五糧液投資者交流會會議紀(jì)要

無論是企業(yè)還是商家，都要完成市場化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建市場化營銷體系。出臺的一系列政策，沒有達(dá)到效果，出政策就降價，不出政策就倒掛。就是要建立市場化渠道網(wǎng)絡(luò)，支撐順價銷售。14年提出核心商家體系，當(dāng)市場高價差消失后，商家需要有適度的規(guī)模，梳理后發(fā)現(xiàn)直分銷體系的必要性。

 

52度新品五糧液1-10月份同比銷量略有增長。推行小區(qū)域平臺模式，直分銷模式。

聯(lián)手百福門，拓展海外市場。

強化消費者互動，加大對消費者培育，文化之旅。

頭曲特曲全國體驗化營銷，達(dá)到公司自己的預(yù)期。

啟動混合所有制改革，成立新公司，從體制上激發(fā)競爭力，成為市場化運營平臺和資源整合平臺。

行業(yè)產(chǎn)量增速4.54%，收入首次低于產(chǎn)量增速。行業(yè)出現(xiàn)筑底跡象，大數(shù)據(jù)營銷對傳統(tǒng)思維顛覆。

2015：創(chuàng)新、執(zhí)行、發(fā)展

1、全面深化改革，提升效能：過去的調(diào)整是被市場倒逼，政府對五糧液進行了調(diào)研，明年提升管理效能，提高執(zhí)行率為宗旨，市場化意識。

2、加強全價位、全產(chǎn)品線，優(yōu)勝劣汰。文化和品牌齊頭并進

3、完善營銷體系，努力實現(xiàn)正增長。龍頭產(chǎn)品普五堅持控量穩(wěn)價，量價均衡，強化網(wǎng)絡(luò)，開展消費培育，大型活動穩(wěn)定市場美譽度，穩(wěn)定價格體系，以更大的力度推動系列酒發(fā)展。五糧醇、春謀求市場份額繼續(xù)擴大，低度系列，尖莊經(jīng)過14年的培育，將在15年迎來成長年。

4、加速資源整合。結(jié)合地域特征，從市場層面研究消費者，依靠信息技術(shù)，打造全產(chǎn)業(yè)鏈，穩(wěn)步加快走出去步伐，用兼并收購整合實現(xiàn)規(guī)模化企業(yè)整合，資源互補。

5、加強濃香型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范研究，提高行業(yè)話語權(quán)

朱忠玉：

4季度目前看，下降的幅度是收窄的。普五量有增長，高端酒(高價位五糧液)下降。低度和1618有所增長，都是指量。系列酒總量略有增長。尖莊、特頭曲，去年推出，今年增長。五糧春、五糧醇略有下降，受行業(yè)影響。

14年控量穩(wěn)價，量價平衡。年初強勢梳理商家網(wǎng)絡(luò)，強化小區(qū)域平臺模式以及直分銷模式試點。新成立兩個公司，基于消費者個性化需求和體驗營銷，全國6月份開始品鑒活動。定制酒公司強化個性化服務(wù)，明年會有大的起色。系列酒堅持全價位、全產(chǎn)品線工作，重點品牌和區(qū)域集中資源。加強新興渠道，電商加強龍頭企業(yè)的合作，如京東，情況非常好。

提問環(huán)節(jié)：

1、行業(yè)是否調(diào)整到位，趨勢如何?

行業(yè)逐漸見底，但還在調(diào)整期。自身還在深度調(diào)整，這幾年市場、產(chǎn)業(yè)鏈都在調(diào)整。高價位的需求有所下降，普五略有增長。

2、收購的價值體現(xiàn)在哪里?對利潤有多少貢獻?

從2009年提出走出去戰(zhàn)略，基于幾個目的：①搶占市場，白酒行業(yè)集中度不高，不可能像啤酒短時間內(nèi)集中到幾個大企業(yè)，因此地方酒廠的存續(xù)是長期的過程，要徹底消滅小酒廠是不可能的，像下圍棋一樣在各地布點，占領(lǐng)區(qū)域市場;②地方小酒廠質(zhì)量不高，從釀酒環(huán)境來講，白酒金三角才適合釀酒，五糧液基酒產(chǎn)能很大，通過收購酒廠輸出原酒，提升質(zhì)量，使他的品牌更強大;③白酒消費和文化相關(guān)，在當(dāng)?shù)赜腥嗣}、社會資源、地方支持等，收購后利用優(yōu)勢資源(品牌、品質(zhì)、資金)和對方(渠道)資源互補。④在行業(yè)整合時代到來之前布點，為整合時代打下基礎(chǔ)。

3、兼并重組有什么阻礙?什么時候整合時代到來

白酒不像啤酒同質(zhì)化，白酒不同地域生產(chǎn)出來的有很大差異。地方酒廠有市場基礎(chǔ)，有地方政府支持，解決財政收入和就業(yè)問題，所以白酒行業(yè)大整合不容易到來，不容易預(yù)測什么時候到來。

4、對經(jīng)銷商順價有什么措施?

