讓終端告別庫(kù)存轉(zhuǎn)移，8招搶占餐飲店！

沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)一切都是空談，產(chǎn)品鋪到了終端僅僅是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，唯有產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)了才是正道。

影響動(dòng)銷(xiāo)的因素分析

一是，產(chǎn)品因素：新產(chǎn)品口感是否適合，價(jià)格定位的高低是否合理性，包裝檔次是否支持價(jià)格，是否讓消費(fèi)者喜歡，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合是否合理等;

二是，品牌因素：品牌知名度低，品牌推廣力度低，餐飲終端氛圍、生動(dòng)化弱，對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、心智觸動(dòng)低;

三是，廣告因素：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出，廣告力度不夠，不聚焦，沖擊力不強(qiáng)，吸引不了消費(fèi)者;

四是，公關(guān)因素：終端客情公關(guān)不到位，意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)不到位，大事件公關(guān)活動(dòng)缺失或沒(méi)有引爆點(diǎn)等;

五是，促銷(xiāo)因素：促銷(xiāo)活動(dòng)頻率低或缺失，促銷(xiāo)活動(dòng)力度低，消費(fèi)者不感冒;促銷(xiāo)活動(dòng)形式，引不起消費(fèi)者注意或喜歡;促銷(xiāo)信息傳播不到位，消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)注到等;

六是，終端因素：客情不到位，終端配合程度低，不被重視或者不被推薦;競(jìng)品在終端強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或者被競(jìng)品攔截等;

七是，人員因素：銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與能力不足，工作積極性低，工作方法不到位，客情關(guān)系的處理與把握欠缺火候等。

餐飲店動(dòng)銷(xiāo)策略

一是，競(jìng)品買(mǎi)斷店：即只允許競(jìng)爭(zhēng)品牌獨(dú)家上促銷(xiāo)員，搞促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的店需強(qiáng)化客情關(guān)系。如，強(qiáng)化對(duì)店內(nèi)的大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、服務(wù)員等客情與獎(jiǎng)勵(lì);發(fā)展競(jìng)品暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度;進(jìn)攻店內(nèi)的�？拖�費(fèi)者，通過(guò)店外公關(guān)攔截，讓其消費(fèi)轉(zhuǎn)移;少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率等;

二是，獨(dú)家促銷(xiāo)店：即只允許本品牌獨(dú)家上促銷(xiāo)員，搞促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的店要充分利用終端可利用資源。如，店內(nèi)外形象包裝，終端生動(dòng)化，產(chǎn)品大陳列，建立良好、全面的客情關(guān)系;促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo);壓貨、包量式促銷(xiāo)活動(dòng);集中、密集的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)等;

三是，同場(chǎng)促銷(xiāo)店，多家品牌促銷(xiāo)人員共同駐店，共同搞促銷(xiāo)活動(dòng)。這樣的店比的是誰(shuí)做的更好。如，建立良好、全面的客情關(guān)系，爭(zhēng)取被店方主推;爭(zhēng)取更好的產(chǎn)品陳列面、更多產(chǎn)品陳列數(shù)量以及更多的終端形象營(yíng)造點(diǎn);更新穎、更有力、更頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng);安排更好的促銷(xiāo)員，要求促銷(xiāo)員擴(kuò)大活動(dòng)面;發(fā)展暗促;獲得最好的促銷(xiāo)包廂等;

四是，自然銷(xiāo)售店：產(chǎn)品賒銷(xiāo)陳列進(jìn)店，主要靠店方銷(xiāo)售，無(wú)論競(jìng)品還是本品都沒(méi)有必要派駐促銷(xiāo)員或不被允許派駐促銷(xiāo)員。這樣的店看誰(shuí)愿意多做一些。如，良好、全面的客情關(guān)系;強(qiáng)化產(chǎn)品陳列、堆頭陳列;終端氛圍營(yíng)銷(xiāo);發(fā)展暗促;加強(qiáng)終端促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)拜訪等。

餐飲店動(dòng)銷(xiāo)的方法

一是，抓酒店�？�:利用酒店經(jīng)理或主管或吧臺(tái)小妹，收集整理大客戶信息，并針對(duì)大客戶組織店外活動(dòng)(開(kāi)展主題性品鑒活動(dòng)、發(fā)展品鑒顧、送特殊禮品、贈(zèng)酒等)，讓其消費(fèi)轉(zhuǎn)移;

二是，客情公關(guān)：把餐飲店的老板、經(jīng)理、領(lǐng)班、老板娘、服務(wù)員、采購(gòu)、大廚、財(cái)務(wù)、核心消費(fèi)者等，建立良師益友的關(guān)系;

三是，發(fā)展暗促:把酒店能夠直接接觸消費(fèi)者或者有決定權(quán)的人都發(fā)展成暗促，如大堂經(jīng)理、樓層經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺(tái)、服務(wù)員、競(jìng)品促銷(xiāo)員等;

四是，促銷(xiāo)活動(dòng)：開(kāi)展三方共贏的促銷(xiāo)活動(dòng)，酒店、本品、消費(fèi)者，如喝酒送禮品，喝酒中大獎(jiǎng)，喝酒抽獎(jiǎng)，喝酒砸金蛋，限時(shí)折價(jià)、限桌贈(zèng)送等。促銷(xiāo)活動(dòng)，最好具備爆炸性、價(jià)值性、利益性、傳播性的特性;

五是，免費(fèi)贈(zèng)酒:有目的性規(guī)模性、集中性、時(shí)限性、傳播性的贈(zèng)酒活動(dòng)，讓大批的消費(fèi)者同時(shí)喝到，制造傳播話題與引起消費(fèi)者注意關(guān)注。如，某品牌白酒在國(guó)慶七天，提出但凡在所有酒店用餐消費(fèi)到本品牌酒，一律免費(fèi)，不僅成為新聞性事件，而且被廣為傳播，國(guó)慶過(guò)后，這個(gè)品牌產(chǎn)品居然快速動(dòng)銷(xiāo)，賣(mài)的非�；鸨�。如，在某個(gè)樣板餐飲街區(qū)，十多家店，在晚上同時(shí)搞免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，持續(xù)一周，隨后又搞喝酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)10天，再緊跟著買(mǎi)酒贈(zèng)菜活動(dòng)，連續(xù)30天，不間斷活動(dòng)，這個(gè)樣板區(qū)動(dòng)銷(xiāo)氛圍基本就被打造成功;

六是，促銷(xiāo)員:把優(yōu)秀的促銷(xiāo)員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷(xiāo)員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷(xiāo)員調(diào)到重點(diǎn)酒店

七是，業(yè)務(wù)人員:劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實(shí)施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、�？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料，并把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)5-8家;

八是，終端氛圍打造:無(wú)論產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、店外門(mén)頭、推拉貼、櫥窗貼、包柱、吧臺(tái)帷幔、墻體廣告、點(diǎn)菜欄、樓梯臺(tái)階、包廂產(chǎn)品展示、包廂吸塑畫(huà)等等，爭(zhēng)取最大空間，最多地方進(jìn)行本品牌銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造。