當(dāng)代酒類(lèi)銷(xiāo)售落地執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

開(kāi)篇見(jiàn)義，為什么要強(qiáng)調(diào)“當(dāng)代酒類(lèi)”幾個(gè)字，因?yàn)椋?/p>

1、、“人”不一樣了，以前的員工都是窮苦出身，為了吃口飯而工作，也不再是尋找安穩(wěn)，任勞任怨的老實(shí)人。現(xiàn)在的員工是“新人”，有脾氣，“爽”比掙錢(qián)更重要;他們是新人，絕對(duì)不會(huì)出賣(mài)自尊換取薪水，此處不留爺自有留爺處。

2、、“貨”不一樣了，以前的酒類(lèi)產(chǎn)品少，只要鋪貨就能行，多磨多泡就能成交，價(jià)格便宜多少能賣(mài)�，F(xiàn)在的產(chǎn)品不僅講求品牌，而且講求品質(zhì)，更是要求性?xún)r(jià)比要高，體驗(yàn)感要強(qiáng)，甚至?xí)��?ldquo;便宜沒(méi)好貨”的情況。

3、“場(chǎng)”不一樣了，以前的渠道就是批發(fā)，渠道與終端靠差價(jià)與庫(kù)存活著，終端拿了政策壓了貨慢慢賣(mài)，用空間換時(shí)間，廠(chǎng)商之間多少還講點(diǎn)人情關(guān)系�，F(xiàn)在的渠道與終端追求零庫(kù)存，輕資產(chǎn)，事情廠(chǎng)家去做，幫他拿到訂單再進(jìn)貨，一言不合就分手，反正市場(chǎng)產(chǎn)品多得很，愛(ài)做不做。

有一說(shuō)一，實(shí)事求是，針對(duì)以上“人、貨、場(chǎng)”的現(xiàn)實(shí)變化，從企業(yè)內(nèi)部員工管理看，怎么促進(jìn)落地執(zhí)行能力呢?

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

1、解放思想，實(shí)事求是。

很多領(lǐng)導(dǎo)自己苦寒出身，當(dāng)年踩著三輪車(chē)沒(méi)日沒(méi)夜的干才有今天，所以總是抱怨“為什么員工不像我年輕時(shí)一樣拼命呢!”

首先是現(xiàn)在的員工不需要，你當(dāng)年工作是為了“活著”，現(xiàn)在的年輕人工作是為了“活好”;其次是個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)好不容易混出頭了總是封建官僚思想嚴(yán)重，控制欲太強(qiáng)，總想把員工整的服服帖帖，且不說(shuō)這有種心理創(chuàng)傷補(bǔ)償?shù)牟缓脙A向，等級(jí)思想更是會(huì)激化員工矛盾。最后是要實(shí)事求是，不要抱著“做不成事就換人”的極端思想，承認(rèn)現(xiàn)在做任何事人是第一位的，是解決人員管理問(wèn)題的第一步。

2、與時(shí)俱進(jìn)，共同發(fā)展。

對(duì)于中國(guó)酒類(lèi)這樣傳統(tǒng)行業(yè)，本身行業(yè)門(mén)檻低、基層員工需求量大，特別是快消化以后也屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，“人海戰(zhàn)術(shù)”更是直分銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)體系的必然要求，這就容易導(dǎo)致員工缺乏安全感，流動(dòng)性較大。

首先領(lǐng)導(dǎo)要與時(shí)俱進(jìn)，主動(dòng)接觸新知識(shí)，掌握新方法，最差也要對(duì)于員工有同理心，拉近與員工的心理距離，真正做到專(zhuān)業(yè)技能與人格魅力的提升;其次是共同發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)要分享成績(jī)，協(xié)助員工規(guī)劃正確的人生發(fā)展路徑(哪怕不在自己的企業(yè))，從物質(zhì)與精神兩個(gè)方面不斷的實(shí)施“正向微刺激”，支持員工成長(zhǎng)，鼓勵(lì)員工進(jìn)步。

3、事先士卒，真抓實(shí)干。

很多酒企的落地執(zhí)行不強(qiáng)，雖然問(wèn)題出在前三排，根子其實(shí)還在主席臺(tái)，很多酒企的員工管理總是急于求成，又不給予相應(yīng)的資源支持，美其名曰“發(fā)揮個(gè)人潛力”，其實(shí)就是“逼員工作假”，長(zhǎng)期以往自然會(huì)鬧到“相看兩相厭”的地步，十分可惜。

當(dāng)代企業(yè)，特別是酒企，管理上是“金字塔型”結(jié)構(gòu)，但是工作上一定要是“倒金字塔”型結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于下級(jí)工作中的難點(diǎn)不僅要給予及時(shí)有效的幫助，甚至要身先士卒，做好“榜樣”的作用，也只有這樣對(duì)于方案執(zhí)行細(xì)節(jié)才能了然于心，也才能有的放矢的抓住關(guān)鍵點(diǎn)，從而保證良好的執(zhí)行效果。

4、市場(chǎng)練兵，結(jié)果說(shuō)話(huà)。

對(duì)于酒類(lèi)這種依靠層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)，又牽涉視頻安全與消費(fèi)者體驗(yàn)差異的產(chǎn)品，方案執(zhí)行過(guò)程中干擾因素很多，存在著很多不確定性，極其容易導(dǎo)致內(nèi)部扯皮與推卸責(zé)任。一個(gè)方案失敗就會(huì)出現(xiàn)諸如：“市場(chǎng)部方案不落地”、“團(tuán)隊(duì)缺乏吃苦耐勞”、“經(jīng)銷(xiāo)商不配合”、甚至?xí)��?ldquo;產(chǎn)品利潤(rùn)不足”、“品牌形象不夠”、“產(chǎn)品口感不好”的聲音……

說(shuō)到這里，這就要強(qiáng)調(diào)在人員管理層面要緊抓“結(jié)果”，一切以市場(chǎng)為導(dǎo)向。首先，市場(chǎng)部的方案要經(jīng)過(guò)共同討論，最后由直屬領(lǐng)導(dǎo)一人拍板，本著“誰(shuí)決策誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則明確責(zé)任人;其次在實(shí)際執(zhí)行中要重點(diǎn)關(guān)注“經(jīng)銷(xiāo)商、員工、關(guān)系人”的激勵(lì)問(wèn)題，設(shè)置各方參與者“超預(yù)期獎(jiǎng)勵(lì)”機(jī)制;最后結(jié)果評(píng)估要本著“公開(kāi)、公正、公平”原則，好必賞，錯(cuò)必罰!

最后引用我的朋友酒和尚的一句話(huà)：

“領(lǐng)導(dǎo)千萬(wàn)不要指望基層員工有多強(qiáng)的執(zhí)行力!這樣想，起碼心里好受點(diǎn)。”

最后總結(jié)一下：

1、解放思想，實(shí)事求是;

2、與時(shí)俱進(jìn)，共同發(fā)展;

3、身先士卒，真抓實(shí)干;

4、市場(chǎng)練兵，結(jié)果說(shuō)話(huà);