2017瀘州老窖有哪些大招？

國(guó)窖1573作為瀘州老窖頭號(hào)大單品，瀘州老窖“劉林組合”也對(duì)其制定了百億大單品的規(guī)劃。近日，對(duì)于國(guó)窖的“終端配額制”和“計(jì)劃內(nèi)計(jì)劃外供價(jià)”的操作模式，業(yè)內(nèi)也備為關(guān)注。

據(jù)酒業(yè)家記者了解，12月27日，國(guó)窖四川片區(qū)經(jīng)銷商會(huì)上提到，自2017年1月1日起，整個(gè)四川區(qū)域一盤棋，國(guó)窖經(jīng)典裝統(tǒng)一將經(jīng)銷商打款價(jià)調(diào)整至700元，其中包含40元/瓶的保證金，計(jì)劃外配額調(diào)整至740元/瓶。同時(shí)在2017年嚴(yán)格執(zhí)行終端配額制，配額按季度進(jìn)行申請(qǐng)，但片區(qū)有權(quán)根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整或扣減。為了確保價(jià)格拉升，2017年春節(jié)也沒(méi)有開(kāi)門紅政策。

據(jù)酒業(yè)家記者了解，久泰公司的各國(guó)窖1573經(jīng)銷客戶于2016年12月28日下午15:30在萬(wàn)達(dá)瑞華酒店三樓宴會(huì)廳召開(kāi)了經(jīng)銷商座談會(huì)，會(huì)上對(duì)上述價(jià)格調(diào)整進(jìn)行了宣貫。

而這也意味著國(guó)窖經(jīng)典裝在2017年堅(jiān)定執(zhí)行2016年9月推出的“終端配額制”，計(jì)劃內(nèi)、外的價(jià)格較10月初價(jià)格雙軌制以來(lái)，都提高了80元。此外，計(jì)劃內(nèi)保證金的額度也從20元/瓶提到40元/瓶。

漲價(jià)背后值得注意的七個(gè)信號(hào)

據(jù)四川國(guó)窖經(jīng)銷商向酒業(yè)家記者透露，此次國(guó)窖提價(jià)的目的“并不單純”，至少會(huì)有以下7個(gè)方面值得關(guān)注。

1.瀘州老窖四川片區(qū)在全國(guó)率先真正將“終端配額制”落地;

2.各地市州的所有核心終端與當(dāng)?shù)氐膰?guó)窖經(jīng)銷商簽訂終端配額合同;

3.核心終端均享受瀘州老窖公司的團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商的價(jià)格——660元/瓶;

4.為了保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，核心終端需繳納40元/瓶的保證金，即打款價(jià)700元/瓶;

5.終端配額實(shí)行申報(bào)制，申報(bào)后交片區(qū)、交國(guó)窖公司，審批后實(shí)施;

6.在價(jià)格上，實(shí)行“計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外”，即終端客戶被公司審批同意的配額按照打款價(jià)700元/瓶，結(jié)算價(jià)按660元/瓶;如果終端發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，則只能實(shí)行計(jì)劃外價(jià)格，裸價(jià)740元/瓶;

7.鑒于價(jià)格調(diào)整的過(guò)度期，大四川片區(qū)要求各地市州在2017年1月1日開(kāi)始，全面實(shí)行且一定實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)價(jià)建議不低于700元/瓶出貨。

何為“超級(jí)終端聯(lián)盟體”?

在瀘州老窖的召開(kāi)的多次會(huì)議中，瀘州老窖高層都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)終端的數(shù)量和質(zhì)量的重要性。事實(shí)上，瀘州老窖在終端打造上有個(gè)標(biāo)桿案例叫“久泰模式”，酒業(yè)家也曾報(bào)道。(鏈接：瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國(guó)窖賣了2.2億，猛增6.5倍。)

“洋河全國(guó)有150萬(wàn)家終端，而老窖才多少，核心終端才幾萬(wàn)家，相距很遠(yuǎn)。”這是瀘州老窖某高層在近日的一次會(huì)上透露出的數(shù)據(jù)。

對(duì)于終端的挖掘和放大終端的價(jià)值，瀘州老窖頗為重視：堅(jiān)持經(jīng)銷商到終端和直控終端的市場(chǎng)兩極化運(yùn)作。因此，在一些市場(chǎng)不成熟的市場(chǎng)，瀘州老窖就啟動(dòng)了“超級(jí)終端聯(lián)盟體”的形式，把單個(gè)終端打造成縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)做。

在瀘州老窖高層看來(lái)，超級(jí)終端聯(lián)盟體的打造，增加經(jīng)銷商數(shù)量是為了推標(biāo)桿型產(chǎn)品，樹立價(jià)格標(biāo)桿，比如窖齡90年、國(guó)窖1573，并不是為了匯量增長(zhǎng)。單個(gè)終端可以是縣級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)也可以是省級(jí)市場(chǎng)的資源投入，個(gè)人團(tuán)購(gòu)也可以以單個(gè)終端來(lái)做資源匹配。

據(jù)瀘州老窖公開(kāi)的數(shù)據(jù)，窖齡酒2016年全國(guó)經(jīng)銷商直控終端數(shù)量達(dá)到12800多家。而不久前，老窖在發(fā)展國(guó)窖1573上提出吸納中小團(tuán)購(gòu)商也是基于上述決策考量和實(shí)踐的。