沱牌舍得調(diào)研紀要：兩大品牌下沉渠道大招商

春糖期間，我們參加了公司的股東大會和投資者交流會，同時追蹤調(diào)研了經(jīng)銷商。2017 年公司將繼續(xù)推進舍得和沱牌兩大品牌的全國化招商，營銷管理力求精細化。進入3 月份后，舍得的終端動銷依舊較好，經(jīng)銷商打款積極，預(yù)計公司一季度收入增速30~35%，并存在超預(yù)期可能。

建議

產(chǎn)品聚焦，全國化招商。1)核心主打舍得，明確17 年工作重心為全國化招商，當前在全國市場的覆蓋率僅10%左右，成長天花板遠未到來。“前濃后醬”高品質(zhì)差異化口感，在次高端定位350元性價比突出。預(yù)計2017 年品味舍得收入達到11 億元，增長89%。2)沱牌系列聚焦五大新品，定制開發(fā)產(chǎn)品已在16 年底全面停止，老產(chǎn)品將逐步退出。沱牌事業(yè)部獨立運作，在全國范圍內(nèi)下沉至縣一級市場招商，預(yù)計貢獻收入5.2 億元。3)兩大品牌經(jīng)銷商數(shù)量預(yù)計17 年均達到1000 個左右。

市機化機制改革將持續(xù)推進。1)營銷團隊面向全國招募，激勵到位且當月兌現(xiàn)，吸引了眾多酒業(yè)營銷人才加入，團隊戰(zhàn)斗力迅速形成。我們了解到相當一部分大區(qū)經(jīng)理和一線銷售人員來自主流白酒企業(yè)，例如水井坊、洋河、劍南春等。16 年銷售人員數(shù)量由535 增加至818，預(yù)計17 年繼續(xù)增加至1300 人左右。2)營銷考核體系更加全面、重視動銷，對經(jīng)銷商承諾兩年仍未賣出的產(chǎn)品可由公司回購。3)以銷定產(chǎn)，不再盲目生產(chǎn)大量基酒，提高資本使用效率。

差異化高品質(zhì)與8 萬噸高端基酒儲備是公司的核心競爭力。1)品味舍得和沱牌天曲酒體達到國標“特級”標準，獨特六糧釀造技術(shù)，具備高品質(zhì)獨特口感，性價比突出。2)高端基酒儲備8 萬噸以上，在當前高端基酒資源稀缺的市場環(huán)境下，競爭優(yōu)勢進一步放大。3)多位意向經(jīng)銷商認為公司產(chǎn)品的口感和品質(zhì)突出，是吸引他們代理的重要原因。

公司作為白酒行業(yè)稀缺民營企業(yè)標的，大股東天洋集團做大酒業(yè)決心堅定。舍得和沱牌兩大品牌全國化下沉招商持續(xù)推進，目標成為次高端和中高端市場兩大龍頭，公司營收已經(jīng)步入快車道。短期回調(diào)正是買入機會，維持目標價44.3 元，維持原有盈利預(yù)測。

風(fēng)險

如果公司不能有效管控竄貨、低價甩貨等行為，銷售將受到影響。