無論是企業(yè)還是商家，都要完成市場化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建市場化營銷體系。出臺的一系列政策，沒有達(dá)到效果，出政策就降價，不出政策就倒掛。就是要建立市場化渠道網(wǎng)絡(luò)，支撐順價銷售。14年提出核心商家體系，當(dāng)市場高價差消失后，商家需要有適度的規(guī)模，梳理后發(fā)現(xiàn)直分銷體系的必要性。

5、混合所有制的進展

唐橋：集團是省委管轄，股份公司由宜賓市委管理，資產(chǎn)是宜賓市管，人頭和資產(chǎn)管理是脫節(jié)的，只有五糧液和長虹是這樣的。長虹是第一批改革，五糧液成立了改革領(lǐng)導(dǎo)小組，探討頂層設(shè)定。二級子公司，包括股份公司，目前是混合所有制，股份公司的改革也在深化，涉及到國有股出讓的問題，不好說，但集團在股份公司的股權(quán)肯定要減持。集團要按照股份制改革。三級子公司，積極推進混合所有制。明年可能是五糧液的改革之年。引入戰(zhàn)投、商家持股的問題，薪酬體制改革、員工持股的問題，做方案的時候都有考慮，明年開始還要考慮對市值的管理。

6、政府對公司發(fā)展目標(biāo)的要求?

酒的主業(yè)的利稅還是比較好，未來還是抓好主業(yè)，具體的目標(biāo)不方便說。17年千億目標(biāo)也在爭取，但政府對企業(yè)是在松綁的，原來說的目標(biāo)也沒有完成。

唐橋：下一步增長方式要改變，沒有想到從13年起白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)生這么大的變化，白酒有三個沒準(zhǔn)備好：第一，企業(yè)沒準(zhǔn)備好，過去是賣方市場，一下子轉(zhuǎn)成買方市場，因此商家、渠道的建設(shè)都沒跟上，有些企業(yè)在調(diào)整期間還在不斷擴量，造成白酒產(chǎn)量大量過剩;第二，政府沒準(zhǔn)備好，政府以為還在黃金十年，繳稅逐年增長，政府的財政預(yù)算都考慮白酒行業(yè)增長10%甚至15%的;第三，商家隊伍沒準(zhǔn)備好，公司今年對十二五規(guī)劃都在調(diào)整，千億工程是政府提出的，當(dāng)時定的目標(biāo)已經(jīng)不切實際了，所以要調(diào)整。增長方式要改變，完全靠賣酒完成任務(wù)是不可能了，現(xiàn)在做十三五的規(guī)劃，第一個目標(biāo)，五糧液實現(xiàn)千億目標(biāo)不動搖，靠主業(yè)賣酒完成任務(wù)不行，要考慮轉(zhuǎn)變增長方式，例如走出去戰(zhàn)略。現(xiàn)在只做酒，但酒的市場就這么大，企業(yè)在控制風(fēng)險的前提下，考慮別的增長方式。茅臺最近在海南搞旅游，五糧液也成立了旅游公司。白酒產(chǎn)業(yè)市場容量是有限的，行業(yè)沒有到谷底，白酒產(chǎn)量還在增長是不正常的，白酒的消費量在700萬千升左右，產(chǎn)量規(guī)模超過消費量一倍，邛崍等地方酒庫里面是裝滿的，等待黃金十年死灰復(fù)燃。

7、和百富門的合作內(nèi)容?直分銷的進度?對虧損經(jīng)銷商的平衡?

百富門的合作基于尋找新的市場，技術(shù)合作，新品開發(fā)。具體內(nèi)容不方便講。

現(xiàn)在條件下，不管怎么制定政策，商家只能微贏或微虧。直分銷是14年的試點，核心商家要有適度的規(guī)模，不是要求每個省只有一個。未來B2B、B2C，最后O2O的模式都會在直分銷體系里體現(xiàn)。

8、混改的預(yù)期?

按照現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范公司行為。