聯(lián)想跨界再發(fā)力 佳沃葡萄酒渠道謀變(2)

2014年，國內(nèi)最大的家電零售連鎖企業(yè)國美電器集團宣布準備投資20億元加碼葡萄酒行業(yè)，欲以之前打造的國美酒窖+連鎖加盟+線上線下同步的O2O模式經(jīng)營。

2011年，集美家居進入葡萄酒行業(yè); 主營家電的美的也同樣看中葡萄酒業(yè)務(wù)，美的控股旗下的美隆堡酒業(yè)即定位為從事葡萄酒進口代理、批發(fā)零售、酒莊投資運營及葡萄酒文化推廣等業(yè)務(wù)的綜合型酒業(yè)運營商。

前進口葡萄酒增量迅速，但是品牌集中度低。2005年~2014年十年間，中國葡萄酒進口數(shù)量年均增速高達45%。但沒有任何一家企業(yè)可以將年銷售額持續(xù)穩(wěn)定在10億元以上，也就是說，沒有形成優(yōu)勢品牌，這給了許多企業(yè)以機遇。

孫俊表示，像當年聯(lián)想推動中國電腦的普及一樣，佳沃希望致力于推動優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品及文化在國內(nèi)消費者中的普及，使得精品葡萄酒不再高高在上，而是走下神壇，出現(xiàn)在中國千家萬戶的餐桌上。

營銷專家李峰從推廣角度分析說，還有一個重要原因是佳沃都積累了很多渠道資源、客戶資源，他們可以在這個基礎(chǔ)上順利展開銷售。

英圖計劃

3年建1000家終端門店

以佳沃為代表的跨界企業(yè)、以中糧名莊薈為代表的業(yè)內(nèi)企業(yè)，都紛紛涉足進口葡萄酒業(yè)務(wù)，誓言引進優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打開大眾消費的市場空間。業(yè)界人士認為，在市場集中度不高的情況下，如何布局渠道，采用何種營銷模式成為進口葡萄酒塑造強勢品牌的關(guān)鍵。

“打造一個全新的自有品牌不容易，塑造一個強勢的進口品牌同樣不容易。”營銷人士李峰認為，當年，茅臺等企業(yè)也試圖打造自身的葡萄酒品牌，盡管擁有資金、渠道等優(yōu)勢，但依然萬分艱難。如今涉足進口葡萄酒業(yè)務(wù)的企業(yè)，雖然不用打造一個全新品牌，但其從國外進入國內(nèi)，獲得消費者認可的過程也不會太輕松。

關(guān)鍵是，在酒類原有的渠道結(jié)構(gòu)、營銷模式紛紛崩塌的時代，這些企業(yè)在搭建新型銷售渠道的過程中面臨著摸索試錯的風險。

以進口酒為主要業(yè)務(wù)的中糧名莊薈，擁有強大知名度與銷售渠道的中糧，也在積極探索新渠道、新模式。中糧名莊薈負責人李士祎表示，中糧名莊薈國際酒業(yè)五大商業(yè)模式是針對不同的渠道特征而設(shè)計出的管理模式，只要有進口酒的經(jīng)營想法，就可以在該體系中找到合適的合作模式。

這五大模式中，1000“E+名莊薈"”模式，就是在每個地級市設(shè)1家旗艦店，每個區(qū)或縣設(shè)1家直屬店，并O2O線上線下融合，服務(wù)3平方公里商圈范圍;500優(yōu)商工程就是優(yōu)選各地中高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)排名前三位的經(jīng)銷商，以地級市為單位，打造“終端+團購+分銷商”的銷售體系;而200名莊酒商模式就是選出有名莊酒銷售渠道的商家，提供有中糧背書的有信譽、品質(zhì)、專業(yè)保障的行貨正品;100品牌合伙人模式就是選擇跨界有人脈資源的意見領(lǐng)袖，以“稀缺品牌+社群活動”實現(xiàn)圈層營銷，服務(wù)高凈值人群;全網(wǎng)營銷模式就是啟動知名網(wǎng)站線上推廣銷售。

名莊薈如此，跨界涉足進口葡萄酒的佳沃也有著同樣宏大的目標——未來三年要建設(shè)的1000家終端門店。

孫俊表示，在具體設(shè)置上，佳沃門店也與眾不同——店面應(yīng)該是“坐一行三”，一個門店總共有四個店員，其中有一個店員坐在店里，其他三個店員則要走出去，變成“行商”，拓展周邊的團購客戶、企業(yè)客戶及一些潛在的大客戶。

有著良好IT背景的佳沃，在運作O2O上也有著自身的獨特模式：未來會開發(fā)一個文章來源華夏酒報線上平臺，客戶可以在線上通過APP、PC端來選擇酒、下訂單，同時，佳沃有一個運營中心以及訂單處理中心，將把所有的訂單傳遞給離消費者最近的門店終端。

線上下單，線下配送，佳沃會為此提供強大的系統(tǒng)支持及物流配送。佳沃方面稱，原來酒行業(yè)渠道層級很多，但佳沃的設(shè)計下，從原來的四五級層層批發(fā)層層加價，變成一兩級。除此以外，在消費者體驗方面也有獨到之處，譬如訂單來自于線上，在距離消費者最近的佳沃葡萄酒門店，也會有經(jīng)過認證的品酒師上門做品鑒服務(wù)。

同時，佳沃葡萄酒今年在全國范圍內(nèi)累計舉辦品鑒會600余場，提升消費者體驗度。