴茅酒的品類屬性深受行業(yè)客戶歡迎，但侯林輝透露，在中檔酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的2015年，回歸茅臺(tái)之后的賴茅此番取得不錯(cuò)成績(jī)，離不開(kāi)“大后臺(tái)、小前臺(tái)”商業(yè)模式的創(chuàng)新。

為什么?賴茅重裝上市，遇嚴(yán)峻市場(chǎng)挑戰(zhàn)

一直以來(lái)，在醬酒市場(chǎng)，飛天茅臺(tái)是高端的“標(biāo)桿”。但隨著產(chǎn)業(yè)調(diào)整、醬酒普及，大眾消費(fèi)興起，中檔醬酒市場(chǎng)前景被各大酒企酒商看好，而這個(gè)領(lǐng)域卻尚未出現(xiàn)一款成熟的超級(jí)單品。

今年春糖，賴茅重裝上市，被行業(yè)給予了中檔醬酒超級(jí)單品的期望。但侯林輝在之初感受到的卻是巨大的壓力，“2015年，酒業(yè)調(diào)整尚未完成，行業(yè)還存在諸多問(wèn)題，單靠醬香品類和賴茅品牌已經(jīng)不能解決產(chǎn)品上市迅速布局和動(dòng)銷的問(wèn)題。”

侯林輝首次向糖酒快訊記者透露，多年來(lái)職業(yè)經(jīng)理人的生涯，讓他看到酒類行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理上存在“信息不通暢、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、管理不集中”等等問(wèn)題，“大后臺(tái)、小前臺(tái)”的商業(yè)模式也是在這樣的背景下提出來(lái)的，具體可解決企業(yè)五個(gè)方面問(wèn)題：

1.銷售前端的可控性：全國(guó)性還是區(qū)域性市場(chǎng)，銷售前端的可控性是企業(yè)一直思考的難題;

2.銷售前端的自主性：銷售前端要有一定的資源自主支配權(quán);

3.總部對(duì)前端信息收集與分析：后臺(tái)必須充分快速了解前臺(tái)的信息，再反饋到前臺(tái)提供決策依據(jù);

4.品牌營(yíng)銷服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化：經(jīng)銷商對(duì)于終端，終端對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)需標(biāo)準(zhǔn)化;

5.避免前端人員流失造成客戶流失：眾多企業(yè)基于大前臺(tái)的管理造成，人員流動(dòng)，客戶流失的情況經(jīng)常發(fā)生。

是什么?解構(gòu)“大后臺(tái)、小前臺(tái)”

侯林輝告訴記者，“大前臺(tái)、小后臺(tái)”模式是品牌集中式規(guī)劃營(yíng)銷管理的表現(xiàn)。事實(shí)上，行業(yè)早就關(guān)注到賴茅的此模式，但是每次都止于概念解讀，缺乏對(duì)模式每個(gè)環(huán)節(jié)的解構(gòu)。10月26日，賴茅“大前臺(tái)、小后臺(tái)”商業(yè)模式摘得2015年最佳影響力商業(yè)模式大獎(jiǎng)，再次受到行業(yè)關(guān)注。“我們商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成熟，所以我覺(jué)得到了向行業(yè)全面展示的時(shí)候了。”侯林輝坦言，今日來(lái)解讀這個(gè)模式少了些許壓力，同時(shí)希望能夠向真心想做市場(chǎng)的酒企和大商提供參考。

小前臺(tái)：指賴茅在全國(guó)各地的銷售團(tuán)隊(duì)(包括經(jīng)銷商和零售終端)，銷售團(tuán)隊(duì)的主要素質(zhì)是具備溝通能力和執(zhí)行能力。靈活地將后臺(tái)提供的資源和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源進(jìn)行整合。

大后臺(tái)：營(yíng)銷管理平臺(tái)+消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)+“社群”平臺(tái)。

a.營(yíng)銷管理平臺(tái)：“OA +數(shù)據(jù)流”的管理系統(tǒng)，包括流程管理、業(yè)務(wù)管理、績(jī)效考核等模塊;系統(tǒng)內(nèi)含大量數(shù)據(jù)流：有客戶的進(jìn)銷存、核心終端的進(jìn)銷存、區(qū)域市場(chǎng)的活動(dòng)申請(qǐng)、費(fèi)用核銷等等，所有數(shù)據(jù)自動(dòng)生成，相互關(guān)聯(lián)。為公司決策及省級(jí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析提供良好數(shù)據(jù)來(lái)源。

b.消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)：基于微信開(kāi)發(fā)的消費(fèi)者增值服務(wù)平臺(tái)，賴茅重點(diǎn)合作的521每個(gè)終端分發(fā)50個(gè)會(huì)員邀請(qǐng)碼，由終端去維護(hù)賴茅最忠實(shí)、有一定“意見(jiàn)領(lǐng)袖”作用的消費(fèi)者。會(huì)員所享受的服務(wù)是賴茅“小前臺(tái)”在各地根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)整合來(lái)的資源，包含吃喝玩樂(lè)、汽車養(yǎng)護(hù)、酒店、健康體檢等，折扣低于一般的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

C.“社群”平臺(tái)：在此前，媒體普遍提到的是媒介公關(guān)平臺(tái)，其原因是賴茅欲通過(guò)媒體公關(guān)塑造和加強(qiáng)自身的品牌形象。但隨著消費(fèi)市場(chǎng)和人群的變化，“社群”這個(gè)最具前瞻性的社會(huì)單元出現(xiàn)，由此，賴茅與新浪進(jìn)行合作，以此開(kāi)展“一城一匠”的公關(guān)活動(dòng)，尋找每座城市的匠心人物，既可以提升賴茅品牌在全國(guó)的品牌形象，同時(shí)逐漸在在各個(gè)區(qū)域組建匠心人物社群。

怎么樣? 幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，變產(chǎn)品溝通為服務(wù)

有這樣一組數(shù)據(jù)：賴茅春糖上市時(shí)，有接近三分之一的經(jīng)銷商是被“大后臺(tái)、小前臺(tái)”的商業(yè)模式吸引而選擇與賴茅合作的。不過(guò)在運(yùn)營(yíng)了7個(gè)月以后，“大后臺(tái)、小前臺(tái)”所解決的問(wèn)題對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，都值得深思和借鑒。

1.從行業(yè)鏈條上看，幫助經(jīng)銷商完成轉(zhuǎn)型，在原來(lái)單純的渠道功能上，還可以借助賴茅的平臺(tái)，將多年積累的其它本地資源進(jìn)行整合釋放，變單一的買賣為雙向合作。

2.終端不再只是靠產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通，而是有資源提高附加服務(wù)，消費(fèi)者黏性增強(qiáng)。

3.解決酒企或者一個(gè)平臺(tái)上與前端的關(guān)系和控制力差的情況。

4.形成真實(shí)、及時(shí)的信息流數(shù)據(jù)，便于掌握前臺(tái)的情況，為決策提供支持。